Hur kan du sälja mer till fler?
att tyda människor på är att tänka i Jungs termer
av Extrovert/Introvert. Letar du i beteendet
efter punkter som; hur snabbt man talar, hur
villig man är att ändra ämnet respektive hålla sig
till valt ämne, hur mycket gester man använder,
grad av spontanitet etc., så har du en enkel
modell för kategorisering.
Den viktigaste faktorn för att sälja mer till fler är
att vara en mästare på att skapa förtroende. Tänk
dig själv vilka resultat du skulle uppnå om du
lyckades skapa ett högt förtroende för dig och
ditt företag hos alla dina kunder! Ett sätt att
skapa förtroende är att verkligen förstå ditt eget
och kundens beteende och kunna anpassa dig
därefter. Hur mycket skulle du kunna öka din
försäljning om du blev ännu bättre på att förstå
hur kunderna uppfattar dig samt vilket det bästa
beteendet är i varje given situation? Om du
dessutom kunde lära dig att snabbt läsa av var
motparten befinner sig i sin beslutsprocess och
på vilka grunder denne fattar beslut skulle dina
resultat öka avsevärt!
Kan jag lära mig att läsa beteenden?
Fundera lite på de personer du har omkring dig.
Jag antar att du i din omgivning känner några
personer som:
Ständigt avbryter andra, oftast för att tala
om sig själv
Tar onödig lång tid på sig att bestämma sig
för något så enkelt som var man ska äta
Alltid ska kontrollera en gång till för att vara
säker på att det blir rätt
Inte kan vänta på sin tur utan tränger sig
före/tar först
Alltid kommer i tid, respektive alltid för sent
Se där, vissa beteenden går att förutsäga och
detta har vi stor nytta av när vi arbetar med
försäljning eller annan typ av påverkan. Alla
säljare försöker läsa av kundens beteenden. De
mest framgångsrika säljarna har dessutom en
modell/ checklista för att säkerställa att de tolkar
beteendet rätt.
Vad ska man titta på?
Det finns vissa karakteristiska drag för olika
beteendestilar. Det ur mina ögon enklaste sättet
Jag hade en gång en kursdeltagare som inte
tyckte att detta var så självklart så hon frågade
hur jag menade. Jag sade då ”vill du beskriva dig
själv som spontan eller som en person som vill
fundera innan du svarar?”. ”Nja” sa min
deltagare, ”jag vet inte… får jag fundera en
stund…”
4 grundtyper av beteende
Jag arbetar utifrån DISC-modellen som med hög
träffsäkerhet ger en bild av vilken beteendetyp
din motpart har, vilken beteendetyp du själv
uppfattas som och kanske viktigast; vad du skall
göra för att anpassa dig till motpartens beteende.
DISC-modellen ger en förenklad men användbar
bild av verkligheten. Modellen beskriver fyra
typer av beteendestilar som representeras av
färgerna; röd, gul, grön och blå.
Den röda är en person som är drivande och
målorienterad, vill ha snabba resultat.
Den gula är en person som entusiastisk och
påverkande, vill synas och ha skoj.
Den gröna är en person som är social och vill ha
ordning och trevligt.
Den blå är en person som är strukturerad och
detaljorienterad, vill att det skall bli korrekt.
Hur uppfattas just ditt beteende?
Svara själv på följande frågor så får du en
fingervisning om vilken beteendestil du har:
1. Lovar ibland kunden lite för mycket för att
få hem affären (”det fixar jag ”)
2. Går ibland för snabbt/hårt på avslut (”nu
skall vi slå till!”)
3. Har ibland svårt att få direkt kontakt med
nya människor (gillar inte mingelfester)
4. Väntar ibland för länge på beslut (”förstår
att du behöver tänka på detta”)
5. Pratar för mycket (lyssnar för lite)
6. Överarbetar ibland vissa affärer (”allt måste
vara rätt innan vi går till kund”)
7. Kan vara för relationsorienterad/snäll (”vi
skall väl inte förlora en viktig kund”)
8. Slarvar ibland med förberedelserna (”det
ordnar sig, det brukar det göra”)
9. Kan behöva visa mer entusiasm (lite kylig)
10. Ger ibland en något ologisk/osystematisk
presentation (kommer på nya idéer medans
man talar)
11. Blir otålig om det går för långsamt (”kom
igen!”)
12. Är den som ordnar firmafesten (”Vi måste
ha lite mysigt också”)
fler” som hålls av mig på EQP Business School.
”Anpassad försäljning” vänder sig till alla säljare
som vill sälja mer till fler genom att bli bättre på
att anpassa sig till kunden. Genom en
säljstilsanalys får du kunskap om hur ditt eget
beteende uppfattas. Du lär dig dessutom hur
olika kundtyper tänker och hur du på bästa sätt
kan kommunicera med dem för att påverka
deras beslut. Med ökade kunskaper om ditt eget
och kundens beteende kan du möta varje kunds
behov och skapa förutsättningar för lysande
försäljningsresultat.
(Röd:1,2,11, Gul: 5,8,10, Grön: 4,7,12, Blå:3,6,9)
Lär dig mer om anpassad försäljning!
Om du vill lära dig mer om detta intressanta
område föreslår jag att du bokar en plats på
utbildningen ”Anpassad försäljning – sälj mer till
Bengt Gejrot, EQP, 2010-01-24
