The explanatory foundations of
relationship marketing theory
Shelby D. Hunt, Dennis B. Arnett och Sreedhar
Madhavaram
Journal of Business & Industrial Marketing 21/2 (2006)
s. 72-87
Begrepp, budskap och syfte
• Begrepp: Relationsmarknadsföring, Strategiska nätverk och
konkurrens
• Budskap: Samarbeta och vinn på det men bara om fördelarna
överstiger kostnaderna
- Relationsmarknadsföring kan öka vår förståelse för flera
aspekter inom företagsstrategi
• Syfte: att söka efter att utveckla relationsmarknadsföringens
teori genom att ställa tre ”varför”-frågor som sedan besvaras
med tentativa svar.
Innehåll
• Vad menas med relationsmarknadsföring?
• Hur kan relationsmarknadsföring indelas?
• Vilka fördelar finns med
relationsmarknadsföring?
• Vilka kostnader finns förknippade med RM?
• Artikelns tre frågeställningar
Vad menas med
relationsmarknadsföring?
”Relationship marketing refers to all marketing
activities directed towards establishing,
developing and maintaining successful
relational exchanges”
- Morgan och Hunt (1994)
Hur kan relationsmarknadsföring
indelas?
Vilka fördelar för kunden finns med
relationsmarknadsföring?
•
•
•
•
Tilltron till företaget
Att företaget delar kundens värderingar
Minskade sökkostnader
Den upplevda risken med marknadserbjudandet
minskar
• RM medför ett anpassat resultat för kunden
rörande behov, efterfrågan, smak och preferenser
Vilka kostnader finns förknippade
med RM?
• Att andra eventuellt bättre
marknadserbjudanden inte når kunderna
• Kostnader i tid och pengar vid samarbete
• Kunder tar ej del av sänkta priser som kommer till
följd utav en standardisering av
marknadserbjudanden
Frågeställningar
Artikelns huvudfrågor:
• Varför är relationsmarknadsföring så
framträdande nu?
• Varför ingår företag och konsumenter i relationer
med andra företag och konsumenter?
• Varför är vissa insatser inom
relationsmarknadsföring mer framgångsrika än
andra?
Varför är relationsmarknadsföring så
framträdande nu?
• Underliggande faktorer har visat sig vara att
företag tenderar att vara mer serviceorienterade,
mer globala, mer nischade och mer
informationsorienterade
• Trend/ökning av strategisk nätverkskonkurrens
(strategic network competition)
• Från flertalet kortsiktiga och ytliga relationer med
flera leverantörer till långsiktiga relationer med
ett fåtal partners
Varför ingår företag och konsumenter i
relationer med andra företag och
konsumenter?
• Fördelar överväger kostnader vid ingående av relationen
• Målet för relationsutbytet för konsumenten är att få
skräddarsydda erbjudanden som passar kundens egna behov
• Företag ingår relationer när sådana relationer resulterar i att
företagen kan konkurrera bättre. Detta innebär enligt
författarna att relationsmarknadsföring handlar om
strategiska val med syfte att få konkurrensfördelar
• Företag ingår i relationsutbyte med exempelvis individuella
kunder när det medför att de kan skräddarsy sina
erbjudanden
Varför är vissa insatser inom
relationsmarknadsföring mer
framgångsrika än andra?
Mål: konkurrensfördelar genom att samarbeta
Det finns åtta identifierbara faktorer inom
området som påverkar huruvida satsningarna är
framgångsrika eller ej:
Source: Hunt and Arnett (2004)
Egna reflektioner
• Tydliggör viktiga frågor inom RM
• Visar RM ur ett större perspektiv
• Framgång vs motgång
