Vagabond nt AB
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Kundens köpresa är förändrad
Köpare väntar tills de har avslutat 60%
till 80% av sin research innan nå ut till
leverantörer
AWARENESS
DISCOVERY
VALIDATION
Kunden:
Vilka utmaningar har
vår verksamhet?
Kunden:
Vilka behov har vårt
företag?
Kunden:
Vad ska vi välja utifrån
vårt behov. (definierat
(latent behov)
(utvecklat behov)
behov)
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
KÖP
Nätsmart försäljning och affärsdriven
kommunikation
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Inled ert säljarbete med att sätta mål. Budget
är inget mål. Sätt mål som utvecklar er affär.
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Största utmaningen inom försäljning
• Vägen från företagets marknadskommunikation till företagets
medarbetares kundkommunikation direkt med potentiella kunder.
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Köparen är idag både konsument, producent och
rådgivare.
• Varför skall man köpa era produkter/tjänster?
• Varför skall man köpa det från er?
• Varför skall man köpa det nu?
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
• Tycker ni att ni har kundfokus?
• Vilka är era största utmaningar?
• Vilken är er konkurrensfördel?
• Vad är ert värdeerbjudande?
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
• Sluta med att försöka vara INTRESSANTA
• Fokusera på att vara INTRESSERADE
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Förmedla *Varför, *Värde och *Utmaning till
era kunder
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Det handlar inte om hur ni vill sälja utan det
handlar om hur era köpare vill bli sålda till.
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
1. Definiera din målgrupp
• ALLA är ingen målgrupp!
• Ju bättre du definierar din målgrupp
desto enklare är det att lära känna dem
och kommunicera med dem.
• Tips:
• Vilka är dina 20 drömkunder?
• Vad har de gemensamt?
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
1. Identifiera VEM
AWARENESS
DISCOVERY
VALIDATION
Kunden:
Vilka utmaningar har
vår verksamhet?
Kunden:
Vilka behov har vårt
företag?
Kunden:
Vad ska vi välja utifrån
vårt behov. (definierat behov)
(latent behov)
(utvecklat behov)
• Vad behöver vår potentiella köpare veta när de befinner sig i en viss
del av köpresan?
• Vilket innehåll kan vi kommunicera som är användbart för vår
potentiella köpare?
• Vilket innehåll kan vi kommunicera som synliggör vår kunskap och
ökar förtroendet hos våra potentiella köpare?
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
KÖP
Vilken är din berättelse?
• Genuin
• Engagerande och Intressant
• Relevant
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
80% Kundkommunikation
80% handlar om att bygga relation
• Visa intresse för era köpare och
kommunicera MED dem.
• Kommunicera innehåll som handlar om
köpare, INTE er verksamhet.
• Visa att ni har branschkunskap, påvisa
kunskap och expertis.
• Involvera dina följare genom att fråga
dem om råd
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Tre nivåer av frågor.
1. Bransch/Marknad
2. Företaget
3. Individen
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
20 % Marknadskommunikation
20% handlar om ditt företag
• Varför finns ni?
• Beskriv vilket värde ni tillför.
• Utbilda era kunder och potentiella kunder
• Ge bort kunskap.
• Redovisning, vad bör man tänka på?
• Hur och Vad.
• Sälj INTE!
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Vad VÄRDE är variera mellan köpare och var
de befinner sig i sin köpresa
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Förslag på daglig arbetsprocess
1. Genomgång av dina nätverk.
2. Sprid innehåll via sociala medier och mail, (ditt, andras, nyhet i
media etc) det som är av värde för ditt nätverk).
3. Svara på kommentarer.
4. Uppdatera dig på potentiella köpare och befintliga kunder.
5. Research inför dagens samtal, möten etc
6. Läs av kanalerna 3 ggr per dag.
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
Kontakt
• www.fsteinholtz.se
• @fsteinholtz
• https://se.linkedin.com/in/fredriksteinholtz
Fredrik Steinholtz - www.fsteinholtz.se - @fsteinholtz
