(MH) Hej, det här är Mattias Hillestrand (MH). Och det här är Krister Maxe(KM). Hjärtligt
välkomna till säljpodden.
(MH) Ok, vilka är vi då? Varför är det vettigt för er som är säljare, säljchefer och
småföretagare att lyssna på säljpodden? Vad är det som du gör, Krister, som är värt att lyssna
på för alla andra därute i vårt avlånga land?
(KM) Ja, jag jobbar med marknadsföring, och till största del så har jag väl jobbat med stora
företag under de senaste femton åren, som IKEA, Statoil, Nordea och en massa andra företag.
Men jag jobbar också med småföretagare och hjälper dem att förbättra sin marknadsföring så
att de får fler kunder och tjänar mer pengar. Och vad gör du, Mattias?
(MH) Ja, jag är ju egenföretagare, så jag är ju en utav de här småföretagarna, och jag är också
säljkonsult och jobbar med säljutbildningar och säljträningar, och har riktat in mig framför allt
väldigt mycket på framför allt den praktiska delen, och framför allt då med avslutstekniker för
att få affärerna just, och har hållit en del säljutbildningar för företag som Stena Recycling,
ebutik.se, jag har jobbat för affärshögskolan i Stockholm och så vidare. Så det är några
stycken vid det här laget då. Men vad gjorde du innan du började med detta som du gör nu?
(KM) Oj, innan jag började med marknadsföring och blev copywriter så gjorde jag en massa
olika saker, bland annat så gick jag på juristlinjen i Uppsala, och det var väl där jag upptäckte
att det var kul att skriva, och sen så kom jag väl in på skrivandet den vägen. Men jag har
också jobbat som telefonförsäljare på kvällarna när jag gick på juristlinjen. Jag har jobbat på
Spendrups bryggerier för väldigt länge sen, jag var 17-18 år, och jag har stått i dörren som
dörrvakt i en dag. Jag vägrade släppa in ägaren till krogen så det blev bara en dag, och lite
såna där grejer. Men, det jag har gjort mest är ju marknadsföring, eller vad jag har gjort mest
är egentligen att jag har skrivit och skapat marknadsföringsmaterial på olika sätt, och mest
inom direktmarknadsföring, alltså sånt du får hem i brevlådan eller e-postutskick, eller jag
skriver ju webbsidor och annonser och sånt också, men det jag har gjort eller syftet med allt är
någonstans alltid att få någon typ av respons från marknaden som man riktar in sig mot, alltså
antingen att de köper direkt eller att de på ett eller annat sätt kontaktar företaget, eller svarar
på frågor, eller är med i en tävling eller något sånt, så att man får en direktkontakt med
kunden. Det är ungefär det jag har gjort. Och sen har jag jobbat som plåtslagare också. Jag
kommer från en småföretagarfamilj, min pappa hade ett företag för länge, länge sen som var
ett plåtslageri och ventilationsfirma, som jag var delägare i sen jag var typ 13-14 eller nånting.
(MH) Du började tidigt?
(KM) Ja, och sen så sålde vi av det till ett stort bolag, och efter det så funderade jag på dt, jag
flyttade till Stockholm och sen så gjorde jag en del grejer, lite sporadiska jobb. Sen så läste
jag upp betygen, jag hade inte speciellt bra betyg från skolan, skolan har aldrig varit något jag
tyckt varit kul. Jag har alltid tyckt att det har varit kul att lära mig saker, men skolan funkade
inte för mig alls.
(MH) Var du en av dem som låg längst bak i klassrummet under bänken och störde?
(KM) Lite, lite så faktiskt, men jag har alltid haft ganska lätt att lära mig saker, svenska till
exempel, och engelska, har aldrig varit nåt, det har jag aldrig läst, behövt läsa på, det har på
något sätt bara suttit. Matt däremot är jag ju helt värdelös på. Så jag vet vad ett plus ett är och
jag kan räkna ut småsaker, men annars är matte inte min starka sida, alls faktiskt.
(MH) Det är ju rätt intressant med tanke på att, är man företagare så behöver man ju ha lite
koll på pengarna. Hur gör du då?
(KM) Jag tänker bara cash in, bara jag får in pengar så kommer allt att ordna sig. Och det gör
det faktiskt inte alltid, men jag kan räkna ut litegrann sådär ungefär vad som behövs göras för
att det ska funka. Men sen så har jag andra som räknar åt mig.
(MH) Du har koll på dina svagheter med andra ord?
(KM) Ja, jag har faktiskt ganska bra koll på vad jag inte kan och vad jag inte vill hålla på
med. Jag kan ge dig ett exempel på det. Just när det gäller Inre Cirkeln som håller upp (hör
inte riktigt), det är ett medlemskap, det kanske vi kan prata om sen, men ett problem som jag
har där är till exempel att jag vill inte sitta och skicka ut alla fakturor, för det skulle ta för lång
tid, det blir för mycket administration, så där håller jag på att leta efter en person som kan
hjälpa mig med det, och det hittade jag igår faktiskt, så det är ganska löst. Men det är ungefär
så som jag tänker, de grejorna som jag inte är bra på, de kommer jag inte att göra.
(MH) Och det är ju så, man ska ju göra de grejorna som man gör bäst, och de små grejorna
man är bra på, resten så finns det ju nästan alltid nån annan som klarar av att göra bättre, och
då är det bättre att fokusera den tiden man har som småföretagare att lägga den på de sakerna
som gör att man får cash in som du säger.
(KM) Precis, och det är en sak som jag tycker att vi ska diskutera också, och det kanske vi
inte behöver diskutera idag, men vad är det egentligen som gör att man får in pengar? För det
är det, det här kanske låter drygt att säga så här, men det är det som liksom inte riktigt hänger
med och förstår att marknadsföring och försäljning är egentligen det man gör för att driva
företag. Vad har du gjort innan?
(MH) Jag har ju, jag har en bakgrund som är lite annorlunda, jag är ju idrottslärare från
början. Jag gick på GiH, som det numera inte heter, men Institutionen för Idrott och Hälsa i
Örebro universitet, och blev headhuntat in därifrån till läkemedelsindustrin, så jag har jobbat
med att sälja läkemedel sedan 1999, och varvat det med medicinteknik och stått lite inne i
operationssalar och guidat doktorer i såret och sådär.
(KM) Ja ok spännande.
(MH) Ja, och varit med och drivit upp ett företag här i Norrköping då, ett finskt familjeföretag
inom läkemedel och hälsokost som vi etablerade i Sverige, som jag startade upp innan jag
startade eget. Så att gå från preventin hälsa inom idrott och hälsa till att syssla med läkemedel
var ett ganska tvärt kast, men jag blev kvar rätt många år, tills då för fyra år sedan då jag
bestämde mig för att starta eget i stället.
(KM) Och hur känns det då?
(MH) Det är ju fantastiskt roligt, det är fantastiskt roligt att vara egen. Det är ju jättetufft på
många sätt men fantastiskt roligt, och det är litegrann därför idén till den här säljpodden också
kom från början för att nu de här senaste åren som jag har sysslat med att vara egen företagare
och hålla säljutbildningar och hyra ut mig och sådär, så har man ju insett saker som man inte
insåg när man var anställd, och det är att jag trodde att jag var king på att sälja. Jag jobbade
som säljare, och var ute och träffade kunder varje dag och försöka sälja till dem. Och jag
trodde att jag kunde det, men var visst (svårt att höra, skrap i bakgrunden) så bra tyckte jag,
men sen när man startade eget så insåg man vad naiv jag var, som trodde att jag kunde allt.
Det första jag gjorde var att köpa ett antal böcker om försäljning och började läsa det, och då
först insåg jag vad lite jag kunde om att sälja, och litegrann därför är det som jag sa som vi
startade den här säljpodden också, för att dela med oss av de erfarenheter och
specialkunskaper till en lite bredare massa än bara de betalande kunderna. Jag menar, vad ska
man säga och vad ska man göra när man är säljare för att nå fram på bästa sätt, och vad ska
man lägga ner sin tid och energi på, är det marknadsföring när man är småföretagare till
exempel. Vad ska man säga som säljchef för att peppa sina säljare och för att göra ett bättre
resultat. Det är ju jättemånga svåra saker, det är ju inte så lätt att läsa sig till allting, man
måste ju få det serverat ibland, och det är liksom tanken för er som lyssnar på den här podden
också, att ni ska får praktiska tips som ni liksom kan applicera er verklighet, i eran vardag,
dag ut och dag in. Hur bokar man besök, till exempel. Hur skriver man på bästa sätt i sina
säljbrev? Vad ska man säga för att få affärer? Och så vidare.
(KM) Precis, och det är en sak, just det här med, för det är en grej som jag tycker är viktig när
det gäller marknadsföring också, om man tittar på, de flesta småföretagare tror jag, när de
börjar fundera på sin marknadsföring då tittar de på hur stora företag gör, och det är helt
meningslöst. För ett stort företag har en massiv budget, så det kan i princip, jag ska inte säga
att de kan skapa vilket skit som helst, men det är ganska mycket av de stora företagen som gör
saker som inte är, som inte kommer att ge någon respons nån gång. Och då brukar man prata
om att de bygger upp varumärket, och det tror jag, det är klart att vissa saker bygger
varumärken och andra gör det inte, men som småföretagare måste du vara väldigt noga med
att du ska, det måste ge någon typ av resultat det du håller på med. Annars kan du lika gärna
ta alla tusenlappar och riva sönder dem och spola ner dem i toaletten, det är samma sak.
(MH) Men när du tänker att man ska skapa någonting som småföretagare, vad tänker du på?
Jag vet att du startade den här medlemsklubben kan man säga, är det så, Inre Cirkeln?
(KM) Just det.
(MH) Som är till för just småföretagare, och det här är en sån sak som ni diskuterar där.
(KM) Nja, det är alltså, Inre Cirkeln är mer, det är några saker, vi diskuterar såna saker också,
men det jag har märkt på småföretagare är ju dels så tycker folk att det är jobbigt att sälja, och
det kan vi ta en diskussion om sen, men sen är de också, har de väldigt svårt för att formulera
sitt budskap, alltså vad ska de säga när de skriver säljbrev, eller när de skriver annonser, eller
när de skriver e-postutskick, och det diskuterar vi mycket. Jag ger folk feedback på det de
skriver, så i forumet till exempel som vi har där så diskuterar vi såna saker hela tiden. Så får
de andra givetvis, de andra som är medlemmar då, och det är många duktiga marknadsförare
som är medlemmar också, de hjälper också till och ger feedback på texter och ger andra idéer
de kan använda. Så det är ganska mycket fokus på just budskapsformuleringen i själva
forumet än så länge. Eller så pratar vi bara om olika idéer, en del har, just nu är det lite kris
för jag har väldigt dåligt med kunder och då ger vi tips och råd för hur man snabbt skaffar nya
kunder. Och i det första medlemsbrevet, för man får ett medlemsbrev också som går ut en
gång i månaden, då är det nånstans mellan åtta och tolv, eller man kan säga mellan åtta och
sexton sidor, där jag skriver nånting om hur man skaffar kunder. Det första numret som jag
skickar ut idag, som de flesta kommer att få det i brevlådan imorgon, handlar om hur man
använder gratis för att plocka kunder. Och man kan använda gratis, alltså hela konceptet med
att ge bort nånting på olika sätt. Så det är det som första numret handlar om. Sen kan jag
berätta lite om hur vi gör på Inre Cirkeln, men jag tänkte en sak som du och jag har diskuterat
också, är det om varför man tycker att det är jobbigt att sälja.
(MH) Ja det är ju ganska konstigt med tanke på vad ett företag gör.
(KM) Ja precis.
(MH) Det är ju liksom hela vitsen med att ha ett företag, det är att man erbjuder en tjänst eller
en produkt eller en service till andra som vill betala för det, så jag menar, per definition så
säljer man någonting om man har ett eget företag. Och det är frågan, om man har ett eget
företag, varför tycker man det är jobbigt att sälja då?
(KM) Det är nästan det första man ska tänka på när man, för det finns nåt som jag har
funderat på när det gäller, när man tittar på hur till exempel ALMI eller Nyföretagarcentrum
och sånt, hur de hjälper folk, men de gör ju massvis med bra saker och hjälper till på olika
sätt, men fokus som är på de ställena från början är helt fel. Det första är att tro hur man gör
när man startar ett företag, det är att kolla upp om det överhuvudtaget finns någon marknad
och börja sälja grejorna liksom verbalt till folk, att sälja idén, och det gäller även om man har
startat ett företag, oavsett om du är en liten frisersalong eller om du har en mekanisk verkstad
eller om du har en butik eller om du är en konsult, oavsett vad du är så måste du ju liksom
sälja dina produkter och dina tjänster. Men jag tror att folk, det knyter sig lite när man
använder ordet sälja, man ska sälja nånting. Det är fortfarande lite fult att sälja, av någon
konstig, konstig anledning. Och det kanske beror på att telefonförsäljning och sånt, där folk
har varit lite jobbiga på den sidan, pushiga med att få folk att köpa grejor som de kanske inte
har velat haft alltid och sådär. Men nånstans så säljer man ju hela tiden. Jag kan ju ge er ett
exempel. I morse när jag skulle gå till kontoret…jag har en treårig liten grabb hemma som går
på dagis, och det finns inte en enda dag när vi ska gå till dagis som han hoppar upp och
skriker ”Äntligen, nu ska vi gå till dagis.”, utan det är hela tiden nån sorts lockande med olika
saker och på vad roliga saker vi ska göra på vägen till dagis, och hur vi ska få på oss overallen
och allt det där, och definitivt den jobbigaste delen är - hur tar vi oss från soffan och
djungelboken till vagnen. Den biten tar ju inte trettio sekunder utan kan ta trettio minuter
ibland. Hela den processen vi har då är ju nån typ av försäljning, att jag måste då sälja till
honom att nu ska vi gå till dagis och det kommer att vara kul när vi går till dagis, och när han
kommer till dagis så älskar han ju att vara på dagis. Det är processen att ta sig från soffan till
vagnen till dagis som är liksom själva införsäljningen, sen funkar det alldeles utmärkt. Men
man säljer ju hela tiden.
(MH) Ja så är det ju.
(KM)Man gör ju jämt det, till exempel om man ska gå och käka lunch så får man ju försöka
sälja in dit man själv vill gå, eller om man är en jättetrevlig person så tänker man ju att
allihop, nu är vi sex stycken, då kanske vi ska gå till det stället i stället för det, för där får man
oftast plats, eller vad det nu är, men då måste man försöka sälja in det också, och det gör man
ju på ett helt omedvetet sätt. Det är ju inte det att man tänker ut att nu ska jag säg det här och
sen ska jag säga det där, utan det är mer, kanske jag ska göra det här. Så att, jag tror att, just
det där med, när man då ska dra på sig säljhatten eller vad man ska kalla det för, då tror jag att
det knyter sig för folk, oftast.
(MH) Och varför gör det det då? Är det på grund av att man är rädd för vad responsen blir?
(KM) Jag tror dels det, att man är lite omedvetet rädd för att folk ska säga nej, det är inte kul
när folk säger nej, men sen tror jag att man är lite rädd att man, som småföretagare, att man
ska verka lite klängig eller pushig sådär, och sån vill inte jag vara, utan jag vill helst, helst tror
jag att alla småföretagare vill att folk ska fatta hur bra det här är, så jag ska inte behöva sälja.
Och det är en utopi, det kommer aldrig att hända.
(MH) Nej det är som du säger, bara för att jag öppnar en butik så kommer folk.
(KM) Ja precis.
(MH) Det är ju inte riktigt så.
(KM) Jag har haft en del folk, jag kör en del workshops, jag har haft de som har varit arga för
att kunderna inte förstår hur bra deras produkter är. Och det är ju inte kundens fel, utan det är
företagarens fel.
(MH) Självklart.
(KM) Och det kanske man får säga lite försiktigt när man har en workshop, men det är ju så,
det är ju deras eget fel att de inte har sålt grejorna och ingen annans.
(MH) Nej jag menar, det handlar ju i många fall om att man fastnar i sin, i den så kallade
traditionella försäljningsrollen, att bara för att jag har gjort en grej eller tagit fram en grej, så
måste alla andra tycka om det. Då är man ju liksom bara avsändarfokuserad, det är ju bara vad
jag tycker att alla andra borde tycka som man tänker på då. Men om man bara switchar
istället, till att fokusera på kunden och vad kunden tycker och att man blir mer inriktad. Då
har man ändrat fokus från vad jag själv tycker till att utgå från vad kunden tycker. Och då
kanske det är bäst att fråga den tilltänkta kunden först vad det är för typ av produkt som de
faktiskt skulle vilja ha, snarare än att bara tillverka en produkt och försöka kränga den. Det
blir sannolikt en mycket större respons om du har ett gäng köpare innan.
(KM)Precis.
(MH) Om du gör en sån här produkt med den här saken och så skulle jag verkligen vilja ha
den, och så gör man den, i stället för att man tänker att, vad fan jag gör lite snabba pengar här,
jag importerar nån grej från Kina och sen så försöker vi kränga ut den. Den kan ju gå, men det
är ju mer sannolikt att du får en bra relation med den kunden som har bett om att få en speciell
typ av produkt innan, så löser man problemet.
(KM) Ja, precis.
(MH) Och jag pratade om traditionell försäljning, och jag skrev en bok om det här i somras
som jag hoppa publiceras här innan nyår, men som tar upp mycket av det här med traditionell
eller old school-försäljning jämfört med modern försäljning. Och där är ju liksom rädsla en
viktig aspekt i försäljningen överhuvudtaget. Och det är ju inte bara rädslan hos mig som
säljare, det kan ju lika gärna vara rädslan hos kunden att köpa någonting.
(KM) Mmm, visst.
(MH) Jag menar, som du nämnde här, att man som företagare tycker att kunderna inte fattar
riktigt, så kan det lika gärna vara många som är rädda för att ta kontakt med kunder, för att
man är rädd för att kunden ska säga nej, att de inte vill träffas mer, att de inte blir nöjda, eller
att någon tycker att du är för dyr eller liknande.
(KM) Men det är ju också en ganska intressant grej att säga, men jag tycker att du är för dyr.
Om någon säger så, då är de ju intresserade. Då är det ju en prisfråga bara. Så just den biten,
att folk tycker att du är för dyr, antingen så har du inte förklarat så att de har tillräckligt högt
värde för dem.
(MH)Nej precis, det är ofta det det handlar om.
(KM)Så det är egentligen inte priset, utan de tycker att de får inte tillräckligt mycket för de
pengarna, och då blir det mer en förhandlingsfråga om, hur kan man göra för att de ska bli
nöjda med det priset du vill ha? Då kanske man kan lägga till nånting, till exempel när jag
skriver åt folk. Nu skriver jag oftast åt större företag, eftersom jag, för om jag ska vara krass
så tjänar jag mycket mer pengar på det jämfört med om jag skriver för ett litet företag . Men
jag hjälper småföretag ibland också. Men om de säger sådär, men det är alldeles för dyrt, det
har inte vi råd med, då är det ju en jämförelse med, ok, har du råd att inte göra det alls? Då får
du ju inga kunder. Jag är i princip säker på att du får kunder om du gör som jag säger med det
här brevet, du kommer få kunder om du följer mina råd när det gäller att skriva också. Så då
är det ju inte en prisfråga egentligen, de säger då att priset är för högt, de frågar mig ”Vad
kostar det här om jag ska göra en DN-kampanj?”. Ja det beror på, det finns ju massor av olika
variabler det beror på, hur stor marknad har du, hur många ska du skicka till, så jag kan ju inte
ge dem ett pris på det. Däremot om de säger, ja men ok vad kostar du då? Ja men, då kan jag
säga, jag kostar mellan femton och tjugofemtusen om du vill ha ett säljbrev. Och då är det inte
en stor DN-kampanj utan då är det ett säljbrev du får, som du stoppar i ett kuvert, och sätter
på ett frimärke och skickar i princip. En stor DN-kampanj ligger ju någonstans mellan sjuttio
och hundratusen, beroende på. Då är det ju inte bara mina, liksom min, pengar till mig, utan
då måste man ju blanda in andra, med formgivare, folk som fixar, någon sorts
produktionsledare som fixar till, och tryckeriet och hela de andra bitarna. Men nu är jag inne
på nåt här, så jag nästan glömde bort vad vi pratade om. Vi pratade om pris, eller hur? Men
jag tror att prisfrågan, det är en sån sak man får lära sig förhandla om priset och liksom förstå
kunden. Det är bara att fråga, varför tycker du att det är dyrt för? Eller liksom, det är inte
dyrare än vad något annat är. Om man bara ställer frågan, varför tycker du att det är dyrt, eller
vad menar du med att priset är för högt, så kan man ju locka ut skälet från kunden, och så kan
man vända på det och säga ”Men du tycker så, då kanske vi kan göra på det här sättet”, och så
får man ha en förhandling om vad det kostar, i stället för att bara säga ”Jaha, kunden tycker att
det var för dyrt, så då kan jag inte göra nånting”.
(MH) Det är ju egentligen avslutningstekniker det handlar om, att kunna rättfärdiga priset på
ett bra sätt. Har du, som du säger, inte byggt upp ett värde innan, på vad är resultatet av den
här produkten? Det är ju först då man liksom som kund förstår, ok, det är det här som kommer
att hända när jag har köpt den här produkten. Vad bra att du sa det, nu känns det genast lite
lättare för mig att ta beslutet. Jag menar, det är den klassiska jämförelsen att du köper ju inte
en borrmaskin, du köper hålet i väggen. Eller du köper inte en flygresa, du köper själva
upplevelsen på semesterorten som du ska till.
(KM) Precis.
(MH) Jag menar, om jag ska sälja nånting i en butik, så kanske det snarare handlar om hur
den kunden kommer att känna sig när han har köpt den saken eller när han börjar använda
den, att man förstår själva värdet av, eller resultatet av att använda den.
(KM) Precis.
(MH) Om man tänker så som säljare eller småföretagare, att inte bara rada upp ett gäng med
argument för, eller egenskaper, ja men den här är svart, och den är rund, och det finns tio
olika blablabla på den här. Det är ju bara själva egenskaperna, sen måste man dra det till en
fördel, vad innebär det för fördel att den är svart och rund och har tio olika såna här. Och vad
innebär det i slutändan att jag har de fördelarna?
(KM) Hur blir mitt liv mycket bättre när jag har fått den här produkten?
(MH) Ja man kan ta ett exempel. Jag hade utbildning för ett företag som sysslade med
belysning och styrsystem, och där man tar ett exempel med en tolvvoltslampa då, i stället för
en 240 eller 220-volts halogen. Då är egenskapen, det här är en tolvvoltslampa, eller
tolvvoltshalogen, men om jag bara slutar där, då får man som kund, jaha, vad innebär det då?
Vad är skillnaden? Det blir en massa följdfrågor helt plötsligt. Så i stället för att bara säga, ja
men en tolvvoltslampa, så säger man att fördelen med tolvvoltslampan är att den drar mindre
ström, men slutar jag där så blir det, jaha men, jaha den drar mindre ström, men fortsätter jag
som säljare med, den drar mindre ström och det innebär att du får en lägre elförbrukning i
slutändan. Vad tycker du om det? Då har du bjudit in kunden till att svara på den egenskapen
som var en tolvvolthalogen bara, som du har dragit en fördel på och vad det innebär med den
fördelen. Det är ju så du får tänka när du ska argumentera eller visa egenskaper med din
produkt. Säg inte, rapa inte bara upp en massa egenskaper med din produkt, alla är
jätteduktiga på att sälja vad det gäller att prata egenskaper, men att dra fram fördelarna och
framför allt vad det innebär, då har du ju ett värde helt plötsligt som kunden kan ta ställning
till. Om man pratar om pris, jag menar, ja men det är nog lite dyrt för mig kanske han säger,
du är nog lite för dyr. Ja men ställ frågan, du undrar alltså hur du ska få råd med det här?
Förstår jag dig rätt när jag säger att du ser hur du ska få in det här i en budget? Eller, det är för
dyrt, du är bekymrad över priset? Ja, säger kunden då, och så är man bara helt tyst och låter
dem förklara. Eller, oj vad det kostar mycket. Ja det kan se ut så vid första anblicken, och det
finns ju väldigt många skäl till prissättningen. Ja men det vill jag gärna veta, vad
anledningarna är till att du är så dyr. Det finns ju flera olika sätt att hantera själva, att någon
tycker att du är dyr bara. Jag gjorde det, jag startade den här avslutstekniker.se här i somras,
och la upp tjugo stycken såna här avslutningstekniker som man kan använda just, dels vid pris
och lite så här basala avslutstekniker som man kan ladda ner gratis där då, till er som lyssnar.
(MH) Jag tänker på en annan sak, hur ska man komma över då, det här då som du nämnde, att
man är rädd för att sälja, man tycker att det är jobbigt. Hur ska man komma över det som
säljare eller som småföretagare?
(KM) Ja, dels så ska man väl, en sak tror jag är en självförtroendefråga, alltså om du säljer
nånting som du tror på och som du gillar och som du märker att kunderna också gillar, då blir
allting mycket enklare. Men jag tror att det enda sättet att bli av med rädsla, oavsett vilken typ
av rädsla det är, är att göra det på något sätt. Alltså om du är rädd för ormar till exempel, nån
gång. Jag var på Skansen här i lördags och tittade på, och då gick vi enbart för lillgrabben
hemma ville se krokodiler, det är hans stora grej. Så skulle vi kolla på krokodilerna. Och när
vi kom in där, jag är inte förtjust i ormar kan jag säga, jag är fascinerad av dem men jag
tycker inte om dem liksom, jag vill inte hålla en boaorm kring halsen eller nåt sånt där, för att
jag tycker att det är lite äckligt, men den enda anledningen, eller det enda sättet tror jag att bli
av med den rädslan är att, eller att bli lite mindre rädd i alla fall, det är att man närmar sig
ormar, inte att jag ska sticka in handen till en pytonorm eller vad det nu är, utan att man bara
närmar sig och tittar på dem först och främst, och sen efter ett tag kanske man kan känna på
dem. Nu har jag känt på ormar, liksom, några gånger förut sådär, men det är inte min
favoritsysselsättning. Men om man inte gör något åt det, alltså om du inte agerar för att få bort
rädslan, då kommer den att sitta kvar jämt. Bäst är, jag kan ge ett exempel från när jag sålde
böcker på Svalans bokklubb. Jag gick på juristlinjen och så sålde jag böcker på kvällen för att
få ihop lite pengar, och det går i princip till så att du får utdrag, eller då gjorde det det, det här
är ju länge sen och nu funkar det säkert på något annat sätt, men då var det i alla fall att man
fick listor på olika städer i Sverige från telefonkatalogen. Du börjar på A och så ringer du till
varenda en där, och frågar om de vill köpa böcker. Och du ringer till dem när klockan är runt
sex, sju på kvällen när de sitter och äter middag, så det är ju inte de bästa förutsättningar man
har. Och första gången jag ringde, då var det ju rätt jobbigt. Det kändes ju jättekonstigt att
göra det. Men när man hade ringt 15-20 samtal, då var det ju inte det längre, utan då var det ju
bara att ringa. Då hade man ju lärt sig efter ett tag, ok om jag säger så här och så här, så
kommer jag att få igång kunder att börja prata. Och då var det ju också så här, att köpa
böcker, att köpa böcker över telefon, alltså alla gör ju inte det, och en del tycker ju inte om
böcker överhuvudtaget. När man märkte, och det lärde man sig också ganska snabbt, ja men
den här personen tycker ju inte om böcker, det är ju ingen idé att jag pratar, vi säger hej då
och så ringer jag nästa. Och när man lär sig, om man faktiskt agerar och konfronterar det här
man tycker är jobbigt, då försvinner det. Det är inte så jobbigt, det mesta jobbiga sitter ju i
huvudet på folk. Det är ju inte riktigt, liksom, nånstans är det en jobbig fantasi man har på
något konstigt sätt liksom.
(MH) Vad är det värsta som kan hända?
(KM) Ja. Vad är det värsta som kan hända? Det är att någon kan säga nej. Då har de sagt nej
då. Då tar jag nästa.
(MH) Men det finns ju chanser att liksom kunna reducera den här, att inte behöva vara så
rädd. Jag vet själv när man höll på och ringde i början. Det är att skriva ner ungefär vad man
har tänkt sig att man ska säga, och att man testar sitt säljmanus, eller att man repeterar in det
så att det inte ser styltigt ut när man pratar, utan att man, skriv ner, vad är det jag ska säga när
jag ska försöka att ringa och boka in ett möte, eller sälja min produkt, eller liknande. Så att
man har ett bra manus, som gör en intresseväckare för den som sitter i den andra luren.
(KM) Ja precis.
(MH) Och sen ska man också ställa sig frågan om man är småföretagare eller om man är
säljare? Och varför ska någon överhuvudtaget vilja köpa det jag har att erbjuda?
(KM) Ja. Första frågan man ska ställa sig.
(MH) Ja. Och kan du svara på den frågan? Eller träna in det svaret, så att du vet det exakt. Då
är det mycket lättare att kunna formulera det också istället för att stå och svamla. Varför ska
någon vilja köpa det du har att erbjuda? Det kan du ta som en, du som lyssnar, att ta det som
en liten övning. Skriv ner det på ett papper, tre-fyra punkter, varför någon skulle vilja köpa
det du har att erbjuda.
(MH) Sen så tror jag också att man bör göra, precis som jag gjorde i början, att lära sig att läsa
och lyssna och gå på föreläsningar, och lära sig så mycket som möjligt om försäljning, för att
kunna hantera kunder och kundsituationer på ett mycket bättre sätt. Det är ju inte bara att man
ska kunna sin produkts egenskaper, eller sin egen marknad, eller konkurrenterna. Det är bra,
jättebra till och med, att kunna produktegenskaperna, marknaden och konkurrenterna, för att
då behöver man inte vara så rädd för de frågorna man får heller. Ju fler situationer man kan
hantera, desto säkrare och mindre rädd blir man. Så det vore rätt skönt att kunna träna in, och
liksom hitta alla invändningar som kunderna kommer med när du säljer din produkt. Och
träna in svar på dem. Och bara kunna sitta helt lugnt nät den här invändningen kommer, att du
är för dyr.
(KM) Ja precis. Och en grej, eller ett tips som jag har just när det gäller det här med att
fundera ut svaren, eller lära sig svaren och sånt, när man ska göra det svaret. Det är alltid
mycket intressantare för folk när du som säljare eller när du som företagare berättat en story
om nånting som har hänt angående det här problemet eller den här frågan som de har, än att
du bara säger, ger dem ett svar. Jag an ge ett exempel på det här, om nån säger till exempel att
priset är alldeles för högt för oss, då kan vi berätta en story om, att det är intressant att du
tycker att priset är för högt, det är precis det som Lars, en av mina kunder också tyckte i
början. Men Lars upptäckte att bla bla bla, så märkte han att ditten och datten, och då tyckte
han att inte att priset var ett problem längre, eller vad det nu är. Det är alltid mycket mer
intressant att höra någons story, för storys fastnar man i sådär, och vill höra slutet på den, om
man berättar den på rätt sätt.
(MH) Det är en form av referensavslut du hänvisar till här, att man refererar till en annan
kund som har upplevt samma problem. Och det är då, vad jag kallar referensavslut, att man
säljer in, gör avslut på vad andra har tyckt tidigare. Det är ju att kunden ska kunna känna sig
trygg, ja men andra har ju tyckt det här också. Då är det inte bara jag.
(MH) Så det gäller ju att lära sig hela säljprocessen för sig själv, allt ifrån intresseväckare, hur
man ska fråga för att få bra svar från kunderna, och hur man ska kunna hantera
invändningarna och sälja in produkten, och kunna klara av att göra avslut. Inte på slutet, för
det är gammal traditionell försäljning, att man dumpar en massa information och sen ska man
göra ett avslut. Avslut kan vara både i början, under tiden och på slutet, för att kunden ska
känna sig så komfortabel som möjligt. Och då är det ganska lätt att göra affären till slut.
(KM) Ja precis.
(MH) Ja och sitter man då och har tränat in sina invändningar, som jag skulle säga förut, det
kan vara ganska skönt att sitta där på andra sidan, ja men du är för dyr. Yes, där kom den
invändningen. Det har jag ett jättebra svar på, och så levererar man det.
(KM) Ja precis, och då är det ju inte jobbigt längre. Jag tror en sak, förlåt att jag avbröt dig
här, men en sak som jag just pratade om, det här med rädsla, det är att man inte har den här
kunskapen som du just nu berättar, med avslut. Om man inte kan den biten, då blir det ju
jobbigt.
(MH) Absolut.
(KM) Så att, ett tips, eller det var just det som du sa, att lär dig så mycket du kan om
försäljning och marknadsföring, för då kommer allt bli mycket, mycket lättare för företaget.
(MH) Och det är ju det som hela företagsgrejen går ut på. Försäljning och marknadsföring och
dina produkter och tjänster eller service, det du har att erbjuda. Och man kan ju inte bara
skaffa dig ett företag och sen hoppas att allt ska lösa sig, man skaffar sig ett fint kontor och en
dator osv osv. Du måste ju ha kunderna, du måste ju marknadsföra dig, och du måste veta hur
du ska sälja dina produkter.
(KM) Det är det första man måste fundera ut.
(MH) Ta tiden till att göra det.
(MH) Och som du nämnde i början, nyföretagarcentrum och ALMI gör ju jättemycket bra
saker, och de har till viss del coacher som hjälper till i många lägen också, men det handlar
om egenansvar också.
(KM) Ja, ja visst.
(MH) Att man faktiskt tar reda på så mycket det går hela tiden. För ju mer man kan, desto
lättare blir det. Det blir mycket roligare när man märker att man börjar göra fler affärer, för att
man har lärt sig mer om försäljning, och hur man gör affärer. Hur man liksom ska nå ut med
sin marknadsföring. Så lite av de här grejerna är det vi kommer att ta upp i den här podden.
(KM) Just det. Vad ska vi prata om nästa gång?
(MH) Nästa gång så tänkte vi att vi skulle ta upp en grej som handlar mycket om nya tiden om
man får säga det så. Vilka kanaler det finns för företag att synas nu när Gula sidorna inte är
sådär superaktuella längre. Det finns så himla många andra sätt att nå ut till sina kunder och
sin målgrupp än bara en tidningsannons eller gula sidorna. Vi kommer att ta upp litegrann det
här med youtube, twitter, facebook, blogg, hemsida, pressmeddelanden, artiklar, sms,
telefonsvarare och så vidare nästa gång.
(KM) Och direktreklam.
(MH) Och direktreklam, absolut.
(KM) Kanon. Du jag tänkte, får jag avsluta med en liten rolig historia?
(MH) Absolut.
(KM) Den här historien, jag vet inte om den här historien är sann eller inte.
(MH) Vi kan utgå från att den är det.
(KM) Ja, men den gäller Bert Karlsson.
(MH) Ja, då är den säkert sann!
(KM) Och de flesta känner väl till vem Bert Karlsson är, från TV och en massa andra ställen.
Hursomhelst, så hade Bert i alla fall sålt ett stort parti, jag tror det var, burktomater till en
handlare någonstans. Och så ringer den här handlaren upp Bert och säger: Vad fan Bert, alla
de här tomaterna, de är ju ruttna, jag kan ju inte, de här går ju inte att äta. Och då svarar Bert:
Ja men Tomas, du ska ju inte äta dem, du ska ju sälja dem
(MH) Jag undrar om man egentligen kan köra. (osäker på vad han säger här) Han har ju
lyckats en del med det där.
(KM) Så säljer Bert.
(MH) Så säljer Bert, ja. Det är Berts betraktelser det där.
(KM) Precis.
(MH) Vi ska passa på att tipsa också om bloggen och hemsidan som är säljpodden.se, där vi
även kommer att lägga upp en del av det här innehållet och att du där kan få lite tips och lite
länkar till bra saker som vi gärna vill dela med oss av.
(KM) Och där kommer man också kunna hitta, det finns inte nu men det kommer att dyka
upp, så att man kan anmäla sig till en e-postlista där man kan få ett utskick, när det dyker upp
en ny säljpod.
(MH) Precis.
(KM) Så att man kan prenumerera på det. Det är helt gratis, såklart.
(MH) Självklart. Och vi ser fram emot alla kommentarer, tips på vad ni vill ta upp, frågor som
ni har, och andra åsikter som ni har om podden. Så det är bara att gå in på säljpodden.se och
skriva ner det ni tycker.
(KM) Kanonbra. Jag har en grej till som jag vill ta upp. Varsitt boktips tycker jag att vi ska ge
idag.
(MH). Ja.
(KM) Vilken säljbok skulle du rekommendera, förutom då din egen, men den är inte riktigt
klar än. Vilken säljbok skulle du rekommendera att folk köper? Som förstabok, om man inte
har hållit på med försäljning innan?
(MH) Jag satt och gick igenom mitt bibliotek lite innan vi, innan jag ringde till dig, och såg att
jag hade 35 böcker om försäljning just nu, som handlar om lite olika saker. Ska jag tipsa om
en bok som är väldigt lättläst, så är det Max Söderpalm som har skrivit heter Den rätta gnistan
– hur du vinner säljstarten och gör dina kalla samtal varma. Och Max har ju hållit på och
skrivit ett antal böcker om försäljning, så det finns ju på soderpalmpublishing . Så, Den rätta
gnistan, tro jag är en bra, apropå det vi pratade om, rädsla. När man ska ringa till sina kunder
och såna saker, kan det vara ett bra boktips i första avsnittet. Du då?
(KM) Jag ger ett tips på en bok som egentligen , man kanske inte kan kalla den säljbok, men
jag skulle varmt vilja rekommendera Hur du vinner vänner och påverka din omgivning av
Dale Cardige (?) tror jag att han heter.
(MH) Just det, Amerikas första self made millionaire.
(KM) Precis. Hur du vinner vänner och påverkar din omgivning. Om man söker på Adlibris
eller Bokus eller nåt sånt, så kan man köpa den där. Och den tycker jag att man kan läsa i alla
fall minst en gång om året. För i den hittar man alltid nånting givande och nånting bra när det
gäller försäljning och att påverka både vänner och främlingar på olika sätt.
(MH) Två bra boktips för alla lyssnare att gå in och beställa, och läsa och kolla till nästa gång.
Som sagt, gå gärna in på hemsidan och skriv lite kommentarer, och så ses vi och hörs snarare
nästa vecka. Ha det fint så länge.
(KM) Tack och fint, ha det gott, hej hej.
(MH) Hej hej.
