Effektiv marknadsföring och försäljning
Staffan Öberg
Tel: 0706-20 82 76
E-post: [email protected]
www.teknikformedling.se
Johannebergs Science Park
1 december 2011
© Teknikförmedling Öberg AB
Affärsmodell
B2B; 20/80 -regeln
A
B
Vårt
företag
C
Vår
kund
®
D
E
© Teknikförmedling Öberg AB
Kundens
kund
Marknaden
Marknadsundersökning och analys
Hur fungerar marknaden och vilka är redan
verksamma ? Vilka konkurrenter finns ?
Informationsinhämtning! ”Googla”!
-Artiklar
-Mässor
-Gå runt och titta
-Tidningsdatabaser, internetsökning
-Branschundersökningar
-Affärsdata/ Företagsfakta (databas)
-Fråga, fråga, fråga, fråga……….
- Ställ bara frågor där svaren har ett värde för dig!
© Teknikförmedling Öberg AB
Marknadsplanering
Ett bra hjälpmedel att presentera möjligheterna,
är att göra en produkt(tjänste)/marknadsmatris !
Produkter
(tjänster*)
Marknader
Produkt 1
Produkt 2
Tjänst 1
Segment 1
Försäljnings
värde
F.v.
F.v.
∑ S1
Segment 2
F.v.
F.v.
F.v.
∑ S2
Segment 3
F.v.
F.v.
F.v.
∑ S3
Segment 4
F.v.
F.v.
F.v.
∑ S4
∑ P1
∑ P2
* Produktifierade tjänster
© Teknikförmedling Öberg AB
∑ T1
Vilken säljare är du?
”Sälja – eller hjälpa kunden att köpa”
© Teknikförmedling Öberg AB
Kunden?
Det är ni som hjälper kunder genom
att sälja, inte kunden som hjälper er
genom att köpa.
© Teknikförmedling Öberg AB
VARFÖR ska kunderna köpa?
Vi måste skapa VÄRDEN för kunderna!
Det handlar om UPPLEVD kundnytta !
Vi löser ett problem/behov för kunderna
(eller talar om att de har ett problem som vi
kan lösa ...) GSG?
Värdet avgör vad kunden är villig att
betala
”När värdet för kunden är högre än priset blir det affär”
© Teknikförmedling Öberg AB
Upplevd NYTTA = VÄRDE för kunden
Hur vet man vad kunden tycker?
Våga fråga
Våga lyssna
Formulera
Du måste veta hur din idealkund tänker!
Att gissa blir alltid mer fel än att fråga kunden!
© Teknikförmedling Öberg AB
Försäljning till valt marknadssegment
Var finns mina kunder?
<5%
~ 35 %
Nutida kunder
Framtida kunder
~ 60 %
” Icke kunder ”
Marknadsegment
© Teknikförmedling Öberg AB
Referenskunder
Early Adaptors
© Teknikförmedling Öberg AB
Våra kundrelationer
Leverantör
Kund
”KAM”
Leverantör
Kund
© Teknikförmedling Öberg AB
Utveckling
TEMOH – målstyrd utveckling
Utgår från entreprenörens vision
© Teknikförmedling Öberg AB
Tid
