A" hantera övergångar erfarenheter från Svenska och Finska företag vid kanalexpansion John Jeansson
Linnéuniversitetet
eTransit a" hantera övergångar Gemensamt forskningsprojekt Sverige – Finland, Forskare från Ekonomihögskolan vid Linnéuniversitetet och från InsPtute for Advanced Management Systems Research vid Åbo Akademi, Finansierat av Peter Wallenbergs sPRelse för ekonomi och teknik Anna Sell, Ekon.Dr Åbo Akademi John Jeansson, Ekon.Dr Linnéuniversitetet Leif Marcusson, Ekon.Dr Linnéuniversitetet Pirkko Walden, Professor Åbo Akademi Siw Lundquist, Ekon.Dr Linnéuniversitetet Shahrokh Nikou, Ekon.Dr Åbo Akademi Rune Gustavsson, Professor Linnéuniversitetet eTransit a" hantera övergångar En studie i övergångar Projektets avsikt är a" kartlägga hur företag har genomfört övergången från fysisk handel Pll digital handel (e-­‐handel och m-­‐handel) och uPfrån de"a kunna komma med råd och Pps Pll företag som planerar a" expandera si" kanalutbud. A" satsa allt
“2001 satsade jag på Internet och blev utskra@ad av alla mina affärsbekanta. Vi hade inte haF möjlighet a@ vara på mässor och jag såg Internet som en möjlighet a@ nischa e@ litet mulG-­‐
internaGonellt företag och kunna nå ut. Så jag lånade så mycket pengar jag kunde på en bondgård jag har och byggde den första webbshoppen.” Småländsk e-­‐handlare eTransit a" hantera övergångar En förändrad spelplan Pådriven av teknisk utveckling och En värld av kanaler Karakteriseras av en ständig rörelse förändrat kundbeteende mellan kanaler med unika egenskaper Bilder från: h@p://www.bysoFchina.com, h@p://www.environment.ucla.edu/ccep/ eTransit a" hantera övergångar Place to Space ”A descripGon of the roles and relaGonships among a firm’s consumers, customers, allies, and suppliers that idenGfies the major flows of product, informaGon, and money, and the major benefits to parGcipants.” Weil & Vitale Många delar “För e@ år sedan var jag på e@ seminarie som påstod a@ man alla redan var uppe i a@ 20% av handeln ligger över mobilen och det är ju rejält mycket på kort Gd. Vi kan ju se I vår buGk en lördag många som använder sina mobiltelefoner för a@ G@a om det är rä@ pris.” Handlare med fysisk buGk, e-­‐handel och m-­‐handel eTransit a" hantera övergångar Värdeskapande & Affärsmodeller •
•
•
•
•
•
•
Olika logiker för a" skapa och fånga värde, Utmaningen är större I övergångar,
System av sammanlänkade akPviteter, U^örda av företaget och dess partners, Skapa och fånga värde – hela nätverket, En mall/beskrivning av företaget, Sammansa" för a" på bästa sä" möta kunders upplevda behov. Tre ramverk: 1.-­‐ Resan från fysisk Pll internetbaserad verksamhet – en tanke om atomära modeller och flöden, 2.-­‐ Hantera kriPska komponenter för a" skapa värde – fokus på prakPskt genomförande, 3.-­‐ Beaktar nya digitala iniPaPv – en tanke om ecosystem Bild från curver.com eTransit a" hantera övergångar Studien En exploraPv kvalitaPv studie med djupintervjuer av personer I ledande ställning från 20 svenska och 20 finska företag. Fas 1, Framtagande av undersökningsunderlag och planering av arbetet. Fas 2, Urval av företag med hänsyn Pll branschPllhörighet och storlek. Fas 3, Genomförande av intervjuer och bearbetning av materialet. Fas 4, Skrivande, publicering och presentaPoner. Vägen framåt
“Något du vill Gllägga? -­‐ Lycka Gll!” VD och Respondent eTransit a" hantera övergångar eTransit a" hantera övergångar På vilket sätt påverkas min produkt/tjänst ? av det nya sammanhanget den kommer förmedlas genom? ? Hur kan respektive kanal bidra till att erbjuda ökat kundvärde? Kommer initiativet att förändra ? sammansättningen av företagets kunder? På vilket sätt? På vilket sätt kommer initiativet att ? påverka kunders beteende och vårt sätt att bemöta kunder? Vilka nya mötesplatser möjliggörs av mina Hur påverkas nuvarande intäktsmodeller ? och betalningslösningar av den nya kanalen? Vilka är de centrala kostnadsposterna ? och Finns där kostnadsminskningar att hämta med det nya initiativet? Vilka existerande och vilka nya aktörer ? kan behövas för att vårt initiativ ska ha störst chans att lyckas? Hur koordineras samarbetet mellan ? aktörer och hur är våra möjligheter att påverka? Har jag tillgång till kunddata som ? nya kanaler? ? genereras av den nya kanalen? Ska samma produkter, tjänster och priser ? erbjudas i alla kanaler? Omni-­‐ eller multikanal? Hur kan min insamlade information ? omvandlas till värdeskapande agerande?? Kan vi göra saker annorlunda för att dra ? nytta av den aktuella kontexten och erbjuda ett ökat värde för kunden? Hur? Hur förbereds organisationen på de ? förändringar som initiativet för med sig? ? Vilken kunskap/kompetens behövs för den nya kanalen? ? Är verksamhetens resurser satt I förhållande till vårt värdeerbjudande? eTransit a" hantera övergångar DrivkraRer vid kanalexpansion Förändrat kundbeteende Ökad försäljning Teknisk utveckling Underlä"a leverantörsrelaPoner Bygga varumärke FramGda generaGonsskiFe Viljan a@ ligga I framkant eTransit a" hantera övergångar Utmaningar längs vägen a. A: integrera olika tekniska pla@ormar, b. A" hantera leverantörer som inte vill sälja via e-­‐handel, a. A: integrera affärssystem och e-­‐
handelspla@orm, a. A: hantera iniCaCvets kostnader, b. A: hi:a rä: kompetens, b. A: utveckla och integrera den tekniska pla@ormen, c. A" hantera balansgången mellan IT-­‐
investeringar och produktmarginaler vid e-­‐handel, c. A: expandera internaConellt, c. A" hantera behovet av ökade resurser, d. A: hantera kostnader i form av kompetens, IT och IS, d. A" inte bli fastlåst i si" teknikval, d. A: hi:a rä: kompetens, e. A" hantera oro för ”kanalkannibalism”, e. A" administrera betalningar mellan kanaler och länder, f. A" tro a" e-­‐handel är lä", f. A" ändra synsä" i organisaPonen, g. A: anpassa informaCon och innehåll Cll kanalens tekniska förutsä:ningar, e. A: ha rä: tajming, f. A: hantera internaConell handel, g. A" integrera kompetens i organisaPonen, g. A" vara pedagogisk mot kunder gällande leverans och pris, h. A" hantera avtal med betalsystemsleverantörer, h. A" hantera förändringar i intäktsmöjligheter baserat på kanalens tekniska förutsä"ningar, h. A: ge samma intryck över olika kanaler i. A: skapa en god struktur på hemsida/
handelsplats, i. A" hantera prispress från återförsäljare baserat på kanalens egenskaper. i. A" hantera transparens i kunders omdömen och kommentarer. eTransit a" hantera övergångar Vägen framåt Avsä: Cd Dra ny:a av tekniken Det går åt Pd i organisaPonen a" skapa y"erligare en kanal. Den tekniska utvecklingen går fort och det kräver intresse, driv och resurser för a" följa med och skaffa ny informaPon. Avsä: pengar Det kostar (oRast mycket) pengar a" skapa en ny kanal; som i alla investeringar finns inga garanPer. Glöm inte helhetsperspekCvet Det är lä" a" fastna i diskussioner kring tekniska detaljer och missa dess relevans i e" större sammanhang av kundny"a. Ta vara på kunskap & kompetens Det gäller både a" kompetensutveckla befintlig persona, anställa ny personal och a" ta in extern hjälp. Gör din marknadsundersökning & marknadsföring Marknadsföring på internet och i sociala medier kräver konPnuerligt insatser och interakPon med kunder. Var noga i förberedelser VikPgt a" u^orma en genomtänkt kravspecifikaPon samt a" dra samman ev. olika viljor kring iniPaPvet. Var vaksam på lock-­‐in Grunden är a" välja rä" leverantör, hålla dörrar öppna så länge som möjligt, förhandla hårt, fråga om råd och ta referenser. Lär av andra Knyt kontakter med andra och lyssna på erfarenheter, sök eRer goda exempel a" inspireras och låna av. Leverera det kunden vill ha Nya kanaler är inget undantag. eTransit a" hantera övergångar Vilken är den största anledningen Pll ni inte expanderat Pll fler kanaler? Vilka är de största utmaningarna när ni rör er mellan era olika kanaler? Tack för
uppmärksamheten.
Kontakt: [email protected]
John Jeansson
Linnéuniversitetet
