Case – ABB, FG
Wilson och
Caterpillar
Industrielll marknadsföring och Supply Chain Management
GRUPP 9
Reflektion över caset
• Vikten av goda relationer och skapandet av ett
helhetserbjudande
• Viktigt att samla information om vad kunden vill och kunna
skräddarsy erbjudandet
• Se på affären utifrån kundens perspektiv, från internt till
extern fokus- sälja värde, inte produkter
• Analysera både internt och externt om affären är värd att
satsa på eller ej
• En starkt relation tar oftast tid och kraft att bygga upp men
kan snabbt förloras
• En kontinuerlig uppföljning av kommunikation är viktigt för att
uppfatta eventuella förändringar hos motparten
• Storleken på ett företag avgör ofta hur stor
förhandlingsstyrkan är
Case som undervisningsform
Positivt
• Tillämpa teorier på riktiga case
• Bra med en annrorlunda caseredovisning, till skillnad från andra
casepresentationer
• Visar tydligt om du är påläst eller ej
• Nyttigt att öva att argumentera kring frågorna, speciellt med tanke på
kommande MUNTA
• Lära av varandra – få nya infallsvinklar
Negativt
• Liten “gain” på att svara, rädd att svara fel
• Risk för att vissa pratar mer än andra
• Relativt lätt att undgå att svara
• Hade fungerat bättre om elevantalet varit mindre
