Microsoft
Partnerday
Partner, gör
Microsoft
rätt?
Moln och mobilitet – det är Microsofts
nya mantra. och snöret de rättar sin
strategi och sina partnerprogram efter.
Men gör de på rätt sätt?
av : h e n r i k r å d m a r k o c h c a ro l i n a o s c a r s s o n
M
icrosoft befinner
sig som bekant
på en resa där
den tidigare
licensbaserade
affärsmodellen skrotas till
förmån för teknik och leveranssätt som stödjer moln, mobilitet och ändrade köpmönster
hos kunderna. Under Microsoft
Partnerday 2014 beskrev de
olika aspekter av den förändringen och delade med sig av sin
syn på hur partner kan följa
med i den. Och vd Jonas Persson tryckte i sitt välkomsttal på
att han ser nätverkandet med
Microsofts partner som en central del i den här utvecklingen.
– Man blir aldrig starkare
än sitt nätverk, sa han. Så det
är viktigt för oss att nätverka
med er, bygga nya relationer
och lyssna på er.
Vi gav oss ut i vimlet för
att ta reda på hur leverantörens syn på verkligheten rimmar stämmer med den deras
partner har. Och givetvis om
leverantörens sätt att vrida om
sin strategi är uppskattat.
2 0 i t- k a n a l e n
Den vi träffade på först
var Fredrik Berglund, konsultchef på Qbranch. Han såg
nöjd ut efter de inledande
presentationerna från scenen.
Redan dagens första dragning,
av analytiker Hans Werner,
kände han igen mycket i. Bland
annat det att allt mer it köps
av verksamheten istället för itavdelningen hos kunden.
Hur märker du rent konkret av
förändringarna mot moln och
mobilitet, som Microsoft vrider
om sin strategi efter?
– Mobilitet börjar ta fart
men det är än så länge mer prat
än verklighet skulle jag säga,
även om det under det senaste
året har ökat kraftigt.
– När det gäller
[molntrenden] märker vi dels
att intresset kring annan typ
av funktionalitet ökar mycket
och vi har också märkt en stor
skillnad i hur drift och förvaltning framgent ska hanteras.
Kunder tittar allt mer på
hybridlösningar istället för onpremise-miljöer.
Att trenderna mot moln
Fredrik Berglund, konsultchef på
Qbranch.
Xxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxx
Microsoft Partnerday hölls på
Münchenbryggeriet i Stockholm.
och mobilitet är starka och
tydliga råder det ju ingen tvekan om. Men gör Microsoft
på rätt sätt när de anpassar
sin modell efter dem?
– Ja, det tror jag. Jag tror
exempelvis att de skulle
riskera att måla in sig i ett
hörn om de inte erbjöd
tjänster för alla enheter på
marknaden. Och också sättet
att sammanföra konsumentmed företagssidan, att se att
medarbetare inte har en lika
tydlig uppdelning mellan
arbetsliv och privatliv som
tidigare, är också rätt.
– Det är något vi också ser
och därför passar Microsofts
syn bra in på vår affärsmodell också.
Gör ni själva strategiförändringar specifikt utifrån hur
Microsoft ändrar sig?
– Absolut, det har vi
gjort. För ungefär ett år
sedan gjorde vi ett aktivt
val att tydligt satsa på att
bli en hybridmolnpartner.
Det innebär att halva delen
av vår verksamhet som har
jobbat med konsulting och
hälften av dem som jobbar
med sourcinglösningar
skiftar över till att tydligare
hjälpa våra kunder med
hybrida molnlösningar.
Hur skulle Microsoft kunna
bli en bättre leverantörspartner?
– Eventuellt att vi skulle
kunna få ännu tydligare
USP:ar för vårt segment,
SMB. Eller kanske snarare lite
mer stöd kring storytelling,
som Eva Fors [marknadsdirektör Microsoft, reds.
anm] precis pratade om i sin
keynote.
– Problematiken när det
gäller nya sätt att använda
tekniken är: vem ska vara
först med att göra det? Är jag
först i vår bransch kanske
man avvaktar. Där hjälper
storytelling till att övervinna
motståndet.
Philip Nestenborg på
Mogul hade rest upp från
Göteborg för att vara med.
Han gillar det han ser och
hör, men han har också
en del synpunkter på hur
Microsoft hjälper sina partner hos kunder som finns
i segmentet under de allra
största – en kategori kunder
som Mogul i huvudsak jobbar med.
Men först, hur ser ni på den
förändring som Microsoft
beskriver?
– Inom de områden vi
verkar, främst lösningar för
Philip Nestenborg, Mogul.
i t- k a n a l e n 2 1
Microsoft
Partnerday
internet och intranät, så är
ju det mobila användandet
nyckeln. Så den mobila
utvecklingen driver ju på
behovet att få lösningarna
att fungera för nya typer av
klienter etcetera.
– Och att Microsoft
nu har släppt sitt fokus
på licensförsäljning och
tittar mer på värdebaserad
försäljning gör ju att vi som
aldrig har jobbat med licensbaserad försäljning kommer
mycket mer i rampljuset nu.
Gör Microsoft förändringen på ett rätt sätt? Det kan
han inte svara på men han
ser i alla fall att de gör det på
”ett bra sätt”.
Hur passar det här in i er
strategi, specifikt det Microsoft gör?
– Det passar in ganska väl,
just för att vi inte har ett arv
med vare sig licenser eller
hårdvara utan har jobbat
med egen drift och lösningsutveckling. Det gör att nu
blir kärnleveranserna från
Microsoft mitt i smeten i vår
verksamhet.
Hur skulle Microsoft kunna
bli en bättre leverantörspartner?
– Jag tror att de ännu mer
ska fokusera på det de har
börjat att göra, nämligen
att ta oss partner i hand och
orka gå hela vägen ut till
kunderna gemensamt. Det
finns vissa områden där vi
tycker att de lämnar över lite
för mycket till oss. Det finns
fler synergier i att jobba
tillsammans med oss.
– Hos de allra största
kunderna är Microsoft ute
för där har de resurser att
jobba med partners. Men
i segmentet under är det
svårare för dem att hinna
med och vara tillräckligt
nära oss partner.
Anders Dudley på B3IT
Connexions har bara gott
att säga om Microsoft. Han
kallar dem proffsigast i
branschen när det gäller att
2 2 i t- k a n a l e n
Adam Abenius, Itero Business
Solutions.
Andrea Gunnarsson, IXX IT-Partner.
ta hand om sina partner och
har svårt att se något område
där de skulle kunna bli bättre som partner.
– Däremot tycker jag
att de skulle kunna ta mer
marknadsandelar. Det är
väldigt mycket open source,
väldigt mycket Java, Oracle,
Google. Så det finns andelar
att ta.
Den här förändringen då, hur
ser du på den?
– Det är en naturlig
utveckling, it på kran, man
förväntar sig att it ska funka
och utan att man ska behöva
ha egna resurser. Vi bygger
lösningar åt kunden och
de kommer att existera i
molnet.
Förändringen som Microsoft
gör för sin del då – gör de på
rätt sätt?
– Ja, i och med att man
har insett att det är mobila
enheter som kommer åt
content mer än något annat
tror jag det är helt rätt. Men
de har en utmaning, framför
allt på den mobila sidan och
med sina deviser. De måste
fortfarande bevisa att de kan
vara med och tampas med
Ios och Android-telefoner.
– Däremot har de ett stort
community med utvecklare
som kan bygga lösningar. Så
ur ett mjukvaruperspektiv
tror jag inte att det är några
problem.
Gör ni förändringar själva för
att följa med Microsoft?
– Vi tog steget för flera år
sedan att köra alla våra egna
applikationer i molnet, så
vi har inga egna servrar. Vi
utvecklar i molnet och allt
vi har i form av stödapplikationer är molnbaserat idag.
– Och Microsoft är ju
för övrigt inte de enda som
gör den här förändringen,
Google och många andra gör
det ju också.
Att Microsoft lämnar licensmodellen är mumma för
Itero Business Solutions som
säljer affärssystemet NAV.
Anders Dudley, B3IT Connexions.
Seminarierna
var fyllda.
Med råge.
Deras målgrupp är mindre
och medelstora företag och
det är just det som gör att
Adam Abenius applåderar
den nya affärsmodellen.
– Mindre och medelstora
bolag har inte alltid haft råd
att kunna använda sig av den
teknik som Microsoft har
erbjudit, eftersom det har
inneburit stora investeringar
och stora licenskostnader,
som mindre företag sällan kan bära. Så vi har väntat
på den här förändringen och
ser att den är jättebra för oss.
Gör de på rätt sätt i övrigt då?
– Ja, men jag tror att de
måste konkretisera lite av de
här värdeorden de använder.
De säger att de sätter mobilitet och moln först, men
av det jag ser hos kunderna
handlar utmaningarna inte
i första hand om mobilitet
– att få ut systemen på telefoner eller plattor – utan om
att de sitter
fast i gammal
teknik och behöver flytta ut
i molnet.
Och
förändringen
passar väl in i
Itero Business
Solutions egen
strategi, som
vill leva som
de lär, nämligen allt mer i
molnet.
Hur skulle Microsoft kunna
bli en bättre
leverantörspartner?
– De
måste kunna
tillhandahålla
ordentlig
information
som vi kan
slussa vidare
till slutkund.
Det är för
många led vi
behöver gå
genom innan
vi får rätt information.
– Och information
måste vara på svenska och
den måste vara applicerbar
på den svenska marknaden.
Amerikanska och svenska bolag fungerar inte på
samma sätt. Och själva hinner vi inte med att anpassa
sådan informationen i de
fall det är den amerikanska
versionen.
Vilken typ av information kan
det röra sig om?
– Den nya licensmodellen,
vad man betalar för olika
roller, vad de olika rollerna
kan göra i systemet. Såna
enkla saker är en jungel
för oss och vi behöver bra
information.
Andrea Gunnarsson
verkar extremt nöjd med
Microsofts nya giv. Hon
kommer från skånska IXX
It-partner och uppskattar
särskilt att de släpper licensmodellen. Bolaget vänder
sig till små och medelstora
företag med erbjudanden
som går ut på att ”göra dem
mer konkurrenskraftiga”. I
praktiken handlar det om att
erbjuda it-lösningar med mobilitet i fokus.
– Vi har traditionellt
hostat alla lösningar för våra
kunder. Nu kan vi hjälpa
dem utan att behöva köpa
in licenser, utan istället
fokusera på Office 365 och
utveckla kundlösningar
utifrån det.
Hon har jobbat i branschen i 22 år och säger att
vägen Microsoft tar nu, mot
moln och mobilitet, är precis
rätt. ”Det finns ju ingenting längre att hämta inom
hårdvara.”
Hur skulle de kunna bli en
bättre leverantörspartner?
– De skulle kunna utbilda
oss partner ännu mer, i synnerhet kring Office 365 så att
vi ännu bättre kan se hur vi
kan addera ett mervärde för
våra kunder och hjälpa till
att föra ut det. ∆
i t- k a n a l e n 2 3
