Instuderingsfrågor-och-svar-41–61

Instuderingsfrågor och svar 41–61
41. Vad innebär operativ marknadsföring?
 OBS! I boken finns ingen rätt eller fel definition på operativ marknadsföring. Men så
som ordet ”operativ” säger så handlar det alltså om hur marknadsföringen
verkställs mer eller mindre konkret.
 Inom operativ marknadsföring finns både:
i. Marknadsföringsmixsynsättet och,
ii. Relationsmarknadsföring.
 Operativ marknadsföring handlar alltså om att hu man ska åstadkomma köp och
bygga relationer till sina kunder.
42. Vilka är företagets konkurrensmedel?
 Varje åtgärd från företagets sida som syftar till att förstärka företagets
kundrelationer och förbättra konkurrenskraften.
 Konkurrensmedlen (alltså åtgärderna) kan till stor del insorteras i något av
marknadsföringsmixens fyra P.
 SVAR på frågan:
i. Produkten.
ii. Priset.
iii. ”Platsen”.
iv. Påverkan.
43. Vad är en produkt? Vilka olika typer av produkter finns det?
 Produkten är det som en organisation erbjuder marknaden för att tillgodose
kundens behov. M.a.o. erbjudandet.
 Kan vara:
i. Fysisk (bil)
ii. Tjänst (prepkurs)
iii. Person (frisör)
iv. Plats (kanarieöarna)
v. Aktivitet (Helsinki midnight run)
vi. Organisation (Hell’s Angels)
vii. Idé eller idébaserad organisation (politiskt program eller Amnesty
International)
44. Vad innebär systemförsäljning?
 Man analyser av sammanhängande behov (behovssystem) som finns hos kunden.
 Man vill kunna tillgodose hela behovssystemet och inte bara enskilda delar av det.
 T.ex.:
i. Securitas tar hand om hela bevakningsfunktionen för ett företag och till
Securitas-väktarens hjälp finns en väl utbyggd automatik av brand-, inbrottsoch driftslarm.
1. M.a.o. Securitas hyr inte ut väktare utan säljer säkerhet.
ii. Eller t.ex. Fritidsresor med flyg, hotell, restaurang, motion och utflykter.
45. Beskriv en produkts livscykel. (detaljerad beskrivning på s.132)
 Introduktionsfasen.
 Tillväxtfasen.
 Mognadsfasen.
 Nedgångsfasen.
46. Vilka faktorer påverkar prissättningen?
 Kundernas priskänslighet.
 Produktens självkostnad.
 Konkurrenternas priser.
47. Redogör för olika prissättningsmetoder. (Bra bild på s.137, figur 10:9)
 Produktens självkostnad.
i. Ska täcka produktens självkostnad och dessutom ge rimlig avkastning.
 Konkurrenternas priser.
i. Svårt att höja sitt eget pris utan att tappa försäljningsvolym ifall ditt och din
konkurrents utbud/erbjudande (produkt) är samma.
ii. Har du något som inte konkurrenten har, kan du höja priset.
 Vinstpåläggningsmetoden.
i. Den mest elementära (enkel/normal/grundläggande) prissättningsmetoden.
ii. Produktens självkostnad + ett standardiserat pålägg.
iii. Enkel och rättvis.
 Värdebaserad prissättning.
i. Utgår från vilket värde produkten har för kunden.
1. Dvs. Lågt pris betyder inte alltid billig och högt pris betyder inte att
det är dyrt. (högt eller lågt pris är något som företaget säger, medan
”dyrt” och ”billigt” är hur kunden kan beskriva priset. Och det är
väldigt individuellt. Priset kan vara 10 € och jag kan tycka att det är
dyrt medan du säger att det är billigt. Företaget kan samtidigt säga
att priset är för lågt, eftersom de t.ex. inte gör tillräckligt med vinst
på produkten.)
ii. Värdet bestäms då kunden bedömer vilken nytta han eller hon har av
produkten. Kunden bedömer produktens värde (för sig själv). Ju högre värde
kunden upplever att han eller hon har av produkten, desto högre pris är han
eller hon villig att betala.
iii. T.ex. dyra märkeskläder. Tar du bort märket är de inte värda nära på samma
sak för kunden.
iv. Hur man mäter detta och prissätter sin produkt enligt det här sättet behöver
ni inte kunna eller förstå. Men det finns en genomtänkt och motiverad orsak
varför Gucci kan ta betalt hundratals euro för en t-skjorta.
 Gällande marknadspris.
i. Vissa produkter har ett gällande marknadspris som man inte riktigt kan gå
och ändra på, t.ex. olja eller guld.
 Rabatter och prisdifferentiering.
i. Priset som konkurrensmedel kan kompletteras med rabatter som
1. Premierar (ger fördel) inköp i stora kvantiteter = kvantitetsrabatt

a. ”Köp 3, betala för 2”
2. Premierar snabb betalning = kassarabatter
a. ”Ring och beställ din MegaSuper AbDoer Saunabelt inom 30
minuter så får du den för HALVA PRISET!!!”
3. Premierar köp vid viss tidpunkt
a. T.ex. Säsongsrabatter.
ii. Prisdifferentiering
1. Priset på samma vara är olika för olika kundgrupper.
2. Kan göras geografiskt, tidsmässig eller- då kundgrupperna är tydligt
särskiljbara – efter kundkatergori.
Innovativ prissättning.
i. Exempel på s.136.
48. Förklara begreppet efterfrågans priselasticitet.
 Hur mycket påverkas efterfrågan på en produkt inom en viss kundkategori av en
prisändring.
 Se s.134 figur 10:7.
i. Oelastisk och elastisk efterfrågan.
49. Vad är leasing?
 Att hyra en produkt.
 Varför?
i. Ägandet är ointressant.
ii. Man kan uppnå vissa skattemässiga fördelar ifall man inte äger.
iii. Beslutsprocessen kan förenklas genom att man hyr istället för att köpa.
50. Vad är skillnaden mellan intensiv, exklusiv och selektiv distribution?
 Intensiv: Man eftersträvar maximalt antal distributörer. T.ex. dagligvaror.
 Exklusiv: Man eftersträvar ett litet antal distributörer. T.ex. lyxvaror.
 Selektiv: En mellanform av intensiv och exklusiv distribution.
51. Vad innebär framåtriktad vertikal integration i distributionskedjan?
 En aktör i distributionsledet etablerar sig i ett av leden längre fram i kedjan.
 T.ex. ett tillverkande företag etablerar sig i grossist- eller detaljistledet.
i. Finns positiva och negativa aspekter. Se s.139 figur 10:11.
52. Vilka är de vanligaste metoderna i marknadskommunikation?
 Personlig försäljning.
 Reklam.
 Sales promotion (säljfrämjande åtgärder).
 Public relations (PR)
 Direkt marknadsföring – elektronisk kundkommunikation.
i. (t.ex. reklam via e-post som är inriktat åt just dig. ”Hej Emil, vi vet att du
älskar kebab. Nu har Kalles Kebab ett megaerbjudande på sina rullakebabs
åt JUST dig!”
 Kommunikation genom sociala medier.
53. Vilka är de sju P:na?
 Produkt.
 Pris.
 Plats.
 Påverkan
 People (människor)
 Process (processer)
 Physical evidence (fysiska bevis)
54. Vad är skillnaden mellan push- och pullstrategierna?
 Exempel: du har återförsäljare som säljer din produkt åt slutkunden.
i. Push: Försöka direkt bearbeta återförsäljarna och stimulera dessa till ökade
säljansträngningar. (”Sälj mera och hårdare!!!”
ii. Pull: Bearbeta istället slutförbrukarna och skapa ett efterfrågesug till dina
återförsäljare. (lättare sagt: påverka kunden, t.ex. genom reklam, så att de
kommer till dig och vill köpa din produkt).
55. Hur skiljer sig konkurrensmedelssynsättet (4P/marknadsföringsmix) från
relationsmarknadssynsättet? Vad menar vissa marknadsföringsforskare med att det skett
ett paradigmskifte?
 Simpelt: 4P fokuserar på att skapa transaktioner (köp). Alltså att sälja sin produkt åt
kunder. Relationsmarknadsföring strävar efter att skapa, upprätthålla och
vidareutveckla de relationer som möjliggör och underlättar transaktionerna.
 Med andra ord: Man vill ha goda relationer så att kunderna blir lojala och köper av
dig för all evig tid framåt.
 Kortsiktighet vs. Långsiktighet.
 Paradigmskifte = en stor och viktig förändring i hur något görs eller hur man tänker
om något.
i. Från 4P -> relationsmarknadsföring = paradigmskifte i hur man tänker på
marknadsföring och hur de ska skötas.
 LÄS OM DET HÄR PÅ SIDAN 149 IFALL DU INTE KAN DET. Ifall det känns svårt tar du
kontakt med mig. This is my speciality. 
56. Vad betyder skimming price?
 Vid introduktion av helt nya produkter på marknaden uppstår frågan huruvida
företaget ska gå ut med ett högt pris = skimming price.
 Motsats är penetrationspris = lågt pris.
57. Beskriv kundrelationens livscykel? (detta är sett från företagets synvinkel).
 Etablera = attrahera kunder och få dem att köpa första gången.
 Utveckla kundrelationer.
 Vårda och behåller kunder.
 Vid behov avveckla kunder.
58. Vad innebär ABC-analys?
 Analys av kundernas lönsamhet.
 Kunderna sorteras i lönsamhetsordning.
i. A de mest lönsamma, 20 % av kunderna men står för 80 % av företagets
lönsamhet. KOM IHÅG 80/20-regeln!
ii. B kan transformeras till A-kunder.
iii. C avveckla dem eller få dem att bli lönsamma -> B -> A.
59. På vilka sätt (exempelvis) kan kundvärdet ökas? Exempel: kundvärdet hos en
mobiltelefonkund. (Taget ur boken).
 Förbättra grundfunktionen. (Öka hörbarheten i telefonen).
 Erbjud tilläggsfunktioner. (Röstbrevlåda. Alltså svarare, den här boken börjar vara
gammal…)
 Erbjud nya funktioner. (Uppkoppling till internet). WTF? Ni kan tänka på ett bättre
exempel.
 Fokusera. (Erbjud speciella telefoner för börsmäklare). Annat exempel: Blackberrys
användes av USA:s president och hans stab för att dom ska vara så säkra.
 Erbjud system. (Integrera mobiltelefoni med internet). Annat exempel: iPhone eller
Android kommer med färdiga appar som täcker ett visst behovssystem.
 Öka servicegraden. (Kundservice 24/7).
 M.a.o. tillföra värden som kunden efterfrågar och är beredd att betala för.
60. Vad menas med lojalitetseffekten?
 Att det ekonomiska värdet av lojala återköpskunder är betydande, dock varierar det
mellan branscher.
 En studie har visat att om ett företag kunde behålla ytterligare 5% av sina kunder
resulterade detta i en ökad lönsamhet på mellan 35–95 %.
 Kolla s.154–155. För figurer och förklaringar varför det är så här.
61. Vad avses med nätverkssynsättet?
 Et utvidgad syn på relationsmarknadsföring.
 Man studerar hela nätverket av relationer mellan företaget och dess omgivning.
 Man vill förstå hela interaktionen i nätverket och hur nätverkets aktörer samspelar
med varandra för att öka kundvärde.