En handbok om Internationalisering

En handbok om
Internationalisering
av IUC Skåne
NÄSTA SIDA
INNEHÅLL
En handbok om internationalisering Handboken är tänkt som ett praktiskt verktyg för de företag som deltog i projektet Smart Internationalisering 2013-14. Mycket av materialet i Handboken har dryftats vid de
olika seminarierna som genomförts under året, vid ”grillningar” av experter och intervjuer av exportveteraner.
FÖREGÅENDE
Det enklaste sättet att använda Handboken är att bläddra igenom den
och se vad som passar. Ett annat sätt är sökfunktionen – skriv in ett aktuellt ord och kolla vad Handboken har för aspekter att förmedla.
Handboken är en sammanställning av checklistor kring strategisk internationalisering och handfast export. Vissa avsnitt är synnerligen konkreta och kan användas i laddade affärssituationer, till exempel när man
möter en intresserad agent på en hektisk mässa. Andra är mer teoretiska och kan t.ex. användas som underlag eller inspiration vid kalkylering
av exportpriser.
Vår avsikt är att utveckla konceptet kring Handboken – att den blir interaktiv, att den kan användas i kurs- eller träningsmoment i olika sammanhang eller att den blir stomme till en uppslagsbok typ Wikipedia,
späckad med förklarande texter och belysande anekdoter.
Claes Rosenberg är en erfaren exportkonsult som 35 år genomfört uppdrag för mer än 120 svenska exportföretag, under 20 år som
projektledare på Lars Weibull AB (som under 80- och 90-talet var Sveriges största privata exportkonsultföretag) därefter 12 år som
exportchef för Defem System i Anderstorp och nu som exportkonsult i eget företag. Han är baserad i Malmö men har en stark förankring bland företagen i Gnosjöregionen och Småland.
Claes har också genom åren anlitats som föredragshållare vid bl.a. Göteborgs Universitet, Linnéuniversitetet och LTH. Han har varit
krönikör i tidskriften Internationella Affärer och var medförfattare till boken ”Företagets Internationella Affärer”, Almqvist&Wiksell.
NÄSTA
INNEHÅLL
1 Varför internationalisering?
2 Allmänt om Internationalisering
3 Prissätttning
4 Marknadskanaler
5 Analys enligt Värdekedja
6 Exportsatsningar – allmänt
7 Mässor
8 Val av länder – diverse erfarenheter och aspekter
9 Patent, mönsterskydd, IP
10 Exklusivitet – farlig fälla eller framgångsformel ?
11 Förhandlingar och avtal
FÖREGÅENDE
NÄSTA
INNEHÅLL
1. Varför
internationalisering?
FÖREGÅENDE
NÄSTA
1:1 VARFÖR INTERNATIONALISERING
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Strategiska skäl
•
•
•
•
•
•
Produktutveckling stimuleras
Försprång mot konkurrenter
Riskspridning/Chans-spridning
Testar gränser, känner på alla dörrar
Företaget blir en attraktiv arbetsplats
Uthållig lönsamhet utifrån global utkiksposition
Uthållig lönsamhet
•
•
•
•
•
•
Fasta kostnader fördelas på större volymer
Ställkostnader fördelas på längre serier
Produktivitet ökar dramatiskt med ökad volym
Produktens livslängd förlängs
Inköpspriser sjunker
”Det Fina Flytet i Företaget uppnås”
Global utkiksposition
• När man vet lika mycket eller mer än konkurrenterna om:
– Framtida efterfrågan
– Framtida tillverkningsteknik
– Framtida affärsmodeller
– Framtida produkter
– ……
INNEHÅLL
2. Allmänt om
internationalisering
FÖREGÅENDE
NÄSTA
2:1 ALLMÄNT OM INTERNATIONALISERING
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Rätt tillfälle att satsa på export?
• Svenska marknaden ”självspelande” med återköpande och växande kundkrets.
• Barnsjukdomar åtgärdade
• Fungerande affärsmodell
• Gynnsam ”Trade wind” blåser (men hur länge)
• Det kommer in pockande förfrågningar
• Internationella konkurrenter börjar sondera
• Produktionsapparat är inoljad och expanderbar
• Kapacitet för det oväntade - effektiv produkt- och
produktionsutveckling
Förvandla Sverige till
en exportmarknad?
• Lämna över egen kundkrets till etablerad svensk
återförsäljare
• Behandla ALLA länder, inklusive Sverige, som exportmarknader i bemärkelsen att man säljer via etablerade återförsäljare alt agenter
• Intressant alternativ för Innovativa företag – som fokuserar på produktutveckling + marknadsföring.
2:2 ALLMÄNT OM INTERNATIONALISERING
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Hur framgångsrik måste man vara i Sverige
innan man börjar med export?
– Har man vunnit en viss typ av kunder i Sverige
kan man vinna samma kunder i andra länder
2:3 ALLMÄNT OM INTERNATIONALISERING
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Internationaliseringens tre steg
Steg 1
Systematisk utprovning
av affärsmodeller och
säljkanaler
Steg 3
Alla säljkanaler är öppna
– mata in fler produkter
Steg 2
Systematisk expansion –
fler säljkanaler
År 5
NÄSTA
År 5
År 5
2:4 ALLMÄNT OM INTERNATIONALISERING
INNEHÅLL
”Internationalisering – ”land för land”
FÖREGÅENDE
NÄSTA
”USA, Japan”
”Tyskland, England”
Svenska närmarknader typ Australien och Norge
Sverige
År 1
År 2
År 3
År 4
År 5
År 6
2:5 ALLMÄNT OM INTERNATIONALISERING
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
”Internationalisering – ”kund för kund”
”Kunderna 16-20 ”
”Kunderna 11-15
Kunderna 2-10
Kunden 1
År 1
År 2
År 3
År 4
År 5
År 6
INNEHÅLL
3. Prissättning
FÖREGÅENDE
NÄSTA
3:1 PRISSÄT TNING
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Vad är korrekt pris?
• Det pris de svenska kunderna accepterar är det internationella marknadspriset,tills motsatsen bevisas.
• Det pris som ger korrekt marginal alt provision till partner
• Det pris som skapar de volymer som gör företaget lönsamt
• Det pris som avskräcker konkurrenter från att börja tillverka mycket billigare kopior
• Det pris som är så enhetligt gränshandel eller
parallellimport inte uppstår
• Det pris som sätter igång försäljningen när man
behöver den
Marknadspris till slutkund
Pris till detaljistledet
Pris till marknadsföringsledet
Internationell prisstruktur –
pris efter prestation utifrån
marknadspris. Var beredd att
sälja till alla led med rätt pris!
100
3:2 PRISSÄT TNING
INNEHÅLL
Offert/Prislista – exempel på punkter •
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Leverantör, adress, tel, fax, e-post, www adress, EU momsnummer
Datumangivelse, internationell 28Nov10 alt ”svensk” 2010-11-10
Kundens namn, adress, kontaktperson, referens på förfrågan
Produktspecifikation, artikelnummer, manual, godkännanden,
Ev angivelse av normer, standards
Förpackningsenheter, mått , märkning, förpackningshantering
Vikt brutto/netto
Pris per definierad enhet, exkl moms,valuta , giltighetstid
Leveransvillkor, ort, kod enligt Incoterms 2010, transportsätt, ansvarig speditör
Minimiorder för fri frakt, leveransförlopp med stopptider, expressorder
Betalningssätt, betalningstid, med angivelse från när, ev kassarabatt, betalningsadress
Ev äganderättsförbehåll , leveransbestämmelser, garantiåtagande
Leveranstid från ordermottagning till ankomst hos kunden/utskeppning från fabriken
Introduktionserbjudande till referenskunder
Prisstaffling för olika kvantiteter, alt. rabatter
Ev valutaklausul
Ev kreditlimit
….
• Kundens valuta
• Kundens leveransvillkor
• Kundens orderstorlek
• Kundens kredittid
• Kundens betalningssätt
• Oemotståndligt enkelt att lägga provorder !
FÖREGÅENDE
Den smidiga offerten/prislistan
NÄSTA
INNEHÅLL
4. Marknadskanaler
FÖREGÅENDE
NÄSTA
4:1 MARKNADSK ANALER
Exportanalys – exempel •
•
•
•
•
•
•
•
Definiera varför svenska kunder köper produkten
Definiera kundkretsen
Definiera inköpsprocessen
Definiera marknadskonceptet
Rita en marknadskarta
Definiera hela värdekedjan, vem gör vad
Definiera egen kärnkompetens
Definiera exportstrategi utifrån kärnkompetens och finansiering
-- Direktbearbetning?
-- Samarbete med etablerade återförsäljare/agenter
-- Start av egna säljbolag?
• Etablera en korrekt internationell prisstruktur utifrån strategival
• Lönsamhetskalkyl utifrån rimligt pris och rimliga volymer
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
4:2 MARKNADSK ANALER
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Marknadslabyrinten – hur hittar vi fram till kunden?
NÄSTA
Tillverkaren
Handelshus
Agent, national
Rikstäckande återförsäljare, tillverkarens
brand
Exportagent
Rikstäckande återförsäljare,
tillverkarens brand
Industrikund – OEM
Nationell installatör
Nationell återförsäljare
Agent, nationell
Rikstäckande
återförsäljare,
”private brand”
Agent, regional
Grossist, nationell
Lokal föreskrivare
Lokal installatör
Lokal systembyggare
Lokal återförsäljare
Industrikund
”Business to business”
Postorder,
fysisk katalog
Internet-handel,
”e-handel” fysisk katalog
Grossist, regional
Grossist, ”kedja”
Detaljist, integrerad
Retailer, franchise
Detaljist, självständig
Private konsumenten
4:3 MARKNADSK ANALER
INNEHÅLL
Tre grundläggande marknadskanaler fram till slutkund
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Leverantör
Leverantör
Leverantör
Provision
Återförsäljare
Kund
Agent
Kund
Kund
4:4 MARKNADSK ANALER
INNEHÅLL
Konsekvenser av otydlig
exportstrategi
”Partnerskap eller
Handelsrelation”
•
•
•
•
•
• Partnerskap med exklusivitet (agent el. ÅF)
Samma priser till olika partnertyper skapar konflikter
Olika priser till likvärdiga partnertyper skapar konflikter
Olika säljkoncept skapar marknadsförvirring
Otydliga ensamrätter skapar avtalskonflikter
Förvirring och konflikter lämnar fältet fritt för konkurrenter…
Konsekvenser av tydlig
exportstrategi
• Samma priser till likvärdiga partnertyper skapar
harmoni i återförsäljarledet
• Differentierade ”höga” priser till kunder skapar
utrymme för framtida återförsäljare
• Identiska säljkoncept skapar entydighet kring
produkten och varumärket
• Tydliga ensamrätter skapar förtroende
• Förtroende skapar offensivt samarbetsklimat
-- Marknadsför produkten, ”presenterar produkten som enda och bästa val”
-- Gemensamt intresse att utveckla produkt,
utveckla koncept, utveckla framgång
-- Familjekänsla, Team Spirit
• Handelsrelation utan exklusivitet ”grossist”
-- Tillhandahåller, ”välsignar”och presenterar
produkten
-- ”Ta in produkten för att se om den säljer”
-- Låter kunden välja ur ett större urval
Säljpartner:
• Företag/personer som marknadsför och framför
allt aktivt säljer produkterna till sin kundkrets.
Två underkategorier:
-- Återförsäljare som köper och säljer vidare.
-- Agenter som säljer till slutkund men där leverans och fakturering går direkt till slutkunden + provision till agenten
FÖREGÅENDE
NÄSTA
4:5 MARKNADSK ANALER
Välj direktbearbetning om:
•
•
•
•
•
•
•
Fåtal betydelsefulla kunder
Tät kommunikation nödvändig
Låga missförståndsrisker
Strategisk betydelse för kunden
Hög nivå av specialanpassning
Distinkta kommersiella villkor
Samarbete mellan tekniker och tekniker
Välj rikstäckande exklusiv
återförsäljare om:
• Det egna sortimentet inte är tillräckligt brett för kunden
• Det egna sortimentet lätt kan ”kilas” in i ett befintligt
sortiment hos återförsäljaren
• Lager- och logistikfördelar uppnås
• Snabb tillgång till upparbetad kundkrets
• Krav på lågt pris kompenseras med lönsam volym
• Garantier för att varumärket förblir intakt
INNEHÅLL
Välj att bilda egna
säljbolag om:
•
•
•
•
•
•
•
•
Komplicerade/unika säljkoncept
Komplicerade/tekniska koncept
Hög sekretessnivå
Högt tjänsteinnehåll
Unikt varumärke
Kraftfull marknadsföring är nödvändig
Hög egen managementkompetens
”2-3 Mkr i investering kan räknas hem inom tre år”
FÖREGÅENDE
NÄSTA
4:6 MARKNADSK ANALER
Välj regional återförsäljare om:
•
•
•
•
Man själv kan organisera nationell marknadsföring
Regionen i praktiken fungerar som ett land
Gränsdragningar inte blir förvirrande och konfliktskapande
Det finns starka regionala kulturella, mentala och kommersiella mönster
• Rikstäckande lager är onödigt
Välj provisionsagent om:
•
•
•
•
•
•
•
Ett fåtal viktiga kunder skall bearbetas
Kunderna är mycket servicekrävande
Kunderna kräver en lokalt ansvarig
Kunderna kräver en lokal ”inköpskonsult”
Kunderna kräver kontinuerlig bevakning
Direktleveranser är lönsamma
Egen exportadministration klarar direktleveranser
och direktfakturering
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
4:7 MARKNADSK ANALER
INNEHÅLL
Grossister
Små- och medelstora kedjor
• Utför ingen aktiv marknadsföring, ingen aktiv
försäljning och ingen aktiv support – men är
ändå ovärderliga för att:
• Mycket lämpliga att bearbeta OM:
-- Ställa sig som garant för en produkt
-- Göra det enkelt för många små kunder att köpa där de vill köpa.
-- Överhuvudtaget komma in på marknaden ( i vissa branscher och länder har grossistnätet i praktiken monopol)
-- Det finns en lokal agent som redan är väletablerad hos kedjan ifråga
-- Priskrav och volymchanser är rimliga
-- Det finns en säljkår som besöker de enskilda
butikerna
• Idealiskt scenario:
-- Bearbeta och vinn kunder som i sin tur ber gros
sisten ta upp produkten
Stora Inköpskedjor
• Stora inköpskedjor är stora problem
-- Säljer produkten för lite åker man ut (för att produkten är för svag)
-- Säljer produkten för mycket åker man ut (för att man inte hinner med)
• Mycket hårda priskrav
• Mycket hårda supportkrav
• Vanskligt att bearbeta i ett initialskede
Återförsäljaren: Arbetar in ny
produkt hos befintlig kundkrets
Egna bolaget: Arbetar in ny
produkt hos ny kundkrets
FÖREGÅENDE
NÄSTA
INNEHÅLL
5. Analys enligt Värdekedja
Hur ser affärsmodellen/
värdekedjan ut idag?
Vad är vår roll i värdekedjan?
FÖREGÅENDE
NÄSTA
5:1 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Värdekedja exempel
NÄSTA
Support/
Service
Logistik
Försäljning
Tillverkning
Marknadsföring
Produktutveckling
5:2 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
r
a
pb
nt
r
e
xt
I
e
t
n
t
n
r
t
FÖREGÅENDE
ö
k
h
c
o
E
kt
i
n
u
h
c
o
INNEHÅLL
NÄSTA
Support/
Service
Logistik
Försäljning
Tillverkning
Marknadsföring
Produktutveckling
5:3 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Exempel på värdekedjor – vem gör vad till
vilket pris för att vinna slutkunden?
Uppfinning
Ritning
Konstruktion
Tillverkningsmetod, val av
Verktygstillverkning
Nollserie
Serietillverkning
Lagerhållning – allmän
Allmän marknadsföring
Lokal marknadsföring
Lokal försäljning
Lokal lagerhållning
Kreditrisk mot kunden
Fakturering till kunden
Mottagande av kundens
betalning
Direktförs
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
Agent
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
Agent
FTG
FTG
FTG
FTG
Delcredere agent
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
Delcr Agent
FTG
Delcr Agent
FTG
FTG
NÄSTA
ÅF
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
FTG
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
5:4 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Provisionsagent – typ:
Funktion
Produktutv.
Tillverkning
Allmän marknf.
Lokal marknf.
Introducerar
Vinner order
Fakturerar
Kreditrisk
Lager/Logistik
Support/Service
Fördelning:
Företaget:
Affärspartnern:
Återförsäljare (ÅF)– typ:
Prisandel
Anvisare
Säljare
Del cred.
7%
42%
5%
10%
3%
7%
3%
3%
15%
5%
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Agenten
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Agenten
Företaget
Agenten
Företaget
Agenten
97%
3%
100%
85%
15%
1 00%
82%
18%
100%
64%
36%
100%
Regional, icke
exklusiv
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
57%
43%
100%
Rikstäckande,
exklusiv
Företaget
Företaget
Företaget
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
ÅF
5:5 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Funktion
Prisandel
Product development
Manufacturing
General marketing
Local marketing
Introduction
Winning the order
Invoicing
Credit risk
Stock and logistics
Support – commercial,
7%
42%
5%
10%
3%
7%
3%
3%
15%
5%
Fördelning:
Företaget:
Affärspartnern:
97%
3%
100%
Representative
Agent
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Rep
Företaget/rep
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Agenten
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Agent del
credere
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Agenten
Agenten
Företaget
Agenten
Företaget
Agenten
82%
18%
100%
64%
36%
100%
85%
15%
100%
Återförsäljare (ÅF)– typ:
Regional, icke Rikstäckande,
exklusiv
exklusiv
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
Distributor
57%
43%
100%
5:6 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Agent
Rikstäckande exklusiv ÅF
Rikstäckande exklusiv ÅF
– ”brand name”
Icke-exklusiv återförsäljare (”grossist”)
Regionalt exklusiv
återförsäljare
Dotterbolag-”franchise”
Dotterbolag – enbart
säljande
Dotterbolag – ÅF
Äger varumärket
Utför marknadsföring
Lager/ Logistik/
Företaget
Företaget
Återförsäljaren
Försäljning =
”äger kunden”
Agent
Återförsäljaren
Återförsäljaren
Företaget
Företaget
Återförsäljaren
Företaget
Företaget
Grossisten
Grossisten
Företaget
Företaget
Reg. Återförsäljare
Reg. Återförsäljare
Företaget
Företaget
Dotterbolaget
Företaget
Grossister eller reg. ÅF
Dotterbolaget
Grossister eller reg. ÅF
Företaget
Företaget
Dotterbolaget
Dotterbolaget
Dotterbolaget
Företaget
Återförsäljaren
Återförsäljaren
5:7 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
Exempel på Värdekedja,
användbar för ”vem gör vad”-analys
Produktutvecklin
Kundönskemål
Kundreklamationer
Egna idéer
Forskning
Produktspecifikation
Idéskisser
Ritningar
Prototyp 1
Tester
Prototyp 2
Pris/volymanalys
Val av
tillverkningsmetod
Förpackningsval
Produktbeslut
Konstruktionsritning
Patent
Mönsterskydd
Manualer
Externa tester
Nollserie
Godkännande
Resultat: Produkten
blir produktionsklar
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Produktion
Inköp
Ankomstkontroll
Lagring av ink gods
Produktionsorder
Omställning
Tillverkning fas 1
Mellanlagring
Tillverkning fas 2
Mellanlagring
Kvalitetskontroll
Intern transport
Dokumentation
Marknadsföring
Val av budskap
Val av kunder
Varumärke
Grafisk profil
Prispresentation
Fysisk broschyr
Fysisk katalog
Hemsida, presentation
Hemsida, e-handel
Sökmotorhantering
Varuprovskoncept
Förfråganskoncept
Försäljning
Kundlistor
Kunddatabas
Bearbetning
Brev
E-post
Telemarketing
Kundrespons analys
Utvärdering
Telefonintervjuer
Inreg i affärssystem
Utvärdering
Besöksbokning
Logistik
Beställning mottas
Kontroll av lev.tid
Orderbekräftelse
Produktionsorder
Packning
Märkning
Vägning
Leveransbokning
Följesedel
Faktura
Ev exportdokument
Avhämtning
Montage
Testning
Packning
Märkning
Mässframträdanden
Allmän PR
Event marketing
Support
Färdigvarulagring
Resultat: Produkten
blir leveransklar
Besökskoncept
Nätverk av återförsäljare
Säljbolagsbildning
Annonsering
Varuprover
Provmontage
Förhandling
Mottagningsbevis
Avslut
Resultat:
Produkten blir känd
Presentationsbesök
Konsultationsbesök
Fabriksbesök
Offerter
Terminalomlastning
Frakt
Ankomst
Lastning
Frakt
Terminalomlastning
Frakt
Betalning
Resultat:
Kunden beställer
Resultat:
Kunden betalar
Service
Rådgivning
Reservdelar
Reparationer
Garantifrågor
Reklamationer
Problemlösning
Signaler till prod.utv.
Resultat:
Kunden blir trogen
5:8 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
ÅF
Agent
Direktförs.
Produkt-utv.
+ Produktion
Ftg
Ftg
Ftg
Allmän
marknadsföring
Ftg
Ftg
Ftg
Lokal
Marknadsföring
ÅF
Ftg
Ftg
Lokalt lager
och logistik
ÅF
Ftg
Ftg
Lokal Försäljn.
ÅF
Agent
Ftg
5:9 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
Vad gör en säljare?
– Eller ”den kommersiella förädlingen”
Ackvisitör
Förmedling
Introduktion
Presentation
Teknisk lösning
Avslut
Support
Dialog
Presentatör
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Tekniker
Förhandlare
5:10 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Vem gör vad i Värdekedja - Export?
NÄSTA
Hemmamarknad
Exportmarknad
via exklusiv
återförsäljare
Exportmarknad
via icke-exklusiv
återförsäljare
Export via agent
Produktutveckling
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Tillverkning
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Marknadsföring-globalt
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Marknadsföring-lokalt
Företaget
Återförsäljare
Företaget
Företaget
Lager/Logistik
Företaget
Återförsäljare
Återförsäljare
Företaget
Fakturering
Företaget
Återförsäljare
Återförsäljare
Företaget
Finansiering
Företaget
Återförsäljare
Återförsäljare
Företaget
Försäljning
Företaget
Återförsäljare
Återförsäljare
Agent
Service/Support
Företaget
Återförsäljare
Återförsäljare
Företaget
5:11 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Vem äger vad i Värdekedja - Export?
NÄSTA
Hemmamarknad Export – via
exklusiv återförsäljare
Export – via ickeexklusiva återförsäljare
Export
– via provisagent
Kunskapen om framtida behov
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Tillverkningskompetensen
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Varumärket
Företaget
Företaget alt.
Återförsäljare
Företaget
Företaget
Kundrelationen
Företaget
Återförsäljare
Återförsäljare
Företaget och Agenten
5:12 ANALYS ENLIGT VÄRDEKEDJA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Provisionsagent – typ:
Återförsäljare (ÅF)– typ:
Funktion
Representant
Säljare
Del cred.
Regional,icke exklusiv
Rikstäckande, exklusiv
Produktutv.
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Tillverkning
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
Marknadsför
Företaget
Företaget
Företaget
Företaget
ÅF
Identifierar och introducerar
Presenterar
Representant
Agenten
Agenten
ÅF
ÅF
Företaget
Agenten
Agenten
ÅF
ÅF
Vinner order
Företaget
Agenten
Agenten
ÅF
ÅF
Fakturerar
Företaget
Företaget
Företaget
ÅF
ÅF
Kreditrisk
Företaget
Företaget
Agenten
ÅF
ÅF
Lager/Logistik
Företaget
Företaget
Företaget
ÅF
ÅF
Support/Service
Företaget/Representant
Representant
Agenten
Agenten
ÅF
ÅF
Agenten
Agenten
ÅF
ÅF
”Moraliskgarant”
INNEHÅLL
6. Exportsatsningar
– allmänt
FÖREGÅENDE
NÄSTA
6:1 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
Kravet på en bra exportsatsning:
• Resultat som leder till Beställningar
Eller:
• Besked som leder till produktanpassning, produktutveckling, prisanpassning,
strategiändring. ( Eller strategival att avstå export)
Marknadsundersökning först?
• ”The proof of the pudding is eating it” – det är bara genom att sälja som man
får besked om kunden vill köpa och varför!
• ”Avvaktande Välvillighet” är vanlig reaktion men … meningslös!
• Svårt att avgöra ”rätt” prisnivå genom marknadsundersökning
• Kundbesök är den bästa marknadsundersökningen!
• Vem har ekonomiskt intresse att delge marknadsinformation? Återförsäljarna/
agenterna som är angelägna om att få agenturen! = Ofta är Partner-sökning den
bästa marknadsundersökningen.
Att komma igång smidigt på ny marknad
• Låt produkten göra jobbet, ”se till att kunden får klappa valpen”
• Prislistor som gör det enkelt att lägga beställning för kunder såväl som
återförsäljare
• Lita på valda säljpartners, de vet hur man vinner kunder på sin marknad
• Satsa på att få besök av kunder och partners – effektivt koncept för utbildning/träning
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
6:2 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
INNEHÅLL
Systematik för offensiv internationalisering, exempel
1. Sökprocess
Direkt / ”push”
Målgruppsval
Målgruppsarbete
Adresslista
Ta reda på
kontaktperson
Fråga om intresse
( tel, brev, e-post, )
3. Avslut
Indirekt / ”pull”
Mässor?
Seminarier?
Press-releaser?
Annonser?
Sökord?
………..?
Hemsida –
besök
Svar!
2. Presentation
Broschyr
Varuprov
Webinar
Mässdemo
Möte hos
Partner/kund
Besök från
Partner/kund
Kundens
berättelse
Diskussion
Konsultation
Offert
Förhandling
Accept
Svar!
Principintresse
Affärsintresse
Affär!
FÖREGÅENDE
NÄSTA
6:3 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Det är ungefär lika svårt att vinna bra
säljpartners som att vinna bra kunder.
Att bygga upp nätverk av säljpartners är att
först ”sälja” sedan ”välja”
6:4 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
Rätt partner –
tre grundläggande kriterier:
• Är genuint och konkret intresserad
• Är väletablerad hos rätt kunder
• Har låg marginell säljkostnad för att presentera ny produkt till befintlig kund
Det man ska bevisa inför partner:
•
•
•
•
•
•
•
Attraktiv produkt/Attraktiv marginal
Marknad som växer
Framgångsrik ”proven track record”
Väletablerad på befintliga marknader
Vilja att växa
Produktutvecklingsförmåga
Jämlikt samarbetskoncept med partner
= Lättstartad och Lönsam agentur
Systematik för att vinna rätt säljpartner
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Gör en målgrupp av alla tänkbara
Kontakta alla
Avläs vilka som visar spontant intresse
Analysera vilka som är de intressanta av de intresserade
Se till att det uppstår ”konkurrens om agenturen”
Välj den bästa partnern
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
6:5 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
INNEHÅLL
Varför är Partner intresserad?
• Genuint tekniskt intresse
-- För eget tekniskt problem
-- För kundernas problem
• Genuint kommersiellt intresse
-- För eget behov ( = potentiell kund)
-- För kundernas behov ( = potentiell återförsäljare)
- Kunder man redan har
- Kunder man inte har men vill ha
• Andra motiv – positiva
-- Låg marginell säljkostnad
-- Dörröppnare
-- Möta konkurrens ( ”fylla lucka i sortimentet”)
• Andra motiv – negativa
-- Vill eliminera framtida rival
-- Vill kontrollera framtida rival
Kravprofil – exempel på frågor t.ex.
under ett snabbt möte på en mässa
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Förstår man produkten, ställer man rätt frågor?
Varför är man intresserad av produkten? Som exklusiv återförsäljare/icke-exklusiv återförsäljare/
grossist/detaljist/regional återförsäljare/användare/slutkund/föreskrivare/konkurrent/”trader”
Accepterar de prisbilden?
Vilken kundkrets har de idag?
Vilka agenturer eller produkter säljer de idag?
Hur marknadsför och säljer de idag?
Vilken teknisk kunskap hos personalen, för support och service
Engelska gångbart som språk?
Ordnad ekonomi ( kreditupplysning i senare skede )
Hur stor kan vår produkt bli i deras sortiment
Ha bra rykte på marknaden (kolla med kunder)
Vill de lägga provorder och testsälja produkten ( ”Entry level concept”)
Kan de acceptera ensamrättsavtal med minimikvantiter?
FÖREGÅENDE
NÄSTA
6:6 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Exportsatsning via lokal säljpartner
– schematisk tidsplan
NÄSTA
Försäljningen når den
nivå återförsäljaren
bedömer lönsam
Marknadsföring av
agenturen
Avläsning av första
reaktioner
Utvärdering av intresserade säljpartners
”Take-off”
Avtal och Initialorder
Val av säljpartner
Slutförhandling
Kunder lägger
repetitionsorder
– agenturen är
bevisligen lönsam
Marknadsreaktioner
= Det kritiska skedet
”Investering”
År 1
År 2
År 3-5
6:7 E XPORTSATSNINGAR – ALLMÄNT
INNEHÅLL
De första samarbetsstegen, exempel
Gemensamma kundbesök:
• För att få kundens accept på produkten inför säljpartnern
• För att förstå lokala kundkraven
Utbildning av säljare
• Göra dem trygga med produkten
• Lära dem umgås med svenska företaget och dess personal
Startlager
• Symbolhandling för att visa tro på agenturen
• Symboliskt värde för kunden
Marknadsmaterial
• Broschyrer, manualer, prislistor, hemsidesunderlag osv.
…
Att få igång samarbetet
•
•
•
•
•
•
•
Aktiviteter är viktigare än siffror
Blykoll på de första leveranserna
Lär känna säljpartnerns ”inre liv”
Skapa delaktighet i framgångar och störningar
Snabbhet med support och besked
Om löften inte kan hållas – informera blixtsnabbt
Sprid info om framgångar på andra marknader utan
pekpinnar
• • Prata nutid, sälj det vi har.
• • Överreagera på reklamationer
• ….
Vad händer efter
de första fem årens
framgång?
• “Vinnande lag” – samarbetet fortsätter
• Leverantören köper ut agenturen från återförsäljaren – tar över kundkretsen
• Leverantören köper återförsäljaren
• Stramare marknadsföring – nytt avtal baserat
på “franchise-liknande” relation
• Återförsäljaren blir grossist – leverantören
satsar på kraftfull egen marknadsföring
• …..
FÖREGÅENDE
NÄSTA
INNEHÅLL
7. Mässor
FÖREGÅENDE
NÄSTA
7:1 MÄSSOR
INNEHÅLL
När passar mässor inte i konceptet:
•
•
•
•
•
•
•
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Snäv bransch, fåtal kunder – billigare med besök hos kunderna i stället
Etablerade produkter, ”commodities”
Underleverantörer utan ”något att visa”
Produkter som inte kan demonstreras eller förstås vid snabb anblick
Som test av marknad – osäkert om rätt kunder passerar
Monter som ”drunknar i mängden”
Risk för alltför få besökare till mässan eller till montern
”Mose vandring” (många besökare men alla går förbi)
När passar mässor i konceptet:
•
•
•
•
•
•
•
Bransch där man möts på mässor, ”är med i leken”
Bransch med ständiga nyheter
Produkter som
Är lätta att förstå med fysisk demonstration
Är nya och ”förbryllande”
Inbjuder till att provning och dialog i montern
Stort antal kunder med applikationer
”man inte hade en aning om”
• Lätt för potentiella säljpartners att förstå och intressera
sig för produkten och agenturen
Typer av mässor
• Internationella - ”Global Fly-In”
-- Uppbyggnad och vård av återförsäljarnätverk
-- Produktutvecklingshorisont (obeviklig)
-- Per definition Företagets åtagande
• Nationella/Regionala
-- Uppbyggnad och vård av nationell/regional kundkrets
-- Per definition den lokale återförsäljarens åtagande
7:2 MÄSSOR
Vem gör vad i montern?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Aktivitet för att fånga uppmärksamhet
Frågor för att starta diskussion
Översiktlig ”2-minuters” presentation
Fördjupad ”10-minuters” presentation
Dialog kring kunders frågor /önskemål
Kommersiell presentation för potentiell Partner
Snabbträning av potentiell Partner
Blixtförhandling med potentiell Partner
Hantering av visitkort och protokoll
Servering / Ordning och reda
Material i monter
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Posters, tavlor, skyltar,
Demonstrationsmaterial
Prover att lämna ut
Flygblad
Broschyrer, Manualer, Referenslistor
Prislista
Företagspresentation – ”pärm”
Presentation av Partner-koncept
…
INNEHÅLL
”Mässbesökare studerar
varje monter under 1,5
sekunder”
• Utställare som kan fånga rätt kunders uppmärksamhet
under 1,5 sekunder är vinnare – har koncept med :
-- Något som måste undersökas
-- Något som måste kontrolleras
-- Något som måste diskuteras
-- Något som måste visas
• Och har en monter med
-- Aktivitet
-- Glädje
-- Kontrast
FÖREGÅENDE
NÄSTA
INNEHÅLL
8. Val av länder – diverse
erfarenheter och aspekter
FÖREGÅENDE
NÄSTA
8:2 VAL AV L ÄNDER
INNEHÅLL
Strategiskt val:
FÖREGÅENDE
NÄSTA
• ”Ta sig in på marknader” = erövra nya geografiska
marknader i lämplig takt
• ”Vinna specifika kunder” = identifiera, hitta och vinna
rätt kunder oavsett var de befinner sig.
Krävande stora marknader –
”Tyskland/England”
• Stor strategisk betydelse
• Mycket stor potential på en marknad
• Misslyckanden kan stå sig dyrt i form av förlorad tid,
uteblivna intäkter
• Viktiga för framtida produktutveckling
• Riskabelt att lämna ensamrätt till en återförsäljare,
risk för marknadsinlåsning
• Värda kraftfull egen satsning , stor budget
• Värda att arbeta sig in på med direktförsäljning till regionala återförsäljare, grossister, direktkunder. I nästa
skede utse exklusiva partners alt bilda dotterbolag
Smidiga småmarknader
•
•
•
•
•
•
Lättare att få stor marknadsandel
Genombrott ger hanterliga volymer
Jämlik samarbetsatmosfär
Korta beslutsvägar – snabba resultat
Misslyckanden överkomliga
Acceptabel risk att lämna ensamrätt,
=”ett års utebliven försäljning liten marknad
• Värda viss satsning – modest budget
8:3 VAL AV L ÄNDER
INNEHÅLL
Vilka länder ska vi satsa på, exempel:
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Etapp 1 – Smidiga småmarknader – mentalt näraliggande
Australien
Belgien
Danmark
Finland
Holland
Irland
Island
Norge
Schweiz
Österrike
Etapp 2 – Krävande stora marknader inom EU
Tyskland
Storbritannien
Frankrike
Etapp 3 – I-länder med ”andra spelregler”
Japan
Kanada
USA
?
?
Etapp 4
?
Övriga marknader:
Beredskap att följa upp alla spontana kontakter
– inga riktade satsningar.
8:4 VAL AV L ÄNDER
INNEHÅLL
Australien
Danmark
Norge
• Snabba marknadsreaktioner – raka puckar!
• Fördel med partner som är van att göra
affärer med svenska företag
• Större kulturskillnad än vad vi tror
• Kommersiellt sett avancerad affärskultur
• Partner vill ofta sälja internationellt
• Studera in vanligaste språkfällorna
• Svenskvänlig marknad, ”Mutual likeness”
• Kommersiellt sett en Europeisk marknad, med EU
standards , normer och ”metric dimensions”
• Strategiskt viktig marknad inom vissa näringar,
ex gruvindustri.
• Utmärkt första val som exportmarknad
• Norge i huvudsak kompletterande till Sverige –” bra på
olika saker”
• Kulturella skillnader bara stärkande
• Medlemskap i EES men ej i EU: Livsmedel är tullbelagda
• Förtullningskostnad måste kalkyleras för småorder
• Logistik för hela landet kräver smarta lösningar
Finland
• Utmärkt marknad om rätt partner och avsaknad av finsk
dominerande konkurrent
• Språkfrågan måste lösas – missförståndsrisken
tämligen stor
• Ta vara på egen finsktalande personal
• Läs in finsk historia för att förstå skillnad i mentalitet och
kultur
Tyskland
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Sveriges största konkurrentland för teknik
Sveriges största marknad för råvaror
Prisnivåer ”förvånansvärt” låga
Idealisk underleverantörsmarknad
Stora tyska mässor ger kunder i världen, mindre i
Tyskland.
Dolda tyska normer utgör inträdeshinder
Trögstartade men långvariga och genuina
affärsrelationer
Kulturella skillnader mindre än vad vi svenskar
inbillar oss
Skoltyska är minimikrav
Svårt hitta rikstäckande återförsäljare, lämpligt
med regionala ÅF eller Handelsvertreter
Även om man inte säljer i Tyskland – håll koll på
marknaden!
FÖREGÅENDE
NÄSTA
8:5 VAL AV L ÄNDER
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
Holland/Belgien/Schweiz/
Österrike/Irland/
England
• Idealiska EU marknader för egna produkter.
• ”Jämbördighet” i samarbetet, ingen känner sig
som lillebror till någon
• Svenska produkter har gott rykte
• Man väljer hellre en svensk leverantör än någon
från ”storebrorlandet”
• Engelska är lättare som affärsspråk
• Europas trevligaste marknad
• Alla världens konkurrenter säljer i England
• Vi talar utmärkt svensk engelska men urusel
brittisk engelska.
• Vi hör vad som sägs men inte vad som menas
• Vi vet ”allt” om England, men engelsmän vet
”inget” om Sverige
• Betalningsproblem större än vad vi tror
• Tufft affärsklimat med chans till stora genombrott
• Sverigevänlig marknad men ”svårgripbar”
Frankrike
USA
• Frankrike sällan konkurrentland
• Stor öppenhet för ”nya produkter”
• Svenska produkter har gott rykte, väljs gärna i konkurrens
med tyska
• Kritiskt viktigt att välja partner med engelska som affärsspråk
• Betalningsproblem är en myt
• Snabba resultat och stora volymer om man ”träffar rätt”
• Lämplig marknad för hårt nischade produkter
• Rikstäckande ÅF är olämpligt
• Bygg egen struktur med steg 1 – virtuellt dotterbolag, steg 2 – komplett dotterbolag
• Byråkratisk marknad, faktiskt
• Nya tester och godkännanden
• Anpassning till mått i tum, gallon, osv.
8:6 VAL AV L ÄNDER
INNEHÅLL
Island
•
•
•
•
•
•
Mycket positiv marknad – om man besöker den
Köpkraft motsvarande Malmö-regionen
Experimentmarknad
Vissa sektorer av strategisk betydelse
God chans att bli marknadsledande om man “kommer först”
Stora konjunkturfluktuationer
Chile
•
•
•
•
•
•
Öppen frihandelsinriktad marknad
Många svenska storföretag framgångsrika
Logistiknav för andra latinamerikanska länder
Inga krav på lokal tillverkning
Gruvindustri – 40% av BNP
Livsmedelsindustri – mycket framstående
Japan
• Skenbart gåtfull marknad
• Positiv attityd till Sverige via mångåriga handelshus typ Gadelius
• Kvalificerad exklusiv återförsäljare kan
öppna marknaden snabbt
• Höga tekniska krav och förväntningar
FÖREGÅENDE
NÄSTA
INNEHÅLL
9. Patent, mönsterskydd, IP
FÖREGÅENDE
NÄSTA
9:1 PATENT, MÖNSTERSK YDD, IP
Patentera ”lagom”
• Patent ökar attraktionen i agenturen och produkten, men kan inte alltid
stoppa målmedvetna konkurrenter.
• Kanske fördel att konkurrenter också plogar upp marknaden?
• ”Ständigt försprång i produkt-utvecklingen” = patent är en taktisk fråga
• ”Enstaka unik produkt” = patent är avgörande strategisk fråga
• Samarbeta med Patentbyrå för rätt ”dosering” av åtgärder över tiden.
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
INNEHÅLL
10. Exklusivitet – farlig fälla
eller framgångsformel ?
FÖREGÅENDE
NÄSTA
10:1 E XKLUSIVITET ?
Exklusivitet eller
icke-exklusivitet
• Risk för Moment 22: Företaget vill inte ge ensamrätt
förrän säljpartner börjar sälja – säljpartner vill inte
börja sälja förrän företaget lämnat ensamrätt.
• Lösning:
-- Företaget lämnar ett års ensamrätt till den partner som har bäst förmåga till ”genombrott”
-- Partner accepterar att bli uppsagd om överenskommen minimiförsäljning inte inträffar inom ett år.
-- ”Genombrott” definieras med rimliga minimikvantiter, tre-fem år framåt
Exklusivitet kan gälla
•
•
•
•
Geografiskt område
Kundkrets
Specifik kund
Applikationsområde
INNEHÅLL
Exklusivitet om :
• ÅF gör påtaglig marknadsinvestering och
utsätter sig för en risk som skall skyddas
• ÅF gör konkreta förtroendeskapande åtgärder enligt tidsplan ( utbildning av säljare och inköpspersonal, provorder, initialorder, presentationsmaterial, )
• Det inte finns bättre alternativ.
FÖREGÅENDE
NÄSTA
10:2 E XKLUSIVITET ?
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
Inom EU får exklusivitetsavtal inte vara längre än 5
år, men sedan kan de förlängas år för år
Exklusivitet/Exclusive distributorship
= Ingen utöver Partnern får agera direkt på marknaden
Ensamrätt/Sole distributorship= Ingen utöver Partnern och
Leverantören får agera direkt på marknaden
Exklusivitet innebär att ingen annan i det aktuella
landet/segmentet får handla direkt med leverantören
Exklusivitet är tillåtet – det som är förbjudet är att
förbjuda någon att leverera in till ett annat land.
Däremot får man skriva in att en annan partner inte får
ägna sig åt aktiv försäljning in i annat land.
Ensamrätterna är det innovativa företagets mest effektiva
kapital – sätter igång etablerade säljare … som får betalt av
framtida marginaler.
NÄSTA
INNEHÅLL
11. Förhandlingar
och avtal
FÖREGÅENDE
NÄSTA
11:1 FÖRHANDLINGAR OCH AV TAL
INNEHÅLL
Utarbeta grundavtal tillsammans med kunnig
affärsjurist – att ha som stomme i kommande
affärssituationer och förhandlingar
Minimikvantiteter
• ”Inget säljmål – däremot en minsta nivå under vilken
båda parter är överens om att samarbetet är olönsamt”
• Ett sätt att förhindra tolkningstvister om det ”går bra”
eller ej.
• Kan ackumuleras, dvs att ett dåligt år kompenseras av
ett tidigare bra år.
Varumärkesfrågan:
• Eget varumärke:
-- Återförsäljaren tillför säljinsats (= rel låg marginell kostnad – säljarna har med sig ytterligare en produkt att visa när de ändå är ute på kundbesök)
• Återförsäljarens varumärke:
-- Återförsäljaren åtar sig kraftfull marknadsinvestering utöver egen säljinsats
Förhandlingspunkter
– primära
• Produkter, standard eller kundspecifika, garantier,
certifikat, tester
• Priser och prisvillkor
• Valuta, Giltighetstid, Kredittid, Kreditlimit, Leveransvillkor Incoterms, Äganderättsförbehåll
• Inköps- och leveransförlopp
• Säljmål och minimikvantiteter
• Marknadsaktiviteter – ”kick-off”, initialorder
FÖREGÅENDE
NÄSTA
11:2 FÖRHANDLINGAR OCH AV TAL
Förhandlingschecklista
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Partners namn - Partnerstatus ( åf eller agent ) – Territorium
Produkt – Exklusiv rättighet – Konkurrerande produkter
EU klausul ”refrain from actively seeking”
Säljmål, Minimikvantiter, initialorder
Priser, leverans- och betalningsvillkor, äganderättsförbehåll, kreditlimit
Leveransbestämmelser typ ECE 188, Orgalime.
Marknadsmaterial, varumärkespresentation, format, marknadsstöd och – finansiering
Tekniskt stöd och utbildning – Patentbevakning
Uppsägning, sekretess, force majeure, gällande lag, tvisteförfarande
Namnteckning och namnförtydligande
Specifikation av bilagor
Bilagor: Produktpresentation, varumärkespresentation, prislista, minimikvantiter och säljmål, osv
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
11:2 FÖRHANDLINGAR OCH AV TAL
INNEHÅLL
Det slutgiltiga valet
– ”när skall vi sträcka fram handen”
FÖREGÅENDE
• Rätt beslutsunderlag
• Rätt beslutsfattare på andra sidan
• Rätt typ av intresse, tekniskt och kommersiellt ( låg marginell säljkostnad för hög
marginell försäljning)
• Attitydval: ”Mössan i hand” eller ”Take it or leave it” eller ”broderskap”
• Undanröj risk för missförstånd – ställ följdfrågor och kontrollfrågor- visualisera
• Ha alternativen klara – gör alternativen tydliga ”konkurrens om agenturen”
• Prioritera konkreta åtaganden som för händelseutvecklingen framåt
• Välj den vi tror på – hamna inte i en situation av avvaktan, bättre en fågel i handen…?
• Ha en reservplan för alla situationer ( vem skall vi välja om den bäste tackar nej )
• Behåll så många handlingsvägar som möjligt öppna så länge som möjligt
• Lita på marknadssignaler om de är entydiga från ett flertal, lita inte på enstaka
marknadsexperter ( franska bakpulver )
• När valet är gjort – våga lita på den nye partnern. Lita på reklamationer, lita på
marknadssignaler positiva såväl som negativa. Krukan håller tills den brister.
NÄSTA
INNEHÅLL
FÖREGÅENDE
NÄSTA
DETTA ÄR IUC SKÅNE
IUC Skåne arbetar med utveckling i små och medelstora företag.
Det gör vi genom projekt, nätverk, seminarier, utbildningar –
olika former av möten som ger kompetens och erfarenhetsutbyte.
De företag vi engagerar oss i finns i hela Skåne. Vårt övergripande
mål är att stimulera det skånska näringslivet genom att hjälpa
företag att utvecklas, lösa problem och expandera.
IUC Skåne ingår i ett nätverk av femton Industriella
Utvecklingscentra runtom i Sverige.
Välkommen att kontakta oss!
Jenny Bramell, VD IUC Skåne
[email protected], 0709-629150
Per Helander xx
Ingela Bogren xx