Ikett Personalpartner AB

Ikett Personalpartner AB
Välkommen till Ikett
och din säljutbildning
Hur håller du dig fokuserad?
Håll dig igång!
• Vrid på nacken
• Sträck på ryggen
• Cirkla med fötter
och tår
• Stå upp ibland
• Gå en tio-minuters
promenad på lunchen
Ta in energi!
• Drick vatten – ett glas i
timmen
• Ta en nypa friskluft så snart
du kan
• Ta hellre frukt än kaffebröd
• Ät mycket grönsaker till lunch
Ta ansvar för ditt lärande!
• Var aktiv och diskutera
• Ifrågasätt och ställ frågor
• Diskutera med andra
• Var tydlig med ditt mål
• Anteckna det du vill komma ihåg
Målet med detta pass
 Säljprocess med en samtalsanpassad försäljning
 Ta fram lathundar:
Tips o idéer
Hjälpa varandra
Lösa funderingar
Fokuserings områden
Ha kul!
Övning
En främmande person kl. 06.50…
Du befinner dig på tåget mycket tidigt på morgonen tillsammans med en
av dina bästa vänner. Han/hon har just upptäckt en kvinna/man som sitter
några platser längre fram – fullständigt uppslukad av en bok. Din vän
förklarar för dig att han/hon just har blivit kär vid första ögonkastet.
Din vän är mycket blyg och frågar dig om råd eftersom han/hon samtidigt
är fruktansvärt rädd att gå miste om detta oväntade tillfälle. Tåget
ankommer stationen om 45 minuter.
Vad råder du din vän att göra?
Grupparbete: 10 min!
Välj en i gruppen som ska redovisa
Är du en…
Eller…
En Tiger!!!
Hur är en tiger? Jo såhär…
•
•
•
•
•
•
Smart & strategisk
Taktisk
Bäddar för sig själv framåt
Smygande – nästan ljudlös
Hushåller med resurser för att sen explodera
Hör och ser bra – har koll!
7
Vår uppgift är att ta kunden från…
Beslut om
investering
Intresse
Ointresse
Kundens situation när vi ringer
Stressad
Har inte tid
Sitter i grävmaskinen
Sönderringda
Negativt inställd från start
Suckar…nej inte ni nu igen…
Bra att ni ringer!
9
Vad ska en bra säljare behärska?
- PRODUKTKUNSKAP
20%
- SÄLJTEKNIK
20%
- PERSONLIGA EGENSKAPER
60%
Vad är viktigast?
Varför Utbildning?
Personliga egenskaper är svårare att påverka än produktkunskap och
säljteknik
För att veta hur man använder personliga egenskaper, måste du först
veta vad du ska säga
Vad är försäljning?
Att få en annan person att vilja samma sak som dig, av
egen fri vilja.
Förutsättningar för traditionellt säljsamtal
Kunden
Säljaren
…har ett behov
…har en lösning som möter behovet
…och uttrycker detta till
dig
…”bättre” en konkurrenternas
12
Vissa kunder uppfattar säljare så här….
Säljaren:
Lyssnar inte på våra behov
Förstår sig inte på min verksamhet
Visar ingen respekt är pushy samt aggressiv
förklarar inte sin lösning på ett bra sätt
Kundens normala beteende
 Börjar ofta med en invändning
•
•
•
•
Jag behöver inget
Det passar inte just nu
Jag är nöjd med befintlig lev
Jag vill inte byta
 …eller med att indikera en vilja att begränsa samarbetet
• När jag har en leverantörer får jag mycket enkelt tag på det jag vill
• På en del områden är XXX mer konkurrenskraftiga än vad ni är
• Du kan inte erbjuda det som krävs i detta avseende
14
Varför ska vi förbereda oss inför
samtalen?
- Kan Zlatan spela en match utan att förbereda sig?
- Hur förbereder han sig?
Förberedelser
• Hur förbereder sig en bra säljare?
FÖRBEREDELSE
 Mål med samtalet
 Kundhistorik – vad har kunden idag och vilken relation har vi haft
 Hemsida
 IP
 Alla Bolag, Kvasir
17
Varför är inledningen av samtalet viktig?
• Få bra kontakt och nå fram till kunden.
• Ge kunden ett bra intryck av Ikett.
• Väcka kundens intresse.
Tänk på…
Du får bara en chans att skapa ett första intryck!
Kontaktfasen
• Kort presentation: Namn, varumärke, rätt person, varför ringer du, väcka
intresse, avväpna motstånd eventuellt tidsavstämning
• Väcka uppmärksamhet – en stark intresseväckare.
• Ta initiativet
• Släpp inte in kunden för mycket i inledningen.
• OK från kunden att gå vidare in i behovsanalysen.
• Kemi mellan kund och säljare.
Individuell uppgift – Kontaktfasen
Del 1:
• Skriv ditt eget ”manus” för kontaktfasen.
– Namn, varumärke, rätt person, varför ringa du, väcka intresse, avväpna motstånd,
eventuellt tidsavstämning
• Tid: 10 minuter.
• Presenteras i grupp.
Del 2:
• Träna mot varandra.
• Tid: 10 minuter.
Skapa bra klimat, OK-OK
Brainstorm - JA/NEJ
 En man kommer in på en restaurang och ber om ett glas
vatten
 Hovmästaren tar fram en pistol och riktar
mot mannen
 Mannen säger tack och går
Brainstorm - JA/NEJ
 Två män befinner sig på
ett fält.
 Den ene mannen är död,
den andre lever.
 Den döde mannen har en
stängd ”väska”.
Tänk på…
• Detta är tekniskt "korrekta" exempel. Man
måste hitta sitt eget sätt att uttrycka sig.
• Det är viktigare att hitta ett behov än att ställa
hundra frågor…
Sagt om frågor…
•
•
•
-
”Ställ inga frågor utan mål och syfte…”
"Dum fråga ger dumt svar ...”
"Bra frågor ger bra svar ...”
"Enkla frågor är lätta att förstå ..."
”The question is the answer…”
Mål behovsfasen
För att kunna presentera en lösning som passar kunden!
Du skall förstå
Kunden skall förstå
Kunden skall förstå att du har förstått
Tratten
28
Argument – Betydelse - Fråga
Argument – Betydelse - Fråga
•
•
Med utgångspunkt i kundens behov ska lösningen presenteras
Vad gör Konsulten för dig? Vilka är fördelarna för dig att investera i detta?
Man köper inte en Ferrari för att den är röd…
Nu ska vi testa lite…
• Tänk på en produkt som du verkligen gillar
• Du ska sälja det till grannen
• Kom ihåg: Argument – Betydelse - Fråga
Argument
• Flera argument för
att just denna
produkt är bra
Betydelse
Fråga
• Vi glömmer ofta att
förklara för kunden
vad våra produkter
kan göra för just
dem.
• Här vill vi ha accept
från kunden att de
förstått betydelsen
och att kunden fått
svar på sin fråga:
• Här ska vi svara på
kundens fråga:
WHAT’S IN IT FOR
ME?
WHAT’S IN IT FOR
ME
Övning
Ta fram ABF på varför ett företag ska ha en konsult av Ikett.
Välj ut två Konsulter ni vill sälja och ta fram ABF på dessa.
Argument
• Flera argument för
att just denna
produkt är bra
Betydelse
Fråga
• Vi glömmer ofta att
förklara för kunden
vad våra produkter
kan göra för just
dem.
• Här vill vi ha accept
från kunden att de
förstått betydelsen
och att kunden fått
svar på sin fråga:
• Här ska vi svara på
kundens fråga:
WHAT’S IN IT FOR
ME?
WHAT’S IN IT FOR
ME
USP (Unique Selling Point)
Varför USP?
o För att differentiera oss mot konkurrenter
o För att visa på/förstärka värdet med vår lösning
o För att få svar på frågan “What’s in it for me?”
Beslut
•
Vid behov - alternativa avslutstekniker
– Alternativmetoden
– ”Ta för givet” metoden
– Rak fråga!!
•
•
Sammanfattning
Nästa steg
– Vad händer nu?
– Vem gör vad?
– När sker det?
•
Det lilla extra
Beslut - intressekurva
Olika typer av invändningar
•
Reflexinvändningar
– Kommer tidig i samtalen
– Ogenomtänkta
– Standardiserade
•
Reella invändningar
– Upprepas
– Kommer ofta senare i samtalen
– Genomtänkta
Har inte tid!
Är inte intresserad!
Vi har nöjd med vår
leverantör!
Skeptisk på grund av...!
Inte så glad pga…!
Vi skall testa andra…
Behandling av invändningar
Reflex
- Behandlas ej
- Styr vidare
Reella
- Förekom dem
- Behandlas
Styr undan reflexinvändningar
Styr samtalet vidare med frågor med två val:
"Har ni mest fokus på nya jobba eller befintliga?"
"Okej, vilken typ av anställd är svårast att rekrtyrera ?
Försök att få ner temperaturen på kunden med en stark intresseväckare:
"Jag förstår att det är många som ringer dig, och vill erbjuda både det en
och det andra, med det sagt är det helt upp till dig om du vill ha något från
oss. Om vi ​tar ett kort samtal, så ni åtminstone förstår vad det handlar om,
det är helt riskfritt för dig.
Behandling av reella invändningar
1.
2.
3.
4.
Lyssna på kunden, analysera
Ta dig tid att tänka
Lös invändningen
Ställ en fråga att leda samtalet vidare
Vad avgör utfallet av samtalet...?
Ordval
10 %
Kroppsspråk
55%
Tonläge
35 %
@ your service
• Enrique Havskog
• 0733 -464626
• [email protected]