Konsten att påverka!
Oavsett om du säljer produkter eller tjänster
så handlar försäljning i slutänden om
relationer. Det menar PG Wettsjö, en av
Sveriges bästa säljföreläsare. I artikeln nedan
delar han med sig av några av sina guldkorn.
Under fas 2, koncentrationsfasen , förbereder
du dig inför det specifika kundmötet. Här
handlar det om att kunna besvara frågor som:
”Hur
tänker
kunden?”,
Hur
arbetar
konkurrenterna?”, Vilka alternativ har kunden?”,
”Vilka produkter/ tjänster är bäst lämpade för
kunden?”, ”Vilka är de bästa argumenten?”. Ju
mer förberedd du är inför mötet desto lättare har
du att möta kunden på kundens nivå.
Kommande tre faser handlar om själva
kundmötet, dvs. kommunikationen med kunden.
Under den tredje fasen, kontaktfasen, gäller det
att göra ett gott första intryck. Frågor att ta
hänsyn till i denna fas är: ”Kommer du i tid?”,
”Är du rätt fokuserad?”, ”Klär du dig som
kunden förväntar sig?”. Om du från början
kommunicerar med kunden på ett vinnande sätt
så har du skapat en bra grund för mötet.
Det som avgör om relationen mellan säljare och
köpare blir god är vår förmåga att kommunicera.
För att lyckas skapa en god relation när du säljer
Business to Business (B2B) behöver du veta hur
du ska kommunicera under hela säljprocessen.
Jag brukar dela upp säljprocessen i sex faser:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Konceptfasen
Koncentrationsfasen
Kontaktfasen
Kontrollfasen
Kontraktfasen
Kontinuitetsfasen
Fjärde fasen, kontrollfasen, handlar om att få
kontroll över kundens tankar. Det är här
behovsanalysen kommer till sin rätt. Att göra en
behovsanalys handlar inte bara om att ställa rätt
frågor och leda kunden in på ett visst spår, det
handlar minst lika mycket om god kommunikation. Med god kommunikation menar jag här
att man måste vara en bra lyssnare och hitta ett
sätt som skapar god kemi med kunden (t ex
genom spegling). God kommunikation ger god
relation. Vi vill gärna göra affärer med folk vi
tycker om. God B2B-försäljning handlar inte om
att tala omkull kunden eller övertala till köp. Det
handlar om att få kunden att vilja köpa.
Fas ett och två beskriver situationen innan
kundmötet, fas tre till fem beskriver själva
kundmötet och fas sex handlar om vad som sker
efter kundmötet.
”Det är alltid två saker som avgör en kunds
beslut att köpa, nämligen känslan av behag
eller obehag”
I den första fasen, konceptfasen, ingår det att
du analysera både själva produkten/tjänsten och
ditt sätt att sälja. Du bör i denna fas ställa dig
frågan vilka egenskaper, fördelar och värde just
din produkt/tjänst har för kunden. Vill du bli en
bättre säljare så ska du ta reda på hur de säljare
som lyckas bäst gör och kopiera deras sätt. Det
handlar helt enkelt om att skaffa sig ett vinnande
koncept.
Oavsett om vi talar om små eller stora kunder,
snabba eller långsamma beslutsprocesser, få eller
många beslutsfattare så är det alltid två saker
som avgör en kunds beslut, nämligen känslan av
behag eller obehag. Behaget att få produkten/
tjänsten måste alltid vara större än obehaget att
betala för vad det faktiskt kostar. Drömmen är
när kunden känner ett obehag att inte köpa vår
produkt/tjänst och känner att priset är av ringa
betydelse. Detta behag eller obehag kan du och
jag som säljare i allra högsta grad påverka genom
vårt sätt att kommunicera.
Det som kan störa kontrollfasen är kundens
tveksamhet till dig som person, ditt företag eller
produkten/tjänsten. Detta medför oftast att
kunden kommer med svåra invändningar eller
t.o.m. ogenomtänkta och felaktiga påståenden.
Här faller många säljare i fällan. Istället för att
förstå och visa förståelse för kundens behov, så
tar man invändningarna alltför personligt och
försöker vinna diskussionen istället för kunden.
På våra B2B-utbildningar lägger vi mycket energi
på att med en suverän metod lära ut konsten att
hantera invändningar. Vi analyserar först vilka
som är er branschs svåraste invändningar och
hittar sedan de absolut bästa svaren. Ett svar
som inte bara kunden köper utan också gillar
och som också ofta förmår höja vårt förtroende
hos kunden.
Den femte fasen, kontraktfasen, betyder att vi
tar nästa steg för att komma närmare en order.
Detta steg ska självklart vara väldigt konkret
både för dig själv som säljare och för kunden.
Alltför många säljare lever i landet hoppas. Man
tror och hoppas på kundens löften om att
återkomma.
”Alltför många säljare lever i landet hoppas.
Man tror och hoppas på kundens löften om
att återkomma”
Det är inte i första hand vårt erbjudande
(produkt och pris) som avgör om vi kan komma
närmare ett kontrakt, utan framförallt vår
förmåga att kommunicera och därmed leda
säljsamtalet framåt. En bra säljare bör kunna
många alternativa avslutstekniker. Men det är
nästan lönlöst att träna på dessa om man inte
behärskar behovsanalysen samt har en
fungerande invändningsstrategi.
Den sjätte fasen är kontinuitetsfasen. Det
handlar dels om att följa upp sina kundkontakter
och dels om att ständigt hålla en hög aktivitetsoch motivationsnivå. Den självklara frågan för
varje säljorganisation borde vara: ”Hur undviker
vi dalar i vår försäljning?” Det är här CRMsystemen kommer in. Ett effektivt använt CRMsystem kan vara en mycket god hjälp för en
säljare.
Jag är övertygad om att alla säljare sitter inne
med en enorm potential. Så gott som alla säljare
kan sälja mer än de faktiskt gör. Jag arbetar som
föreläsare och utbildare på EQP. Vi har 15 års
erfarenhet av över 200 000 säljare som deltagit
på våra föreläsningar och utbildningar. Vi har
varit med om att stora säljorganisationer har lyft
sig till oanade höjder. Vi har verktygen och vi lär
gärna ut dem. Sedan är det upp till varje
deltagare om du väljer att bara veta eller om du
också vill använda dig av det du vet.
Som en hjälp för dig som vill skapa resultat och
arbeta aktivt med det du lärt dig har vi utvecklat
ett effektivt åtgärdsprogram EÅP®. Detta är ett
beprövat webbaserat verktyg som förlänger din
utbildning med 8 veckor. Under denna period
arbetar du aktivt med att bearbeta brister, bryta
vanor och nå uppsatta mål. Lycka till med din
försäljning!
P.S. Vill du lära dig mer om
försäljning B2B och kommunikation är du välkommen att gå
utbildningen
”Konsten
att
påverka” som jag håller på EQP
den 4-5 oktober. D.S
PG Wettsjö, EQP
2010-08-25
