Partnerskapet med
Canon vägleder
EOs förvandling till
en leverantör av
marknadsföringstjänster
EO
Grafisk produktion
EO - Kundreferens
Företagsnamn
Grundat
Ort
Tjänster
Webbplats
Produkter
EO
1984
Stockholm, Sverige
Leverantör av marknadsföringstjänster
med full service
www.eo.se
• Canon imagePRESS C6000VP
(sadelhäftning och trimmer med tre
knivar)
• Canon imagePRESS C6000VP
(sadelhäftning)
• Canon imagePRESS 1110 (staplare)
• DirectSmile® Cross-Media Suite
”EBBP-seminarierna gav oss en
bättre förståelse för hur vi skulle
kunna utnyttja våra tryck-, designoch IT-resurser för att erbjuda
medieoberoende”.
Översikt
Under de senaste fyra åren har EO
framgångsrikt gått från en leverantör av
trycktjänster som tillhandahåller offset- och
digitaltryck för kunder till en leverantör av
integrerade marknadsföringskampanjer
med full service. EO grundades 1984 och har
sin bas i Skarpnäck söder om Stockholm.
Företaget har 45 anställda som servar en
bred kundbas där bland andra Com Hem,
Stockholm Capital och Nordea ingår. Medan
offset- och digitaltryck förblir grunden i
företaget tillhandahåller EO dessa kunder
med ett ständigt växande utbud av tjänster
för marknadsföringskommunikation, från
annonser och direktreklamkampanjer via
IT, fotografi och film till medieoberoende
kampanjutformning, genomförande och
uppföljning. Krister Mellström, verkställande
direktör på EO, förklarar: ”Genom att
kontrollera alla skeden i den kreativa
processen och i tillverkningsprocessen är
vår strategi att leverera den mest effektiva
kommunikationskampanjen för varje
uppdrag, från de ursprungliga kreativa
idéerna till att välja rätt kombination av
mediakanaler. Vi strävar även efter att minska
kostnaderna och förbättra resultaten för våra
kunder.”
Enligt Mellström var partnerskapet mellan
EO och Canon Sverige en stor bidragande
faktor till förvandlingen – ett partnerskap
som började med en diskussion om digitala
tryckpressar men övergick till en fortgående
dialog om något mycket större. Som resultat,
utöver att ha förvandlat sitt tjänsteutbud,
har EO gått från förlust till vinst och ersatt en
osäker tillvaro med en mycket ljus framtid.
Utskrifter av högre värde identifierades
som vägen till lönsamhet
Den största utmaningen som EO stod inför 2009
var att omforma sin kapacitet för digitaltryck.
Digitaltryck var allt annat än nytt för företaget
(2002 förvärvade företaget ett lokalt digitaltryckeri
och digitaltryck stod för betydelsefulla
25 procent av resultatet), men under åren hade
investeringarna i digitaltryck inte hållit samma takt
som de föränderliga kraven hos företagets kunder.
I januari 2010 började Krister Mellström arbeta
på EO och utsågs till verkställande direktör i
augusti 2010. Han fick uppdraget att genomföra
en djupgående analys av företaget och
rekommendera vad man skulle göra. Mellström
berättar: ”Jag ville undersöka vad vi erbjöd för
tillfället, vad vi inte erbjöd men kanske borde, var
förlusterna uppstod och var vi skulle kunna göra
mer vinst. Vad gällde framtiden var inget uteslutet
– det var till och med en verklig möjlighet att sälja
verksamheten.”
Mellström kom snabbt fram till sin första slutsats:
EO:s kapacitet för digitaltryck motsvarade inte
syftet. ”Marknadsföringskampanjer har förändrats
oerhört mycket. Strategiskt handlar de om
personlig anpassning, och taktiskt använder de
kanaler som sociala medier, SMS och e-post vid
sidan av utskrifter. Båda trenderna innebär mindre
tryckupplagor och lägre utskriftsvolymer, men våra
digitalpressar var trots det mest lämpade för stora
upplagor och höga volymer. Byten mellan jobb tog
för länge, så kostnaderna var höga. Dessutom var
det ett faktum att vi inte hade någon expertis inom
andra kanaler, som sociala medier, och vi kunde
inte längre hjälpa kunderna att leverera effektiva
marknadsföringskampanjer.”
”Under hela projektet gav Canon oss ovärderliga råd, insikter och vägledning.
Även om vi visste i vilken riktning vi behövde gå – mot en verksamhet
där utskrifter bara är en av flera kanaler – har initiativ som EBBP gett oss
verktygen för att utveckla särskilda tjänster.”
Krister Mellström, verkställande direktör på EO
Hans andra slutsats var att EO behövde utvidga sin
kreativa portfölj från de aktuella tre medarbetarna i
ateljén. ”För att kunna gå från förbrukningsutskrifter
till produkter med högre värde behövde vi få
kunderna att betrakta oss som mer än ”bara” ett
tryckeri”, förklarar han. ”Det här innebar att bli
involverade längre upp i värdekedjan och tidigare i
beslutsfattandet kring marknadsföringskampanjer.
Frågan var, hur gör vi det?”
En öppen, ärlig dialog med en pålitlig
partner visar sig vara vägen framåt
Svaret kom från Canon Sverige, som Krister
Mellström hade haft att göra med på sitt tidigare
företag. Strax efter att han började på EO bjöd
han in Canon och EO:s befintliga leverantör av
digitaltryck för att påbörja en dialog om var EO stod
och var företaget såg sig i framtiden. Betoningen
låg på öppenhet och ärlighet, säger han. ”Vi var
villiga att avslöja kommersiellt känslig information
för den rätta leverantören så länge vi kunde lita
på att de var precis lika öppna mot oss. Vi letade
även efter en leverantör som kunde presentera en
hållbar affärsnytta bakom sina rekommendationer.
Canon lyckades i båda avseendena, och
presenterade strategiska rekommendationer
baserade på exakta insikter i vad vi ville göra och
vad som faktiskt var möjligt att uppnå.”
Under flera regelbundna möten – en gång i
veckan vid starten – arbetade Canon och EO
tillsammans för att definiera företagets förslag
till kunderna och besluta om investeringar
som krävdes för genomförandet. Som stöd för
processen deltog Krister Mellström och andra
chefer i Canons Essential Business Builderprogram (EBBP) och i seminarier om ämnen som
marknadsförares attityder gentemot utskrifter och
hur man genomför webb-till-tryck. ”De var oerhört
nyttiga”, säger Mellström. ”Trots att vi redan hade
utvecklat vår egen lösning för webb-till-tryck fick
vi till exempel en bredare förståelse för hur man
effektivt marknadsför tjänsten.”
Beslut om de digitala tryckpressarna fattades
snabbt. På Ipex 2010, bara fem månader efter att
dialogen inleddes, beställde EO Grafiska tre Canon
imagePRESS-maskiner, två med fyra färger och en
svartvit. Alla tre utformade för de små upplagorna
med snabb genomloppstid och hög kvalitet som
EO:s kunder efterfrågade. För att kunna ta emot
sådana jobb expanderade EO både kreativt och
tekniskt, och utökade medarbetarna från tre till
tio med IT-proffs och personer med erfarenhet av
digitala marknadsföringskanaler.
Mellström betonar att målet inte var att röra sig
bort från utskrifter. ”Vårt främsta mål var att öka
våra utskriftsvolymer genom att erbjuda utskrifter
som en del av marknadsföringskampanjer via
flera kanaler.” Det här var tanken bakom EO:s
expansion till medieoberoende, en process
där partnerskapet med Canon igen visade
sig ge värdefulla insikter. ”Till exempel EBBPseminarierna gav oss en bättre förståelse för hur
vi skulle kunna utnyttja våra tryck-, design- och
IT-resurser för att erbjuda medieoberoende”,
förklarar Mellström. Efter att ha utvecklat en egen
lösning för medieoberoende inom företaget och
testat den på egna kampanjer, investerade EO
2012 i DirectSmile® Cross-Media Suite.
Som ytterligare ett bevis på det starka
partnerskapet mellan EO Grafiska och Canon
Sverige kliver Mellström nu upp på plattformen
som talare på Canons seminarier om
medieoberoende. Han avvisar påståenden om att
det här skulle vara till fördel för hans konkurrenter:
”Ju fler människor som förstår medieoberoende
och marknadsför det till sina kunder, desto bättre
är det för oss alla.”
Med tanke på framtiden tror Krister Mellström att
det kommer att vara mycket viktigt för EO Grafiska
att följa med hur medieoberoendet utvecklas. ”Det
kommer att vara svårt att förutspå vilken riktning
det kommer att ta, och viktigast av allt, varifrån
den nya medieoberoende tekniken kommer att
komma. Men vi litar på att vårt partnerskap med
Canon kommer att hjälpa oss att hitta de rätta
svaren.”
Företaget med ”det nya utseendet” har alla
förutsättningar för framgång
EO med ”det nya utseendet” är ett helt annat
företag än det utskriftsfokuserade EO som
kämpade för att överleva för bara fyra år sedan –
ett framgångsrikt, vinstgivande företag med flera
anställda och en portfölj med tjänster som passar
marknaden. Det som började som ett projekt
för att modernisera den digitala skrivarcentralen
har kulminerat i en modernisering av hela
verksamheten.
Canons roll i processen har varit avgörande, enligt
Mellström. ”Under hela projektet gav Canon
oss ovärderliga råd, insikter och vägledning.
Även om vi visste i vilken riktning vi behövde
gå – mot en verksamhet där utskrifter bara är en
av flera kanaler – har initiativ som EBBP gett oss
verktygen för att utveckla särskilda tjänster. Ta
medieoberoende till exempel: Canon puffade
inte bara för konceptet, vilket är rätt enkelt att
ta till sig, utan de hjälpte oss även med den
svårare uppgiften att sälja medieoberoende till
kunderna. Det är till exempel viktigt att börja
med enkla kampanjer så att kunderna kan
förstå fördelarna med vad som till en början är
ett nytt marknadsföringsverktyg för dem. Dessa
framgångsrika kampanjer, även de mest enkla,
ger dig sedan referenserna du behöver för att
närma dig andra kunder.”
Krister Mellström, verkställande direktör på EO
”Det kommer att vara svårt
att förutspå vilken riktning
medieoberoende kommer att ta,
och viktigast av allt, varifrån den
nya medieoberoende tekniken
kommer att komma. Men vi litar
på att vårt partnerskap med Canon
kommer att hjälpa oss att hitta de
rätta svaren.”
Canon Europe Ltd
Canon Svenska AB
3 The Square
Stockley Park
Uxbridge
Middlesex
United Kingdom
UB11 1ET
Tel: +44 208 588 8000
Fax: +44 208 588 8001
Telegrafgatan 4
169 88 SOLNA
Tel: +46 8 744 85 00
Fax: +46 8 744 64 65
www.canon-europe.com
www.canon.se
