Element AB bakgrundsfakta - IT

Fakta och kuriosa om Element AB
Uppdaterad 2011-04-04
Element AB är ett konsultbolag inriktat på
utveckling av säljprocesser, från leads till
eftermarknad.
Enligt Gartner försvinner 70% av alla
leads i gapet mellan
sälj- och marknadsprocesserna. Anledningen är att det
saknas processer
som identifierar och
utvecklar prospekts
till betalande kunder.
För uppdragsgivarna – ofta företag med
komplexa produkter och tjänster med
långa säljcykler – innebär det ökad lönsamhet till följd av bättre resursutnyttjande, ökad avslutsandel och kortare
säljcykler.
VD: Jonas Ander.
Etablerat: 2003.
Antal anställda: 15.
Uppdragsgivare: Företag med
komplexa produkter och långa
säljcykler.
Motto: Vi tillverkar kunder.
Vision: Att skapa framtidens försäljning
Problemet: i otakt med tiden
Globalisering och informationssamhället har lett till stora förändringar i
kundernas köpbeteenden och hur de tillägnar sig ny kunskap. De flesta säljföretag har inte hängt med i denna förändring utan lever kvar i den verklighet
som rådde för flera decennier sedan. Ett annat vanligt problem är bristande
samordning mellan företagens sälj- och marknadsavdelningar, vilket
erfarenhetsmässigt leder till att många tappar uppemot 60-80% av sina leads på
ett tidigt stadium.
Trenden är att köpprocessen blir alltmer komplex, den tar allt längre tid och
involverar alltfler personer med varierande drivkrafter (vissa har fokus på
effektivisering, andra på affärsutveckling etc).
”98% av alla B2B‐
affärer sker med webben som infor‐
mationskälla” Många påbörjar idag sin informationsinsamling på egen hand, ofta är det köparen som kontaktar lämpliga leverantörer istället för tvärtom. Det gäller med
andra ord att fånga upp tidiga signaler och sedan anpassa sig till kundens köpprocess.
Lösningen: tänk i nya banor
Elements metodik baseras på etablerad forskning och tar sikte på att skaffa sig
kunskap om var kunderna befinner sig i processen samt vad de har för drivkrafter och informationsbehov. Det gäller alltså inte bara att anpassa sin information till det skede som den köparen befinner sig i utan även till varje individ
som ingår i beslutsprocessen.
Det kan uppnås genom att segmentera marknaden efter drivkrafter istället för
traditionell branschsegmentering. Man bör även utgå ifrån en utmaningsbeskrivning, dvs vilka företag har ett problem som är kopplat till vår affär.
Element analyserar hur kundtillverkningen ser ut hos uppdragsgivarna. Man
tittar på grad av processorientering och vilken metodik som används, KPI:er
och mätetal, systemstöd, prissättningsstrategier, erbjudandepaketering, marknadsmix och sourcingstrategi. Därefter formas integrerade sälj- och marknadsprocesser där marknad stödjer försäljning och vice versa.
Sid 1 (4)
Vikten av att vårda sina befintliga kunder
Det finns två fundamentala sätt att skapa tillväxt: att hitta nya kunder och att
sälja mer till befintliga. Trots att all erfarenhet på ett övertygande sätt talar för
det senare saknas det förvånansvärt ofta processer för merförsäljning, s.k. upselling och cross-selling. Element hjälper sina uppdragsgivare med att maximera potentialen i sina befintliga kunder genom införandet av ett systematisk
och processorienterat arbetssätt. Framför allt handlar det om modet att våga
lyssna på sina kunder och förändra sitt beteende.
Marketing Automation
Element erbjuder även mjukvaror för automatisering av marknads- och säljprocesser. Sådana mjukvaror utgör ett helt nytt tillämpningsområde som täcker
in gapet mellan CRM-system (som hanterar information om kundrelationer)
och Content Management (hantering av webbinnehåll).
Pardot Prospect Insight är ett integrerat verktyg för att stödja kundernas köpprocess. Verktyget utgör antingen en brygga mellan, eller ett alternativ till,
befintliga system och innehåller e-postfunktioner, webbanalys samt möjligheter att skapa landningssidor och formulär på en befintlig webbplats eller
kampanjwebb. All information rörande kommande kunder och deras beteende
samlas på individnivå i en databas. Beteendet mäts och betygssätts och skapar
möjligheter att föra en dialog med tusentals individer samtidigt.
Uppdragsgivare
Element vänder sig främst till företag som säljer komplexa produkter och
tjänster, ofta med långa säljprocesser, till exempel stora verkstadsbolag och
konsultfirmor. Även många medelstora företag med många kundinteraktioner
har mycket att vinna på utveckling av sina säljprocesser. Bland kunderna finns
företag som Accenture, Oracle, PWC, Tieto, Carnegie, Siemens och TeliaSonera, men även mindre företag som reklambyråer med ett dussintal
anställda.
Intressanta fakta
 Sättet att göra affärer mellan företag har förändrats drastiskt under de
senaste tjugo åren. Dels har fokus flyttats från produkt till tjänst, dels har
köparna fått ett kraftigt informationsövertag. Vidare har det gått från en
enkel process mellan en köpare och en säljare, till många inblandade
påverkare, beslutsfattare, gatekeepers, användare och köpare på kundsidan.

I en undersökning bland köpare av företagstjänster uppgav endast var
femte beslutsfattare att deras leverantör tog initiativet till affär. Resterande
80 procent hade själva sökt upp sin leverantör. Det visar tydligt på en
maktförskjutning där köpare av komplexa tjänster påbörjar sin köpcykel
helt oberoende av säljföretagets marknadsaktiviteter.

99 procent av köpare av it-tjänster ser Internet som sin primära informationskälla. Enligt Brian Carroll, författare till boken Lead Generation for
the Complex Sale, är 95 procent av kvalitativa prospekts som besöker en
hemsida inte redo för en säljkontakt. Men hela 70 procent kommer i
slutändan att köpa - av er eller er konkurrent.
Sid 2 (4)

Undersökningar från Marketo, Forrester, CSO Insights m.fl. visar att
företag som aktivt förser sina prospekts med anpassad och relevant
information (Lead Nurturing), genererar 50 procent fler köpmogna leads
till en västentligt lägre kostnad. Dessutom minskas andelen leads som sälj
inte agerar på från 80 till 25 procent.

DemandGen Report visar att kundanpassade säljprocesser (nurtured leads)
i snitt leder till 20 procent fler avslut än vid traditionell försäljning.

Sälj- och marknadsavdelningarna hos många företag har ofta olika drivkrafter och sätt att mäta sina framgångar. Detta leder till stora effektivitetsförluster.

Element är ett av Sveriges snabbast växande företag och utnämndes 2008
till Gasell av Dagens Industri. Begreppet gasell myntades av den amerikanske forskaren David Birch som på 1980-talet visade att det är det små,
snabbväxande företagen som skapar flest nya jobb, till skillnad mot ekonomins elefanter som alltid måste effektivisera och ofta minskar sysselsättningen. För att bli gasell måste man bland annat ha fördubblat sin omsättning genom organisk tillväxt det gångna året samt visat positivt resultat de
senaste fyra åren. Färre än en procent av Sveriges aktiebolag når upp till
dessa krav.
Ledande befattningshavare
Jonas Ander, vd, grundare.
William Naversten, partner, grundare.
Helen Ericsson, partner, vd Element Lead Management AB.
Jonas Ander
Jonas Ander (född 1968) är vd och
försäljningsansvarig på Element.
Han har sedan 1994 arbetat med
affärsutveckling hos en rad företag
inom konsulting och marknadsföring. Civilekonom från Lunds
universitet.
Mer information
Jonas Ander, vd, tfn 0708-49 41 49, [email protected]
Emmy Gustafsson, marknadschef, tfn 0735-53 13 65,
[email protected]
Pressmeddelanden, bildarkiv och uppdaterade bakgrundsfakta finns under
www. element.se/media
Sid 3 (4)
Element AB
Drottninggatan 78, 5 tr
111 36 Stockholm
Tfn: 08-534 815 70
www.element.se
Sid 4 (4)