Strategiskupphandling:
Utveckladinaleverantörerochfåut
mer
Björn Axelsson
Professor em
Handelshögskolan i Stockholm
Vemärjag?
• ProfessorvidHandelshögskolaniStockholmsedan2002,
nyligenemeritus.TidigareUppsalaUniversitetochIHHi
Jönköping
• Personligprofessur2005-2009Sverigesförstainköpsprofessor!
• AnsvarigförSOI:scerIfieringavstrategiskaupphandlare,
rådgivare/refgrpUHMochTRV,IFPSM:sGlobal
StandardBoard.
• Verkatmycketiskärningsfältetnäringsliv/akademi.
• Någrarelevantaböcker:”InköpförkonkurrenskraW”,
”Inköp–enledningsfråga”,“BuyingBusinessServices”,
“DevelopingSourcingCapabiliIes”,”Detmogna
tjänstesamhälletsförnyelse”.
Minagendaochdagenstema
§ NågraobservaIoner
§ Strategisktarbetssä]
§ AkIvt/passivtinköpsarbete
§ Interntorienterat
§ Externtorienterat
§ A]utvecklaleverantörerochleverantörsmarknader
§ Kompetenskravpåmorgondagensupphandlare
Strategisktarbetssä@
• Behovavenbredareutblick,dvsinte
primärt“produktseende”
• Verksamhetensvision/samhällsintresset
• Hurkanvinärmaossvisionen?
• VadkaninköpsperspekIvetbidramed?
• Hurkaninköpblien“aktör-i-aktören”
ochförhelheten?
Exempelpåmöjligheter:Trafikljusi
Eindhoven
Implementation Roadmap Public Lighting 2030
procurement
strategy
early market
involvement
contracting
tendering
execution
AkFvtochpassivtarbetssä@
Denpassive
• Är“uppdragstagare”internt
• Väljersammalösningsom
Idigareomingensagt
någotannat
• Hållerkontaktmed
marknadengenomskriWliga
förfrågningarochRFQ:s
• Köperavdetsomfinnspå
marknaden
• TillbringarsinIdbakom
skrivbordetelleriinterna
schemalagdamöten
DenakFve
• Är“iniIaIvtagare”interntoch
externt
• SökereWerförbä]ringar
baseratpåidenIfieradebehov
• Sökeruppleverantörerenskilt
ellerigrupper
• Diskuterarsåvälegnabehov
somleverantörernasochsöker
gemensammalösningar
• TillbringarenstordelavsinId
”påfältet”.Agerarsom
katalysator
JfrUHM:su@olkningavNaFonella
upphandlingsstrategin
Hurkandialogenmedmarknaden
skötas?
Signaleringochanrop
• Kommuniceradeuppdrag
”Marknadsdesign”
• Betraktarleverantörersom
resurser
– Kommandeupphandlingar
• Söker“resurser”ungefärsom
• InformaIonsmöten
företagsökerkunderhjälper
– Dethärärpågång,dethärvill
dem(”katalyIskt”)
vi.
• Lyssnarinleverantörsperspek-
• Bre]presenterade
Ivet:huragerarenbrakund?
utmaningar
• Kopplarihopleverantörermed
– Vilkakanhjälpaosslösadet
varandra
härproblemet?
• Presenterarutmaningaroch
• Erfarenhetsseminarier
göråtaganden
• Enskildadialoger
UHM:sundersöking
ATTITYDERFllleverantörer&
MÖJLIGHETERa@fåutMERVÄRDE
• AlternaFvA
– Ensomenbartdrivsav
a]maximerasinvinst
– Ensomförsöker
”klara”si]uppdrag
medminstainsats
– Ensombehöverkontrollerasnogaföra]
intesänkakvaliteten
ellerförsökafuska
– EnsombaraserIllsin
lilladel
• AlternaFvB
– Enkompetentresurs–
enexpert
– Ensomdrivsava]
görany@a&fånöjda
kunder
– Enpålitligpartnersom
serIllbådaparter
– Ensomförstårockså
vårverksamhetoch
gärnataransvarför
helhetenoch
kvaliteten
Resursstruktur/Leverantörsbas
Strategiska partners
Utvalda
leverantörer
Transaktionella
leverantörer
Gemensam vision,
utvecklingsmål och
planer, etc
Noggrant valda,
långsiktigt
perspektiv
Armlängs
avstånd
-> Trend mot tydligare roller, starkare fokus på
strategiska
Leverantörsutveckling:Nivåerpå
involvering Leverantörens
prestaIoner
Nivå1:
Följa
utvecklingen
KarakterisFkav
nivån
“Förbä]ringargörs
avleverantören”
Bedömning
avleveran- -Kostnaderoch
tören
leveransprecision
Hantering
avleverantörens
- Ingeninvolvering
leverantör
Niivå2:
ReakFv
leverantörsstyrning
“Adhocförbä]ring
gmwork-shops&
projekt.Kravpå
fokuspåkriIska
aspekter”
Novå3:
Professionell
leverantörs-
utveckling
Omfa]ning
“Löpande
workshops,support
avleverantörens
utveckling&lyW
framincenIvs”
- Åtgärderom
leverantöreninte
möterkraven
-Begränsad
involvering
-Integreratstyrkort
-Direktförhandling
ochhanteringav
förbä]ringsarbetet
Leverantörsutveckling:Möjliga
områden
Områden /
förmågor
Produkt /tjänste- Processrelaterade
relaterade
Operativsystemrelaterade
Teknisk förmåga
Utformning av tjänst,
utveckling av nya och
anpassade tjänster,
kapacitet att testa tjänster
i praktisk tillämpning
Processförmpgor, process
design, automation,
processanpasning
CAD/CAM
CIM /FMS
JIT /MRP
Kvalitetsrelaterade
Säkerställa rätt kvalitet,
kontroll av ingående
produkter och tjänster
Processkvalitet,
testutrustning,
medarbetarkompetens
Kvalitetssäkringsprogram, Kvalitetscirklar,
kompetensutveckling
Leveransförmåga
Product mix,
leveransprecision
Kapacitet, process
flexibilittet, ledtider
Ordersystem,
leveransflexibilitet,,
transport-, lager-,
logistiksystem
Kostnads/
effektivitetsrelaterade
Värdeanalys, F&Usatsningar. Program för
kostnadsreducering
Effektivisering av
processer, rationalisering
av verksamheten
Produktivitet, kontroll på
indirekta kostnader,
arbetssätt inom inköp
A@“designa”leverantörsmarknader
Antalleverantörer/
Kvalitetetpådem
Basal
Högkvalitet
Många
Någrafå
En
Ingen
Någramöjligheter:
INGEN
- Kanvihi]aenleverantörnågonannanstans?Annatland,annanbransch?
- Kanviförmåenexisterandeleverantöra]breddasi]erbjudandeeller
utvecklasinförmåga?
- Kanviförändravårakravochgöradetlä]areförenleverantöra]passain?
EN
FÅ
MÅNGA
Femformerförstyrningavleverantörer
BaseradpåGereffi,G.,Humphrey,J.&Sturgeon,T.,2005.
CapIve
suppliers
Suppliers
Leadfirm
RelaIonal
supplier
Leadfirm
hierarchy
capFve
relaFonal
Low High
degreeofexplicitcoordinaIon
Integratedfirm
Suppliers
Turn-key
supplier
Suppliers
Materials PRICE
Valuechains
Leadfirm
modular
Customers
Enduse
market
SynenpåMARKNADER
AlternaFv1:“Marknadersom
marknader”
x
x
x
x
x
x
x
x
MångaföretagochorganisaIoner
x
Likvärdigaprodukter
Allaoberoendeavvarandra
Ingenenskildkanpåverka
Allaagerariegenintresse
RelaIoner/kopplingaroönskade
->En”atomisIsk”struktur
Marknadsgräns
x
x
x
Detären“djungel”
Bekämpaandraför
a]överleva.”Kriga”.
Fokuspåintern
effekIvitet
ImplikaFoner…
• Förinköp
– ArmlängdsavståndIllleverantörer
– Utny]jakonkurrensenmellandem
– EWerfrågastandardlösningsommångakanleverera
• Förmarknadsföring
– Marknadsundersökningarföra]kunnamatcha
kundbehovochbesegrakonkurrenter
– UtvecklatjänsterochprodukterIllspecifika
segment
• Förtekniskutveckling/innovaFon
– Utvecklaiegenregi
– Skannamarknadenföra]hi]anyheter
– Signaleraintresseförnyalösningar;uppfinnare,
tekniktävlingar,etc
SynenpåmarknaderalternaFv2
“MarknadersomNÄTVERK”
Marknadsgräns
Begränsatantal.Produkter
/lösningarskiljersigåt.
Någraärstoraochstarka/
andrasvagare.
EninterakIvvärld:
RelaIoner/beroendeförhållanden
Marknadersomnätverk
Detärsomen”regnskog”
AktörerharposiIoneroch
roller–dethandlarom
”organisering”.
HanteradinaposiIonervs
övrigaaktörer;symbios&
konkurrens.Mobiliseraoch
blivald!
ImplikaFoner…
• Förinköp
– DifferenIeratarbetssä];inteallIdprisIfokus
– Mobiliseraleverantörerochnätverkidialog
– EWersträvaleverantörermedrä]förmågaochvilja
• Förmarknadsföring
– ByggkundrelaIonerföra]förståkundbehovenpå
djupet
– Samverkamedkunderföra]–Illsammansmed
dem–lösaderasproblem
• Förtekniskutveckling/innovaFon
– Problemdrivet;söklösningarpåproblem/
utmaningar
– MobiliseraaktörersomkanbidraIlllösningar.Bygg
relaIoner.Samverka&kopplaihop.Tänknätverk.
Tänkresurser.Tänkkompetenser!
Hurpaketerarviaffären?
A.“Skottaupphandling”-görasomvialltidgjort…
B.Tänkatill:
– Hurkommunicerarvimålsättningen?
– Små/storafrihetsgradertillanbudsgivaren?Villvi
hainitiativochförslagfrånleverantören?
– Funktions-ellerutförandespecifikation?
– Sammansattelleruppdeladaffär?
– Vilket/vilkaledileverantörskedjanriktarviosstill
– Kriterier/krav(påleverantören,påutförandet,på
resultatet)
– Antalleverantörermanförsökerintressera
(leverantörs-dialog,marknadsremiss).Tänkt
fördelningavuppgiften?
– Tidsperspektiv
Vadinköpbehövervarabrapå..
IensituaFonmedmångaleverantörerochstandarderbjudande
Agerande
Exploaterabefintligkonkurrens
- Väljproduktpåacceptabelkvalitetsnivå
- Drivstandardiseringsargumentföra]underlä]ajämförelser
-
Kunskap/kompetens
Marknadsbaserad
- Marknadskunskap
- SkicklighetIa]spelapåmarknaden
FunkFonsbaserad
UtvärderagrundläggandefunkIon
21
Vadinköpbehövervarabrapå..
IensituaFonmedfå(en)leverantör/unikterbjudande
Agerande:
Sä]presspåleverantörernagmgemensam(lev-kund)mallfor
utvärderingavkostnads-ochvärdedrivandefaktorer
Kunskap/kompetens
komplexfunkIonell:HögkompetensomfunkIonellaaspekter,
produkt/service/funkIon.Hurtjänsten/lösningenfungerarisi]
sammanhang
Produk:onsvis: Metoder/supportverktyg -ProdukFonsteknologi -Bench-marking
-ProdukFonsekonomi -Processanalys
22
Kompetens:Rolleriupphandling/
inköp
Allt
vikIgare
uppgiW
Ledare
Strategiskupphandlare/
affärsutvecklare
OperaIvupphandlare
Kompetensområden
KOMPETENS
- IdenIfiera
och”se”
möjligheter
- Analyseraoch
värdera
- Driva
förändringi
arbetetmed
kategorieroch
iprojekt
KompetensområdenmedSOIcerFfikatetsomreferensram
Affärsmannaskap
(Inklleverantörsmarknadsutveckling)
Juridik
Nivåer:
A.Känna5ll
B.Kunna
C.Behärska AnalyIskoch
kommunikaIvförmåga
Ekonomi,
kalkyler
(inklvärde-ianvändning)
OrganisaIonskunskap
(Inklförändringsarbete)
Kanskedagsförennykategoriav
inköpare/upphandlare?
• “Verksamhetsutvecklaremedfokuspå
leverantörerochleverantörsmarknader”
– Drivautveckling
– Mobiliserainternaochexternaintressenter
– Brytamönster
Tack!
