Bild 1 - Jusek

Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Att sälja sig själv och ta betalt som konsult
Välkommen till kvällens seminarium med temat marknadsföring och försäljning av
tjänster. Marknadsföring med begränsade resurser, hur får jag fler kunder och får
betalt så att jag kan livnära mig, vad är att sälja eller handlar det om att få kunden
att köpa
Lite av vad vår föreläsare Björn Malmström kommer att ta upp under kvällen. Björn
som har mångårig erfarenhet av att hålla workshops och seminarier för s.k. icke
säljare kommer från Effekt Team i Göteborg.
Seminariet är en kostnadsfri medlemsförmån för egenföretagare och för dem som
funderar på att starta eget. Jusek arrangerar seminariet tillsammans med
Civilekonomerna och Sveriges Ingenjörer.
Tisdagen den 2 oktober kl 17:30-20:00
Biblioteket i Malmö, Röda rummet
Matig smörgås serveras från 17:30. Seminariet startar prick 18:00
.
________________________________________
Björn Malmström
Kompetens / resurser
Omvärlden
Landstinget
Marknaden
En fantastisk produkt
Medveten tanke
Civ. ekon
Vara på rätt ställe
MBA
Ett bra nätverk
Hårt arbete
Rätt Inställning
System/ Struktur
Egen företagare
Mercuri
Moore
Inspiratör
Marknadsförare
Säljtränare
Mässutvecklare
Serviceutveckling
" Coach
"
Svenska Mässan
Affärer
Order
Pengar
Arbete
Handelsbanken Volvia Pharmacia
Järnhandlarförbundet Telelarm Care Samhall
Nilson, Cerberus Vattenfall Ringhals, Celero
VolvoData Länsförsäkringar Consultec ,Auto Desk, ÅF,
Bank o Butik, Engelhardt, Scanlaser, Diplom IS, INM mek,
Du Pont, IHM ESAB MiG
Onsala
Fru o 2 barn Frilufsare
Att utveckla medarbetare
Hinder
Nuläge
Tid
Kapitalbehov
Motivation
Kompetens
80 % Beläggning
Fakturering
Arvode / timma
Träning
Vision
80% fakturering
Beläggning
Färdighet
Golf Finnjolle
Ett bra liv
Pengar över
Anpassa till den egna personligheten
Nuvarande liv
Tid till mig själv
Kunskaper
Motivation / Attityd
Pengar så det räcker
Aktiviteter/
Insatser
Spara till en hygglig pension
Hårt jobb
?
Tid till familjen
Resurser
Bra Båt
Pengar
Tid
Kompetens
Motivation
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
1
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
En marknad
Teknikkonsulter Jurister Begravningsentreprenörer Präster
Trädgårdskonsulter
Byggprojektörer Besiktningsmän
5%
Heta Kunder ”Prospekts”
Vill köpa Kontaktar er
Butiker
Orderavdelning
Telesälj
Säljare
Vill ha förslag /Offert
Har behov / Efterfrågar inte Exponering
Marknadskommunikation
”Suspekts”
Säljare
Måste väckas.
Telesäljare
Kalla kunder
Har just nu inget behov
1. Timing, Var med när det händer,
2. Se till att man vet om dig och gillar dig när man behöver dig
3. Se till att andra rekommenderar dig
Relationsskala
Relationsskala
1 – Känner knappt till dem / Dom/ Han / Hon gillar oss inte
2 – Vi känner dom / Dom / Han / Hon accepterar oss
3 – Vi har en hyfsad relation / Har träffats några gånger
4 – De gillar oss / Vi har en bra relation med Dom/ Han / Hon
5 – Vi har mycket goda relationer / De föredrar oss / Vi träffas ofta
Per företag / Kund
Befintliga Kunder
Potentiella kunder
Föreskrivande led
Marknadstrappan
Nöjd / lojal kund
Köper
Image
Kontaktperson Handläggare
Tekniker
Känner oss / spec.produkt
Totalmarknad
Vision
Resultatmål
Insatser
Unga företag
Tillväxtföretag
Mogna företag
Större företag
Ledstjärnor
Ledstärnor
Värderingar
Planer
Prognoser
Budgets
Carpe Diem
Uppföljningar
Resurser / Kompetens
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
2
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Ta / Förmedla
Helhetssyn
Se affärer
Ärlighet
Vem bestämmer
Företaget bestämmer
Affärsmannaskap
Affärer
Öppettider
Sortiment
Priser
Lokaler
Städning
Priser
Produkter
Omtanke
Se till att kunden
Ta rätt betalt
Blir nöjd.
Långsiktighet
Kunden i centrum
Kunden bestämmer
Öppettider
Sortiment
Priser
Lokaler
Städning
Priser
Vad gör vi ?
Tillfredställer behov
Hjälper kunderna att utföra
verksamheter / Uppleva saker
Förbättrar produktiviteten.
Ger människor ett bättre liv.
Säljer produkter o tjänster
Erbjuder tilläggstjänster
Ta betalt för det
Göra affären
Initiativ
man gjort
till en bra affärer
Engagemang
Hur styr vi ?
Direktstyrning
Köpprocessen
Nöjd / Lojal
kund
Använda
Fas 1
Medveten om behov
Installera
Köpa
Utvärdera
”Vilka möjligheter har jag ?
Fas 3
Tveksam inför beslut
Leta lösning
Fas 4
D definiera kundens Behov
Beslut
a Accept från kunden att han/hon har behovet
B
bevisa för kunden hur kan lösa problemet
a
Accept från kunden att han/hon gillar ditt förslag
Fas 5
Genomförande/ Utvärdering
Köprocessen
Köp
Värdering
Vetskap / Kunskap
Utbilda kunden/ ge kunskap om nyttan av dina tjänster
Gillande
Behov
Kunden måste gälla det du erbjuder
Gilla
Kännedom
”behöver vi göra något ?
Fas 2
Utvärdera alternativ
Prova
Behov / Problem
Målstyrning
Ge visioner och mål
Ge medarbetarna fria
händer
Mät kvalitet och pengar
Utveckla och motivera
Tala om vad som ska göras
Mät i tid och pengar
Kontrollera
Preferens
Kunden måste föredra just din lösning.
A
Attention
I
Interset
D
Desire
A
Action
Övertygad
Vad är det som övertygar ?
Vad är kundens bedömningspunkter
Köp
Det kan ta tid. Driv processen framåt
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
3
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Att sälja tjänster
Två sätt att attrahera kunderna
I butiken
I samtalet med kunden
A
Attention
D Definiera kundens behov
I
Interest
a Accept på att du uppfattat behovet
D
Desire
A
Action
korrekt
B bevisa hur du kan lösa kundens behov
a Accept från kunden att produkten/
1.
Tjänster säljs inte – de köps
2.
En duktig säljare av tjänster uppträder inte som säljare –
han/hon uppträder som lärare.
3.
7 (9) av 10 tjänster upphandlas av Nätverket.
4.
Tjänster är abstrakta de måste paketeras för att kunna säljas.
5.
Säljer säljs bäst av de som kommer att utför dem.
6.
Det gäller att sälja marginaltjänster.
lösningen är rätt.
Andra Kunder
Personal hos Kunden
Konsultkollegor
Bankfolk
Måndagsgolfare
MiG are
Konsult
Klient
Utbildare
Kund
Kundens kompisar
Kundens affärskontaktare
Coacher
Andra konsulter/ experter
som kunden använder
IHM
Kundens Revisor
Revisorn
Hur Nätverka ?
 Välj Nätverk som du vill vara med i.
 Leta efter sätt/ personer att komma in i
Nätverket.
 Strunta i de nätverk som inte ger dig något
 Var aktiv i de nätverk du valt.
 Var öppen mot andra och andras åsikter
 Tillför nätverket
 Respektera Nätverkets regler
7 av 10 tjänster upphandlas
via Nätverket
Kanske är det 9 av 10
7 av 10 tjänster upphandlas
via nätverket
• Använd en stor del av din tid och budget för
marknadsföring och försäljning till kontaktarbete.
• Bygg kreativa nätverk tillsammans med partners
och med kunderna.
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
4
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Marknadskommunikation
10 Knack
En duktig säljare av tjänster
uppträder inte som säljare.
Annonsering
Telemarketing
5 Snack
D/R
WEB P/R
Mässor Seminarier
Försäljning
Han/Hon uppträder som lärare
”Säljare”
2 Tack
Butiksförsäljning
Ordermottagning
Beställningar / Postorder / E - handel
Gör det enkelt att använda dina tjänster
1.
Gör dig fakturerbar
1. Starta firma
Gör dig köpbar
2. Fakturera via någon annan
Gör det enkelt att
använda dina tjänster
2.
Ta det som lön
3.
Ta det som ett projektjobb
4.
Ta in underkonsulter i egen räkning
5.
Account Control
Försäljning
1.
Att påverka.
2.
Att ta tag i förfrågningar och skapa affärer av dem.
3.
Att skapa och genomföra affärer.
4.
Att få tag i kundämnen och tillfredställa deras behov
på ett sätt som kunden är villig att ge en rimlig
ersättning för
Hallandåsen
Kungsbacka
Ängelholm
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
5
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
SÄLJHINDER®
Skenhinder
SALES CALL RELUCTANCE®
 Många förstår inte vikten av att ta tag i nya
kundkontakter och leta nya affärsmöjligheter.
 Säljhinder spelar en viktig roll när det gäller
prospekteringsproblem.
 Andra prospekteringsssänkare har inte att göra med
säljhinder – Skenhinder.
G
M
Motivation
Mål
( Fysisk Energi )
- Hur mycket energi?
- Hur länge varar den ?
- Hur snabbt nås toppen?
- Målfokuserad
- Strategi
- Ihärdighet
EMOTIONELL KORTSLUTNING
12 olika emotionella hinder som avleder fysisk energi från målet
Att ta en ny kund
Tänkbara Säljhinder™
•
DOMEDAGSSIARE™
Det är ingen idé/ Det ger inget
•
ÖVERFÖRBEREDELSE™
Man måste läsa allt / Konceptet klart
•
HYPERPROFESSIONELL™
Jag är lite speciell
•
SCENSKRÄCK™
Jag gillar inte att träffa många /Hålla tal !
•
ROLLFÖRNEKELSE™
Jag är ingen säljare !
•
OBESLUTSAMHET™
Vi tar till oss detta ? Vi hörs ?
•
SOCIAL OSÄKERHET™
Jag är inte tillräckligt bra !
•
VÄNSEPARERARE™
Sälj inte till kompisar !
•
FAMILJESEPARERARE™
Värna familjen från dina affärer
•
REFERENSAVERSION™
Skryt inte / Tänk om de inte är nöjda !
•
TELEFONFOBI™
Man får inte fram budskapet med telefon !
•
REFLEXMÄSSIG OPPOSITION™
Jag är emot / tycket inte så !
Ansoffs Produkt / Marknadsmatris
Kunder
Befintliga
P
R
O
D
U
N
U
V
A
R
A
N
D
E
K
N
T
Y
r
Kundmöte
Fortsatta
Inkommande
kontakt
Relation
kontakter
Verksamhet
Leads från en
aktivitet
Problem
Färdigt förslag
Offert
Affärsförslag
Behov
Förhandling
Affär
Idé
Tanke
Upplägg
Genomförande
Nöjd
Uppföljning
Lojal
Utveckling
Kund
Identifiera kundämnen
1. Segmentera marknaden och välja ut
lämpliga kundämnen
Marknads
Penetration
utvidgning
2. Ur det valda segmentet välja ut lämpliga
Berntsson El
kunder för bearbetning
Multikort
Effektiva
Produkt
a
E
Nya
Medvetet kundval
Utveckling
Diversifiering
3. Ta tag i de kunder som kontaktar oss
4. Ta tag i de kunder som vill köpa av oss igen
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
6
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Två gubbar som lägger sten
Lägger sten
Bygger en katedral
Bygg katedraler !!!!!
Relationer
Behov / Problem
Egenskaper
Etikettdispenser för etikettbredd upp till 85 mm.
Innebörd / Nytta för kunden
Storlek
Bekvämlighet
Utseende
Målgrupp
Roligare körning
Motorstyrka
Problem/ behov som denna löser
Möjlighet att resa
Fartegenskaper
Egenskaper
Fördelar
Innebörd
Stegmotordrift, variabel hastighet 0-30 m/min.
Kontrollpanel med display.
Få plats med golfklubborna
Lastutrymme
Säkrare körning
Växellåda
Barnen är säkra
Säkerhet
Automatisk upprullning av bärbana max bredd 85 mm.
Kan släpa en stor trailer
Avrullningsenhet med ryckutjämnare max rulldiameter 280 mm.
Drivning
Max etikettlängd 200 mm.
Pris
Bra andrahandsvärde
Min etikettlängd 60 mm.
Servicekostnad
Max etikettbredd 120 mm.
Konkurrensstyrkor (USPár) jämfört konkurrerande bilmodeller
Min etikettbredd 50 mm.
Saab9.3
Startfotocell samt printerkabel ingår
Volvo V50
Audi
BMW 523
Toyota
…………...
……………….
…………………………
……………………
…………………..
…………...
……………….
…………………………
……………………
…………………..
…………...
……………….
…………………………
……………………
…………………..
Att utrusta en öppen motorbåt
Egenskaper
50 hästar
Fördelar
Stark
Innebörd / Konsekvenser
Åka vattenskidor
Barnen åker med
Många kan åka med
50.000 kr
Snabb
Ny
Japansk
Tyst
Självstart
Säker
Snabbt ute på kvällarna
Snabbt hemma vid oväder
Egen strandremsa
Fiska krabbor o hummer
Lösningen
E - Egenskaper
Man kan prata i båten
Tyst glider man på kvällarna
F- Fördel
I - Innebörd
Inga motorhaverier
Klarar påfrestningarna
Lättsåld om man ångrar sig
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
7
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Produktutbildning …………………………………………….…..
Målgrupp
Vad vill kunderna ha
Behovet / Problemet
Nuvarande lösningar
Bedömningspunkter
USP
Egenskaper
Fördelar
Innebörd/Nyttja
Privatpersoner
Företag





Lönsamhet
Bättre produktion
Minskade kostnader
Bättre ekonomi
Bättre nyckeltal
Trygghet
Omtanke
Minskad miljöpåverkan
Bättre för personalen
Bekvämlighet
Prestige
Lustfyllt
Upplevelser
Tid
Trygghet
Fåfänga
Parning
Unique Selling Proposition
Hjälpmedel
Broschyrer
Referenser
Villkor
Priser
Sprängskisser
Modeller
Prover
Referensanläggningar
Leveransvillkor ev testleveranser
Vårt erbjudande
Det svåraste är ofta att
motivera priset.
Grundtjänst /
produkt
Tilläggserbjudande
Villkor
Samverkan
Prissättningssystem
Produkter
Tjänster
Se på nyttan mer än på kalkyler.
Koppla ihop ditt pris med det resultat och de värden du skapar för
kunden och den lönsamhet din insats kan medföra för hans
organisation.
Tillbehör
Du ska inte slå ut din kund - Du ska samarbeta med kunden.
Anpassningar
Priser
Butiksstöd
Lev.former
Service
Garantier
Outsourcing
Vinstdelning
Finansiering
Incentive
Egna varumärken
Avtal
Logistik
Kvalitetssäkring
Ägarskap
Miljösäkring
Utbildning
Juridik
IT -samverkan
Hur ta betalt ?
Det svåraste är ofta att motivera priset.
Se på nyttan mer än på kalkyler.
Koppla ihop ditt pris med det resultat och de värden du
skapar för kunden och den lönsamhet din insats kan medföra
för hans organisation.
Traditionellt
• Pris per enhet
– Styck, meter
– Kvm,
• Pris per timma
Du ska inte slå ut din kund
Du ska samarbeta med kunden.
Framtiden ?
• Pris per nytta
• Pris per projekt
• Pris per
användningstillfälle
• Hyra ut
• Leasa
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
8
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Hur tar vi betalt ?
• Självkostnadskalkyl
Hur mycket bör vi ha för
att klara jobbet !
Självkostnadskalkyler
• Bidragskalkyl
Vad är kunden beredd att betala ?
Priset
Vinstpåslag
Reservdelar
Administration
Marknadsföring
Teknikerlöner
Lokaler
Kundmottagning
Utrustning
Kundmottagning
Utrustning
Teknikerlöner
Administration
Marknadsföring
Reservdelar
Vinst
Positivt
Negativt
Enkelt
Tar inte hänsyn till konkurrenterna
Tar hänsyn till kostnadsbilden
Kopplar inte mot nyttan för kund
Stämmer om oms håller
Straffar dyrare varor
Pris
Lokaler
Ta ”rätt” betalt
Fem sätt att ta betalt .
• sätta ett ”rätt” pris
• se nyttan för kunden av åtgärden
• kunna göra en enkel kalkyl
• förstå lönsamheten i uppdraget
• förstå ”kundvärdet”
1.Tid
Per timma, Vecka, kväll, Månadskort
2.Enhet som du paketerar Styck, Paket, Projekt
3.Abonnemang/Serviceavtal Licens, Årskostnad
4.Enhet hos kunden
Åkband, Biljett
5.Kundvärde Andel av förtjänst, Incentive
Ta betalt för det man gjort
•
 Tjänster köps - dom säljs inte så ofta
Debitera allt det som kunden ska betala för
 Kunden kontaktar dig
•
Håll ordning o debitera all tid och kostnader
•
Förstå att även småperioder / åtgärder och kostnader ska
debiteras
•
Förstå när tid och kostnader inte ska debiteras
Att sälja tjänster
 Gör bra jobb
 Se till att du är tillgänglig när man vill ha dig.
 Sälj via ditt nätverk
 Kunder, konsulter, reklamare, Kompisar
 Exponera dig
 Agera expert
 Sälj när du behöver
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
9
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Kontakter och rekommendationer är viktigast.
Skaffa dig ”Skyltfönster”
• Ju mer abstrakta tjänster eller produkter är,
desto mer litar vi på rekommendationer och
tips.
• Man måste få in en fot.
Det får man genom att göra ett bra jobb.
Be dina kontakter om hjälp att komma
vidare.
Köpprocessen vi Komplexa köp
Försäljning
Att få andra människor att vilja
det jag skulle vilja
att de ville
av sin egen fria vilja
Fas 1 Medveten om behov
Man har ett problem/Behov som man vill åtgärda .
”Behöver du något? Ska du göra något idag?”
Din uppgift som säljare
Exponera
Ställ frågor – leta problem / behov
Peka på eventuella Problem.
Fas 2 Utvärdera alternativ
Hur ska jag läsa problemet?
”Vilka möjligheter har jag?
Vilka leverantörer finns det?
Din uppgift som säljare
Visa vad ni kan. Var finns ni?
Ge erbjudande. Varför gå just till er ?
Anpassa till målgruppen
Visa lokal anknytning. Ge Referenser
Fas 3 Tveksam inför beslut
Hur försvara? Klarar dom det här?
Kommer det att fungera?
Din uppgift som säljare
Visa Tryggheten av att använda just er.
Visa med lönsamhet att det är rätt beslut.
Visa styrka, image, trovärdighet, trygghet
Fas 4 Beslut
Hur tar jag rätt beslut? Hur få bästa pris?
Din uppgift som säljare
Hjälp kunden att ta beslut
Var beredd på en förhandling
Fas 5 Genomförande/Utvärdering
Hur se till att få det genomfört i praktiken?
Ditt uppgift som säljare
Enkel nstallationsanvisning /bruksanvisning
Installera / leverera bra.
Se till att kunden blir nöjd efteråt.
följ upp leveransen. Gör ett bra jobb
Behov börjar normalt med missnöje.
Din produkt eller tjänst utgör lösningen
på ett problem
Telefon
- att lösa kommunikationsproblem
Bilen
- att lösa transportproblem
Imagebyggande - att lösa prisproblem
Mässa
- att lösa problem med att få
kundämnen
Bra säljare ställer många fler
frågor under säljbesöken
än vad mindre framgångsrika
säljare gör.
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
10
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
’Få Situationsfrågor !
Situationsfrågor ger beskrivningar av
kundens situation och nuvarande
arbetssätt.
ex. Hur många anställda är ni ?
Vilka marginaler arbetar ni med ?
Problemfrågor
Pekar på vanliga problem
som kunden kan uppleva
ex : hur gör ni för att förhindra .....,
Många upplever för dåliga marginaler på
livsmedelssortimentet och letar därför nya produkter Hur gör ni ?
Sammanfatta behoven
Förstärk med Inverkansfrågor
Visar konsekvenserna på att inte agera ,
ta beslut eller ta en annan lösning.
ex: Vad innebär det om era marginaler
ytterligare skulle pressas?
Förstärk med Nyttofrågor
Visar på den nytta som ert förslag
kan ge kunden
Ex: Hur skulle 2 % bättre marginaler
slå för er lönsamhet?
Vad innebär en dags försening
på ett sådant här jobb ?
Vad innebär det att en missnöjd kund
Sprider sig till 7 till ?
Sammanfatta nuläget /behovet
Om alla blev 20 % bättre
- vad skulle det innebära ?
Framgångsformeln
(T +K ) xM = P
Indikera en lösning
Boka upp nästa aktivitet
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
11
Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012
Sälj mera och ta mer betalt
Summering /Mina rekommendationer
Vårt mål är inte att tjäna pengar
Vårt mål är att tjäna våra kunder
Om vi tjänar våra kunder
Kan vi även tjäna pengar
1. Gör din vision på hur det ska se ut om några år!
2. Gör en plan för hur du ska växa
3. Lägg tid på att skapa och utveckla ditt nätverk.
4. Skapa relationer / Gör dig känd så att du får förfrågningarna.
5. Agera som expert / Var beredd på att sälja dig själv.
6. Vårda / Utveckla ditt personliga varumärke !
7. Sälj in / Berätta om ”Nyttjan” av det du erbjuder
8. Gör en EFI – analys på ditt erbjudande
9. Leta efter Problem / Missnöje.
Summa Bättre affärer
Med Björn Malmström
Malmö 2012.10.02
[email protected]
10. Ställ mer Problemfrågor?
11. Välj dina kunder – de är en del av det du åstadkommer.
12. Ta betalt efter den ”Nyttja” du erbjuder
Fem sätt att ta betalt:
1. Per tidsenhet
Per timma, Per dag
2. Fast pris per enhet som du paketerar
Per projekt, Per färdig ritning För färdigt uppdrag.
3. Fast pris per enhet hos mottagaren
Per deltagare. Licenser, teater, föreläsningskvällar.
Per faktura, efter antal besökare. Lite av incentive.
4. Abbonemang eller serviceavtal
Grundservice per månad. Därutöver debiteras separat.
Ex uppdateringar, löpande utbildningar. IT service
5 Betalt efter kundvärde
Svårt – mest riskabelt men bäst.
Incentive % av förbättringar m.m
13. Ta hand om helheten.
14. Sälj repeat och mer till nuvarande kunder.
15. Besök två nya kunder per vecka!
16. Sälj in masken – Följ upp med Mörten – Ta hela Gäddan !
17. Gläd dig åt varje framgång!
Björn Malmström / Effekteam.se
[email protected]
12