Ett samarbete med Vattenfall
”Vi ville förstå
kunders köpcykel.
Förstå vad som
styr den och förstå
vilken potential
kunden har.”
En solid plattform
för fortsatt kundresa
Henrik Göthberg, Director Business
Intelligence and Lead Management
Vattenfall
I en tuff bransch med små marginaler sökte Vattenfall ett
system för att bättre förstå kundens köpcykel och effektivisera
sin försäljning. Genom ett samarbete med Stratiteq där
den molnbaserade lösningen Microsoft Dynamics CRM
implementerades har man byggt en lyckad plattform för den
fortsatta kundresan.
Varför Stratiteq?
Utmaningen
– Stratiteq delar våra grundläggande värderingar. Hur vi ser på kunders köpcykel
och den digitala transformationen. Stratiteq har en filosofi kring kundresor som
vi uppfattade att många leverantörer inte
har. Vi hade en bra dialog från början säger Henrik Göthberg, Director Business
Intelligens and Lead Management på
Vattenfall.
Vattenfall saknade rätt verktyg för att
implementera de nya processerna. Det
fanns några äldre system, som fungerade,
men såg ganska olika ut. Vattenfall hade
inte arbetat med molnbaserade lösningar
tidigare och säljorganisationen behövde
införa en del nya arbetsrutiner.
Visionen men också utmaningen var att
öka antalet kontakter och kunddialoger
Vattenfall grundades 1909 och är i dag en av Europas
största producenter av energi och den största producenten
av värme. Huvudprodukter är elektricitet, värme och gas.
med bibehållna säljresurser. Kunder
söker idag sin egen information och styr
sin egen köpcykel på ett helt annat sätt
än de gjorde för ett antal år sedan. Man
letar information på diverse ställen, tar
kontakt med kollegor i branschen och
lyssnar på vad olika leverantörer står för.
– Att anställa fler säljare skulle helt enkelt
inte vara till hjälp om vi ville få upp
farten. Vi måste anpassa vår säljmix
Vattenfall ägs till 100 procent av svenska staten och
har i dag över 30 000 anställda. Nettoomsättningen
uppgick 2014 till 165 945 MSEK.
utifrån potentialen och få till stånd den
rätta tekniska lösningen med rätt bakomliggande arkitektur, menar Henrik
Göthberg.
Utmaningen var att hitta en systemvision
som handlar om att kunna styra
säljmixen, det vill säga matcha aktiviteter
mot köpcykeln och ha ett gränssnitt så
att man arbetar i sina relevanta roller
utifrån tillgängliga resurser. Vi behövde
artikulera: vad gör lead management,
vad gör marketing, vad gör sälj, vad är
ett lead, hur kvalificerar vi leads? Vi var
tvungna att rita kartan.
Lösningen
En implementation av molnbaserade
Microsoft Dynamics CRM blev lösningen. Dynamics är ett modernt system som
stödjer Vattenfalls B2B-försäljning. Anledningen till att man valde ett molnbaserat verktyg var att det snabbt och enkelt skulle kunna justeras och uppgraderas
efter behov.
Det man implementerade var egentligen
en gemensam process för marknadsföring och försäljning mot stora företag på
den svenska marknaden. Lösningen gör
det möjligt att marknadsmässigt kartlägga en marknad, hitta och bearbeta potentiella kunder från marknadssidan till att
de går över till att bli marketing qualified
leads. Därmed kan man lämna över till
säljorganisationen, som driver säljprocessen vidare.
− Anledningen till att man ville införa de
nya processerna var för att öka marknadsandelarna, bli effektivare, och givetvis mer kostnadseffektiva. Men också för
att öka sin hit rate i affärerna, säger Per
Malmsten, kundansvarig på Stratiteq.
Stratiteq bröt ned kravbeställningen från
Vattenfall genom att i detalj analysera
enskilda aktiviteter i processerna. En agil
projektmetod med workshops och tydliga sprintar, under ett tätt samarbete med
Vattenfalls verksamhet och IT-avdelning,
resulterade i rätt lösning. Tydliga userstories och delleveranser under hela projektets gång innebar förankring i den mottagande organisationen.
Resultatet
Vattenfall siktade väldigt högt när det
gäller funktioner i systemet redan från
början. Ambitionen drogs ned något för
att användarna skulle känna att det var
enkelt att komma igång. Resultatet blev
något mindre funktionalitet, men ett
betydligt mer lättanvänt system.
Systemet medför bättre kundservice och
möjligheter att driva en vidareutveckling
av plattformen, samt bredda användandet
till flera affärsenheter totalt.
De anställda har fått ett bra säljverktyg
som stödjer dem i deras dagliga arbete så
att de blir effektivare. De har lättare att
hitta och få tillgång till information på
fler devices och arbeta utanför Vattenfalls
Gustav Adolfs torg 10 A | 211 39 Malmö | 040-642 98 00 | www.stratiteq.com
nätverk. De har också blivit mer proaktiva i sin försäljning.
Henrik Göthberg gör en jämförelse med
den ursprungliga visionen som målades
upp och var ganska stor.
− Utifrån vår vision och budget samt
utifrån hur vi trodde att vi skulle göra
detta har vi fått det att fungera väldigt
bra! Vi har lagt fundamentet. Vi har
systemet så att säga. Nu handlar det om
att man ska anpassa sitt arbetssätt och
kunna dra nytta av det här på bästa sätt.
Arbetet med Vattenfall har gett Stratiteq
utökade lärdomar om hur stora företag
fungerar vad gäller olika avdelningar och
avgränsningar.
− Nu vet vi hur vi navigerar i sådana här
företag och kan därför bli mer effektiva
säger John Hansson, affärskonsult på
Stratiteq och projektledare under samarbetet med Vattenfall.
Som konsulter i skärningspunkten mellan affärer och IT
hjälper vi dig att dra nytta av de enorma affärsmöjligheter
som skapas av digitalt driven beteendeförändring. Från
strategi, till tekniskt genomförande, till en lösning i framkant.
