Grupp 10 Helena Wellander Christina Von Heijne Mikaela Holmbäck Mattias Qvist Tina Rociz How to sell Services More Profitably Av: Reinartz, Werner och Wolfgang Ulaga Syftet med artikeln är att beskriva hur ett företag kan sälja tjänster på ett lönsamt sätt. Vissa tillverkar menar att genom att lägga till tjänster till sitt erbjudande till kunder kommer detta skapa ökat värde för företaget. Vetenskap visar att det en stor variation vad gäller lönsamheten för tillverkningsföretag som har lagt till tjänster i deras erbjudande. För att ett företag ska kunna sälja tjänster på ett lönsamt sätt, beskriver författarna att företaget måste uppfylla fyra steg. Steg 1. Inse att du redan är ett tjänsteföretag Det är många företag som redan är i ”tjänstebranschen”, de har bara inte insett det än. Dessa företag tjänar inte de vinster som de skulle kunna tjäna eftersom de inte tar betalt för det de redan gör. Det första steget i att utvidga företagets tjänstekapacitet är att göra kunden och företaget medveten om värdet som servicen erbjuder. Företaget kanske tar betalt för en typ av service i ett land men inte i ett annat. Smarta företag kommer att tilldela en ledande person inom företaget ansvar för att avslöja dolda tjänster inom andra företag. Därmed kan denna person försöka implementera en strategi för servicen inom det egna företaget. Steg 2. Industrialisera back office Om företag börjar satsa på extra värdeskapande tjänster, kan detta leda till stora kostnader för företaget. Det finns tre sätt för ett företag att förhindra leveranskostnader att bli större än marginalerna för företagets service. 1) Företaget kan bygga flexibla serviceplattformar som kan möta olika typer av efterfrågan från kund 2) Firmorna kan övervaka sina kostnader 3) Företagen kan vara snabba med nya typer av innovation 3. Skapa tjänstekunniga säljare Om företag måste ta hand om komplicerade kundlösningar, måste ledningen skapa nya strategier för företaget. Företaget måste träna deras säljare för att kunna klara av komplicerade kundlösningar. Det är vanligt att företag urskiljer säljare som säljer produkter och säljare som säljer tjänster. 4. Fokus på kundprocessen När företaget vet hur man säljer och levererar tjänster, då kan företaget fokusera på kundprocesser. Grupp 10 Helena Wellander Christina Von Heijne Mikaela Holmbäck Mattias Qvist Tina Rociz De 4 stegen Tjänster kan vara ett sätt för företag att locka kunder och öka företagets alternativa kostnader. Tjänster är ett perfekt sätt för företag att inrikta sig på nya produktmarknader. Författarna menar att genom att ett företag erbjuder tjänster kan dessa företag förutse framtida verksamheter. Detta händer dock inte på kort tid, utan detta är en process som går snabbare genom de fyra stegen presenterade i artikeln. De fyra stegen kan även öka ett företags lönsamhet. Reflektion Vi anser att det är en väldigt relevant artikel som belyser tjänster som en viktig del i ett företag. Vi anser även att det är bra att företaget beskriver att genom att erbjuda tjänster kan ett företag uppnå högre lönsamhet. De fyra stegen är konkreta och visar på ett tydligt sätt hur företaget kan sälja tjänster och uppnå lönsamhet. Diskussionsfrågor: • Finns det några andra aspekter, förutom de fyra stegen som författarna tar upp i artikeln, som är viktiga när företag säljer tjänster? • Gäller de fyra stegen för alla typer av företag?
