strategerna
KANAL
Strategisk affärsplanering
med partners lönar sig alltid
AVSAKNADEN AV
STRATEGISK AFFÄRSPLANERING
MELLAN LEVERANTÖRER OCH
DERAS PARTNERS
FORTSÄTTER ATT
VARA EN UTMANING
GENERELLT I VÅR
BRANSCH.
Vi skall påminna oss om att många tillverkare under
lång tid, kanske 30- 40 år varit trogna säljmodellen
att stötta sina återförsäljare.
svariga både internt och externt.
En bra koordinerad affärsstrategi och
kontoplanering är direkt avgörande för
alla parter, när alla involverade är överens gällande sitt ansvar i processen så
minskar friktionen och ett mer professionellt arbetssätt infinner sig I den totala
leveransen. När samtliga resurser har en
given och definierad plats så använder
man samtliga resurser mest lämpligt där
behovet är tydligast genom hela försälj-
»Den strategiska
planeringen borde involvera alla parter «
Hos vissa leverantörer är strategisk
affärs-planering en del av deras DNA, men
de flesta fokuserar fortfarande endast på
sin egen planering med varierad framgång
vilket gör att partners lämnas utanför. Då
leverantörerna fokuserar på sina utvalda
direkt bearbetade kunder utan samråd med
sina partners så skapas en utmaning innan
man ens startat sitt nya finansiella år, speciellt då de utvalda kunderna kan variera från
år till år. Den strategiska planeringen borde
involvera samtliga parter, allt från distributörer, kanalpartners och kunder och detta
borde inkludera alla i hela den strategiska
affärsprocessen.
Leverantörens strategiska mål och
58
ANDERS BERGSTRÖM OCH PIERRE BLOM, Antoma
nyckelstrategier ligger till grund för hela
den satsning som görs både på kort och
lång sikt, att involvera samtliga parter i
den processen borde vara självskrivet.
Partners och kunder har mycket att addera i den processen för att säkerställa
ett bra samarbete och en bra leverans.
Leverantören borde agera som ledande projektägare genom hela processen och inkludera samtliga delar i denna,
försäljning, marknadsföring, lösningar,
tjänster support etc. Hela planeringsprocessen bör inkludera samtliga funktioner
från högsta ledningsnivå, marknadsavdelningen, produktchefer, service
kundtjänst, supportchefer och kontoan-
B2B-affärens
transformation
ningsprocessen.
Affärs och kontoplanering bör innefatta god kundinsikt, vertikal, subvertikal gällande drivkrafter och dynamik i
dessa. Om alla parter är överens om vilka
kunder man ska samarbeta på och klart
definierar roller och ansvar i hela processen så säkerställer man långsiktighet,
ett optimerat arbetssätt och resurskrav
vilket ger ett långsiktigt samarbete för
alla parter och nöjda kunder.
Vad är det som gör att detta inte får
den prioritet som det förtjänar? Varför
ger man inte detta den tid som krävs för
att få det på plats? Är det en alldeles för
resurskrävande uppgift eller helt enkelt
en alltför komplicerad process att genomföra? Med tanke på de tillväxtkrav
som finns på alla bolag alltid så kan man
ju undra varför detta inte sker, det borde
vara det mest grundläggande och självskrivna att prioritera för att säkerställa
de förväntade resultat på tillväxt som
finns hos alla företag. n
Pierre Blom
Partner Antoma AB
[email protected]
Att valet för 3, 13 eller 30 år blev den
indirekta kanalmodellen var självklart
baserat från ett krasst ekonomiskt perspektiv. Målbilden för ledning och styrelse
handlade då liksom idag om att maximera
eget resultat och balansräkning. Självklart
fanns det oändliga fördelar att kunna skala
ut sin affär med återförsäljare som skapar
närheten till den lokala kunden, men ytterst så drevs frågan från effektivitet och
ekonomiperspektiv.
»Verkligheten har
blivit ”information
at your fingertips”,
ett fundament för
att förändringen
nu sker!«
oavsett interface. Verkligheten har blivit
”information at your fingertips”, ett fundament för att förändringen nu sker! Att den
nya generationens beslutsfattare också
har vuxit upp i den digitala andan påskyndar hela förändringsprocessen. n
Anders Bergström
Partner, Antoma AB
[email protected]
Att B2B-affären är utsatt för stora
förändringar är ett understatement. Detta
handlar inte om vad som händer i Sverige,
Värmland eller i Norden, det är en global
transformering som påverkar hela samhället. Vi ser idag att köpprocesser förändras,
vi talar om att kunden blir digital och vi
talar om nya beteenden och synsätt som
omkullkastar allt gammalt vi lärt oss. Allt
vi senaste 5-10 åren självupplevt som
konsumenter kommer nu med stormsteg
in i B2B-världen.
Skiftet handlar till delar om det informationsövertag som tillverkare, grossister eller återförsäljaren hade tidigare finns
idag tillgängligt och smakfullt paketerat
på nätet, enkelt att konsumera och ta in. Vi
har idag också en infrastruktur som möjliggör åtkomst till information och applikationer vart vi än är, vid vilken tidpunkt och
59
