Projekt- och tjänsteförsäljning

Klicka med piltangenter på skrivbordet för att stega framåt eller bakåt
Projekt- och tjänsteförsäljning
Mål
Antal kunskapskomponenter (Sidor).
• Att förstå skillnaderna mellan att
sälja produkter och projekt/tjänster
43.
• Att förstå processen för projektoch tjänsteförsäljning
• Att ge en praktisk modell för
projekt- och tjänsteförsäljning
• Att ge praktiska tips om lämpliga
marknadsåtgärder
Målgrupp
• Personer berörda av marknadsföring
inom projekt- och tjänsteförsäljning.
Förkunskaper
Innehåll i avsnitten
Sida.
1. Skillnader i marknadsprocess.
2
2. Projektförsäljning.
15
3. Ett batteri av marknadsåtgärder. 31
4. Lämpliga marknadsåtgärder.
33
5. Idé- och tjänsteförsäljning.
38
Övrig information
Ämnet är ganska praktiskt inriktat
kombinerat med teori.
Marknadsföring – en introduktion.
(c) kompetensresurs ab
1
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Marknadsorientering
PRODUKTIONSORIENTERING
Produktionsresurser
Tillverkning
Försäljning
Kund
MARKNADSORIENTERING
Behov hos
kunder
Marknadsmöjligheter
Marknadsföring
Kund
Kommentar : Det
Grunden
Förr
moderna
utgick
förman
modernt
synsättet
från produktion
synsätt
är att utgå
är som
attfrån
man
att behov
skall
måste
utgå
avsättas.
föreligger
från marknadens
Många
i en företag
marknad.
behov
harDetta
och
fortfarande
tabehov
tillvaraskall
ejpå
dess möjligheter.
kommit
fyllas
viaurprodukter
detta synsätt.
och tjänster.
(c) kompetensresurs ab
2
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Reklamens uppgift
Att underlätta försäljning
Kommentar : Reklam säljer inte en produkt eller
tjänst men har ett annat syfte.
(c) kompetensresurs ab
3
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Reklamstrategi
Företagsprofilerande reklam
Idésäljande reklam
Produktreklam
Kommentar : Reklam och informationsspridning
kan delas in i tre olika nivåer.
(c) kompetensresurs ab
4
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Företagsprofilerande reklam
FÖRETAGSPROFILERANDE
REKLAM
• bilden av företaget
• anpassning till krav
• aktivt bidra till utveckling
• värderingar
• miljö
• samhällstillvänt
Kommentar : Via företagsprofilerande information
skapas mycket av den bild, ”image”, som erhålls
hos mottagarna.
(c) kompetensresurs ab
5
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Idésäljande reklam
IDÉSÄLJANDE REKLAM
• unika kundreferat
• få tillgång till våra resurser
• få tillgång till vår kompetens
• vad som kan åstadkommas
Kommentar : På en mellannivå sprids information om
vad företaget har genomfört och kan genomföra.
Väldigt lite information handlar om produktegenskaper
eller erbjudanden. Gärna fokuserat mot kundnytta.
(c) kompetensresurs ab
6
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Produktreklam
PRODUKTREKLAM
•Annonser
• Erbjudanden
• Broschyrer
• Affischer ...
Kommentar : Det mesta av reklamen i dagstidningar, annonsblad, produktbroschyrer osv handlar om produkter, rabatter,
erbjudanden, jippon osv.
(c) kompetensresurs ab
7
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Från produkt- till projektförsäljning
Försäljningsinsats
Projekt
System
Produkt
Komplexitet
Kommentar : När
För att
produkten
förstå och
består
styraavförsäljningsarbetet
ett system ingår
oftadet
är
flera
viktigt
komponenter
att begrunda
som
insatsen
skall sättas
och komplexiteten
samman. I ett i
det arbete
projekt
tillkommer
som måste
för det
utföras.
mesta stora delar av arbeten
och tjänster utöver systemet.
(c) kompetensresurs ab
8
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Produktförsäljning
Försäljningsinsats
 Enkla beslut.
 Små konsekvenser om valet är fel.
 Väljs helt och hållet efter reklam och pris.
 Över disk.
Komplexitet
Kommentar : Produkter säljs mestadels via detaljhandeln.
Försäljningssituationen har i huvudsak följande karaktär.
(c) kompetensresurs ab
9
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Systemförsäljning
Försäljningsinsats
Kontor
 Vissa konsekvenser om valet är fel.
 Relativt komplicerade beslut.
 Väljs efter råd från familj, vänner,
arbetskamrater, social omgivning.
 Säljaren påverkar mycket.
Komplexitet
Kommentar : Försäljning av ett system innebär att
säljaren och kunden tillsammans skall komma fram till
en lösning som ofta inte finns vid försäljningstillfället.
(c) kompetensresurs ab
10
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Projektförsäljning
Försäljningsinsats
 Väljs efter en massiv säljinsats
med offert,kontrakt,bötesklausuler.
 Stora konsekvenser om valet är fel.
Butiker
 Komplicerade beslut.
Komplexitet
Kommentar : Den yttersta projektförsäljningen tar
mycket lång tid och kräver mycket stora försäljningsinsatser.
(c) kompetensresurs ab
11
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Från produkt till projektförsäljning
Försäljningsinsats
Kontor
Butiker
Komplexitet
Kommentar : Innehållet i försäljningsarbetet är
väsensskilt i extremerna produkt till projektförsäljning.
Mellanvarianter med olika grader av inslag av de båda
varianterna förekommer också.
(c) kompetensresurs ab
12
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Inslag problemlösning och presentation
Problemlösning/konstruktion
Projekt
System
Produkt
Presentation
Kommentar : Förmågan
Två viktiga att
variabler
driva fram
är attlösningar
hur mycket
ochdel
nyaav
konstruktioner tillsammans
försäljningsinsatsen
som omfattar
med förmågan
problemlösning
att presentera,
och
konstruktion
dvs
”sälja in”,samt
lösningarna
insatsenärsom
de kanske
behövs två
för viktigaste
att presentera
resultatet av
faktorerna
fördet
ett som
lyckat
konstruerats.
arbete med projektförsäljning.
(c) kompetensresurs ab
13
Projekt- och tjänsteförsäljning 1: Skillnader i marknadsprocess.
Jämförelse försäljningssituationer
Produktförsäljning
Projektförsäljning
• Relativt många kunder
Relativt få kunder
• Produkten enkel att förstå
• Service ej så viktig
• Ej särskilt omgivningsberoende
• Kort säljcykel
• Få beslutsfattare
• Enkel målsättning hos köparen
• Liten investering
Produkten svår att förstå
• Liten risk om något går snett
• Litet behov av information
Hög risk om något går snett
(c) kompetensresurs ab
Serviceberoende
Omgivningsberoende
Lång säljcykel
Många beslutsfattare
Olika målsättningar hos köparen
Stor investering
Stort behov av information
14
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Process projektförsäljning
2 mån – 3 år
Nu
Process systematisk försäljningsinsats
Sålt
projekt
Kommentar : Säljarbetet
Projektförsäljning
utgörs uppstår
av en process
när ett där
komplicerat
säljaren
träffar kunden
objekt
skall saluföras.
ett stort Oftast
antal gånger.
måste säljobjektet
Utöver säljarens
konstrueras
insats
i samverkan
behövs
teknisk,
medjuridisk,
kunden.
ekonomisk assistans.
(c) kompetensresurs ab
15
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Nedbrytning av processen
2 mån – 3 år
Nu
Nu
Sålt
projekt
Process systematisk försäljningsinsats
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Sålt
projekt
Kommentar : Processen
Om processen
är inte
bryts
särskilt
ned i förutsägbar
arbetssteg utan
nästa arbetssteg
upptäcker
vi att processen
måste beslutas
bestårefter
av arbete
föregående
med arbetsefterföljande
steg
har utförts.
beslut
Hela
i ett
processen
mycket stort
kan antal.
därmed liknas vid en
sökprocess som skapas av projektsäljaren.
(c) kompetensresurs ab
16
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Analys av ett arbetssteg
Nu
Arbetssteg
Arbetssteg
Beslut
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Sålt
projekt
Besluten består mycket av
problemlösning som ställer
stora krav på säljaren och ställer
särskilda krav på säljarens
personliga egenskaper.
Kommentar : Effektiviteten
Genom att analysera
i problemlösningen
innehållet i ett
är iarbetssteg
sin tur
starkt
kan
unika
beroende
säljegenskaper
av den assistans
härledasdesom
interna
måste
resurserna
vara uppfyllda
för att kunna
stödjer
säljaren.
genomföra
Säljarenprojektförsäljning.
måste ha tillgång till mängder av
experter som kan kommunicera med säljaren.
(c) kompetensresurs ab
17
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Analys av ett arbetssteg
Nu
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Arbetssteg
Beslut
Sålt
projekt
I efterföljande arbetssteg
ställs stora krav på
presentationsförmågan
hos projektsäljaren.
Kommentar : Problemlösningen i föregående arbetssteg
består av flera experters kunnande. Projektsäljaren skall
ibland tillsammans med assistans kunna presenterr förslaget
om ett ganska komplicerat objekt på ett pedagogiskt sätt.
(c) kompetensresurs ab
18
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Trattprincipen
Kundämnen
Leads
Prospects
483 tillverkande
möbelföretag finns
i ett län
Avslutskund
50 kvar som
ej avvisas
15 kvar efter
samtal/besök
8 kvar efter
lösningsoffert
Kund
4 köper
Härföretag
följer ett
säljer
konkret
skräddarsydda
exempel påmaskiner
Kommentar : Ett
projektförsäljning
till
De
Det
Efter
möbelföretag.
50
börjar
kontakt
förhandling
företagen
”hetta
medbearbetas
till”
Konstaterar
köper
med
samtliga
mot
en
slutligen
försäljning
metod
de
med
att
483
4mera
det
som
företag.
möbelföretagen
mot
finns
kallas
detaljerad
8 483
av
Orderna
de
skall
effektueras
”trattprincipen”.
möbelföretag
återstår
information.
ursprungliga
50 som
så
Efter
483
i att
ettinte
företagen
denna
fakturering
visst
avvisat
län.
process
som
intresse.
kaninnehades
kvarstår
ske.
15vid starten.
.”prospects”- en benämning på intresserade.
(c) kompetensresurs ab
19
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Göromål i försäljningsprocessen
Förhandlingar
och konstruktioner
Kontakter
Projektets
genomförs
Söka lösningar :









Skapa tekniska lösningar
Ekonomiska övervägande
Nyttoövervägande
Framtidskonsekvenser
Flexibilitet
Icke tekniska konsekvenser
Juridiska avtalsformuleringar
Riskanalys
Projektplanering.
(c) kompetensresurs ab
20
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Företaget och produkterna/tjänsterna
Tillämpning
Säljarens
företag
Säljaren måste ha god
kännedom om egna
företagets förmåga att
utföra saker.
Säljarens
produkter
Säljaren måste ha mycket
god kännedom om egna
produkter (komponenter)
och möjligheter.
Kommentar : För att kunna utföra göromålen i försäljningsprocessen krävs ett stort kunnande hos projektförsäljaren.
(c) kompetensresurs ab
21
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Göromål kontra förmågor
Göromål
Lösa/konstruera
Individens förmåga
Beroende
av
Beskriva
Presentera
+
tillgängligheten på
kontaktnät internt
och externt
Kommentar : Vissa av göromålen styrs inte bara av projektsäljarens
förmåga utan också av omgivningens stöd.
(c) kompetensresurs ab
22
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Produktsäljarens egenskaper
Utöver vanliga säljegenskaper :
Drivkraften att skapa lösningar i flera steg
Uthålligheten under den långa tiden för projektförsäljning
Viss teknisk kännedom
Täcka många kompetensområden
Förhandlingsförmåga
Förmåga att driva flera projekt parallellt och växla mellan
projekten för att reducera risken att stå utan försäljning
 Förmåga att skapa pedagogiska presentationer för en
mångfacetterad mängd avnämare hos kunden.
 Stor social kompetens genom den intensiva interaktionen
med många människor internt och externt.






(c) kompetensresurs ab
23
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Effektivisera kontaktvägarna
Projektsäljaren
Medarbetarna
SR MH AM JM PA AL EK HB
Kommentar : Projektsäljaren
är helt beroende av stödet av
olika kompetenser från
företaget. En analys av
kontaktvägarna kan ofta
medföra viktiga förbättringar.
(c) kompetensresurs ab
24
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Förhandsbilden hos kunden
Säljföretaget :
Vi kan göra allt Du vill vi ska göra !
Kundföretaget :





Jag
Jag
Jag
Jag
Jag
har ingen insikt i branschen ?
vet inte vad som går att göra ?
vet inte vilken nytta jag har av det ?
vet inte vem/vilka Ni är ?
har ingen som gör en lösning (alternativ).
(c) kompetensresurs ab
25
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Viktigt med säljstöd
Projektsäljaren kommunicerar hela tiden med kunden
Produktmaterial
Kund
Projektsäljaren
Konceptmaterial
Kommentar
genomtänkt måste
flora avöverföra
färdigt en
Kommentar :: En
Projektsäljaren
informationsmaterial
måste finnas
tillgängligt
mycket stor mängd information
till kunden
för för
att att
stödja
projektsäljaren.
I annat
fall kommer projektöverhuvudtaget
få starta
en försäljningsprocess.
säljaren själv att få uppfinna materialet.
(c) kompetensresurs ab
Lösningsbeskrivningar
Säljstöd
26
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Kundens beslutsfattare
Kundföretaget
Vem fattar besluten ?
Vem påverkar besluten ?
Vem väger tyngst i besluten ?
Hur förankras lösningen
inom kundföretaget ?
Bakgrund och referensramar
hos beslutsfattarna ?
Kommentar : Hos kunden finns flera personer som
påverkar besluten i varje arbetssteg. Var och en har
en beslutspåverkan.
(c) kompetensresurs ab
27
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
När köper kunden?
 Mest då problem/ tvång föreligger ?
 Svårt att uppfatta möjligheter ?
 Svårt att påvisa nyttoeffekten ?
 Svårt att skapa ”nästa steg i försäljning” ?
Kommentar : Tidpunkten då kunden fattar beslut om
köp är en viktig faktor för projektsäljaren. I sin tur är
tidpunkten beroende av projektsäljarens förmåga att
skapa klarhet i alla viktiga beslutsfrågor hos kunden.
(c) kompetensresurs ab
28
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Ansvarsfrågor
Beställning
Kund
Projektleverantör
 Vad är ”rätt” ur kundens synvinkel ?
 Anklagelser om att arbete/ produkt aldrig
borde levererats (leveransansvar?)
 Brist i kravspecifikation ?
 Inga åsikter om användbarheten för
kunden ?
 Ansvar för konsekvenser hos kund?
Kommentar : Juridiskt
Produkten,
måste
dvs tydlighet
projektet,och
somexakthet
avyttras till
eftersträvas
kund
via en beställning
i beställningsunderlaget.
är vid projektförsäljning
Men även en
oskrivna
icke
färdig produkt
etiska
och moraliska
som skall
bedömningar
tillverkas. En
börgrad
göras
avav
osäkerhet
föreligger därmed om den slutliga produktens innehåll.
projektomfattningen.
(c) kompetensresurs ab
29
Projekt- och tjänsteförsäljning 2: Projektförsäljning.
Projektförsäljning i trappsteg
Kund
A-nivå
B-nivå
C-nivå
D-nivå
Kundämnen Leads
Prospects
Avslutskund Kund
Kommentar : Ett
Projektförsäljning
bra sätt att vetainnebär
på vilken
att nivå
säljaren
olika
kundämnenkommer
successivt
befinnernärmare
sig är attenbeteckna
beställning
nivåerna
med olika
och
steglängd.
pricka
in hur lång kunderna kommit.
(c) kompetensresurs ab
30
Projekt- och tjänsteförsäljning 3: Ett batteri av marknadsåtgärder.
Ett batteri av marknadsaktiviteter
SPONSORING
ANNONSERING.
1. Profilerande.
2. Produktannonsering.
UTSKICK
1. Direktreklam
2. Gruppreklam
3. Företagsadresserad
4. Personadresserad
5. Med/utan svar
SEMINARIER
1. VIP-seminarier
2. Produktseminarier
3. Ämnesområden
MÄSSOR
1. Utställare
2. Informationsutdelare
Högre
svarsträff
erhålls
om
meddelandet
Kommentar
Kommentar::Telemarketing
Annonsering
Valet
Utskick
För
Som
Mässor
Innehav
att
ett
av
skapa
kallas
utgör
led
vilket
av ien
försäljningen
är
en
ett
ibland
media
innebär
hemsida
det
god
tillfälle
mest
också
som
renommé
uppringning
att
är
klassiska
skall
av
både
idag
direktreklam.
tjänster
användas
använder
en
exponera
sättet
perochär
adresserat
till
en
enskild
person
med
ett
personligt
att
är
Metoden
sig
komplicerade
produkter
telefon.
självklarhet.
mycket
bedriva
vissaEtt
företag
innebär
och
viktigt.
marknadsföring
mycket
Iprodukter
att
vissa
av
Dagspress,
att
träffa
använt
sponsoring.
situationer
ett befintliga
budskap
är
marknadsinstrument.
seminarier
på.fackpress,
Dels
är
Att
och
sänds
både
synas
annonseras
presumtiva
givande.
till
e-post
radio,
vid
en mottagare
konserter,
och
TV,
Viktigt
kunder.
de är
budskap.
Adresser
för
ändamålet
kan
köpas
av
produkter
hemsidor,
vanligen
och
innehållet
Emellanåt
sociala
andra
systemen
via
och
iInternetportaler,
kan
evenemang
seminariet
papper.
dels
ävenmycket
söks
avslut
Numera
och
kan
enanvändbara.
tidpunkten
skyltar,
på
medverka
image
används
affärer
skapas
kläder,
göras
när
till
även
att
det
”give-aways”,
avunder
företaget
e-post.
ett
förläggs.
företag, .
Tyvärr har många tröttnat på alla som ringer upp och som
adressbolag
med
urval
påvanliga
olika målgrupper.
ett koncept
.osv
erhåller
mässorna.
är några
en viss
eller
exempel
image.
en
idé.på
medier.
många gånger är för ”slipade” i säljsamtalet. Metoden kan
vara användbar men kräver en skicklig samtalare.
(c) kompetensresurs ab
31
Projekt- och tjänsteförsäljning 3: Ett batteri av marknadsåtgärder.
Personlig försäljning
PERSONLIGA MÖTEN
1. Ledningsgruppsmöte
2. Produktpresentationer
3. Canvassing
4. Förslagspresentationer
5. Företagspresentationer
6. Offertpresentationer
7. Avtalsförslag
8. Lösningsförslag
9. Behovsanalys
10. Work-shop
11. Demo
12. Översiktspresentationer
13. Pres. ämnesområde
14. Utvecklingsmöte
15. Erbjudande
16. Villkorat erbjudande
17. "Wienerbrödsmöte"
(c) kompetensresurs ab
Kommentar : Mängder
Att träffa av
befintligaoch
litteratur
ochkurser
nya kunder
beskriver
hur man skall
personligen
ärbete
mycket
sig vid
effektivt men
personlig
försäljning,
samtidigt
hur
mycket kostsamt.
invändningar
skallDet
hanteras,
är
viktigt
hur
enatt
effektiv
hushålla
presentation
med den
tid som
skall
genomföras
försäljarenosv.
harViktigt
till
förfogande.
är
dock att säljarens
personliga beteende och
skicklighet är avgörande.
32
Projekt- och tjänsteförsäljning 4: Lämpliga marknadsåtgärder.
Lämpliga marknadsåtgärder
Marknadsåtgärd ?
Kundsituation ?
Kommentar : Olika marknadsåtgärder är olika lämpliga
beroende på var man befinner sig i försäljningsprocessen.
Särskilt gäller detta vid projektförsäljning, tjänsteförsäljning
och idéförsäljning.
(c) kompetensresurs ab
33
Projekt- och tjänsteförsäljning 4: Lämpliga marknadsåtgärder.
IT-baserad marknadsföring
Kund
A-nivå
B-nivå
C-nivå
Marknadsåtgärd
D-nivå
Kundämnen Leads
Prospects
Avslutskund Kund
Kommentar : Beroende på vilket ”trappsteg” kunden befinner
sig på väljs den lämpligaste metoden för aktivitet.
Här visas lämpligheten för olika aktiviteter uppställda per
trappsteg.
(c) kompetensresurs ab
34
Projekt- och tjänsteförsäljning 4: Lämpliga marknadsåtgärder.
Annonsering,utskick,sponsoring
Kund
A-nivå
B-nivå
C-nivå
Marknadsåtgärd
ANNONSERING.
1. Profilerande.
2. Produktannonsering.
D-nivå
Kundämnen Leads
Prospects
Avslutskund Kund
Underlättar Underlättar Underlättar Underlättar Underlättar
Bra
Lite
Lite
Ringa
Bra
UTSKICK
1. Direktreklam
2. Gruppreklam
3. Företagsadresserad
4. Personadresserad
5. Med/utan svar
Bra
Bra
Bra
Bättre
Bättre
SPONSORING
Underlättar Underlättar Underlättar Underlättar Underlättar
OanvändbartOanvändbartOanvändbartLite
OanvändbartOanvändbartOanvändbartLite
OanvändbartOanvändbartOanvändbartLite
OanvändbartOanvändbartOanvändbartBra
OanvändbartOanvändbartOanvändbartBra
(c) kompetensresurs ab
35
Projekt- och tjänsteförsäljning 4: Lämpliga marknadsåtgärder.
Seminarier,mässor,telemarketing
Kund
A-nivå
B-nivå
C-nivå
Marknadsåtgärd
SEMINARIER
1. VIP-seminarier
2. Produktseminarier
3. Ämnesområden
D-nivå
Kundämnen Leads
Prospects
Avslutskund Kund
Underlättar Underlättar Underlättar Lite
Underlättar Underlättar Underlättar Lite
Underlättar Underlättar Underlättar Lite
Underlättar
Underlättar
Underlättar
MÄSSOR
1. Utställare
2. Informationsutdelare
Bra
Bra
Ringa
Ringa
Ringa
Ringa
Bra
Bra
TELEMARKETING
1. Företagspre./erbjudande
2. Produktpresentationer
Lite
Bra
Ringa
Ringa
OanvändbartOanvändbartBra
OanvändbartOanvändbartBra
(c) kompetensresurs ab
Ringa
Ringa
36
Projekt- och tjänsteförsäljning 4: Lämpliga marknadsåtgärder.
Personliga möten
Kund
A-nivå
B-nivå
C-nivå
Marknadsåtgärd
D-nivå
Kundämnen Leads
PERSONLIGA MÖTEN
1. Ledningsgruppsmöte
2. Produktpresentationer
3. Canvassing
4. Förslagspresentationer
5. Företagspresentationer
6. Offertpresentationer
7. Avtalsförslag
8. Lösningsförslag
9. Behovsanalys
10. Work-shop
11. Demo
12. Översiktspresentationer
13. Pres. ämnesområde
14. Utvecklingsmöte
15. Erbjudande
16. Villkorat erbjudande
17. "Wienerbrödsmöte"
Bra
Mycket bra Mycket bra Mycket bra Bra
Bra
Bra
Ringa
OanvändbartBra
Bra
OanvändbartOanvändbartOanvändbartOanvändbart
OanvändbartBra
Bra
Tveksamt
Bra
Bra
Bra
Tveksamt
OanvändbartBra
OanvändbartBra
Bra
OanvändbartBra
OanvändbartOanvändbartBra
Bra
Bra
OanvändbartBra
Bra
OanvändbartBra
OanvändbartBra
Bra
OanvändbartBra
OanvändbartBra
Bra
OanvändbartBra
OanvändbartBra
Bra
OanvändbartBra
Bra
Bra
Bra
OanvändbartBra
Bra
Bra
Bra
OanvändbartBra
Bra
Bra
Tveksamt
OanvändbartBra
Tveksamt
Bra
Bra
OanvändbartBra
OanvändbartOanvändbartBra
Bra
Bra
Bra
OanvändbartOanvändbartOanvändbartBra
(c) kompetensresurs ab
Prospects
Avslutskund Kund
37
Projekt- och tjänsteförsäljning 5: Idé- och tjänsteförsäljning.
Idéförsäljning
Systematisk
dokumentation
Idéer
Kommunikation
Tillförsel av know-how
Urval
Paketering
Affärsmässighet
Genomförbarhet
Mottaglighet
Förankring
Införsäljning
Miljöberoende
Kommentar : Hur
Att sälja
Idéer
Analysen
idén
grupperade
idéer
och
innebär
nyttan
innebär
efter
attav
idén
att
olika
idén
man
prövas
skall
avnämare
i ettom
mycket
det
bör
kommuniceras
tidigt
ständigt
finns
skede,
en förtecknas
sannolik
före
ärett
genomförbarhet
avgörande
i behov
en bank
föreligger,
för
somattför
periodiskt
ettbåde
väcker
projekt
avnämare
analyseras
tanken
skall om
ett projekt
och
initieras.
tas upp
egna
företaget.
som
för skulle
genomförande.
kunna tillföra nytta.
(c) kompetensresurs ab
38
Projekt- och tjänsteförsäljning 5: Idé- och tjänsteförsäljning.
Den viktiga ”timingen”
 När frågan skall väckas
 På vilket sätt frågan skall väckas.
 Till vem/vilka frågan skall väckas
Kommentar : Idéerna kan vara hur bra som helst men
tre viktiga faktorer är oftast avgörande för att ett projekt
skall börja gro.
(c) kompetensresurs ab
39
Projekt- och tjänsteförsäljning 5: Idé- och tjänsteförsäljning.
Kvalitet i produktföretag
Köp
Produktion
Distribution
Förväntad kvalitet
(Marknadsföring)
Konsumtion
Upplevd kvalitet
Kommentar : När
IDet
ett är
konsumenten
produktföretag
lättare att förstå
mottagit
skapas
tjänsteföretagets
produkten
förväntningarna
startar
konsumeringen
kravställningar
på
produkten före
genom
avprodukten
produkten.
att jämföra
konsumeras.
Vid med
denna
etttidpunkt
produktKonsumenten
jämför
orienterat
ser
konsumenten
inget eller
företag.
ringa
den upplevda
av hur produkten
kvalitetentillverkas
med deneller
kvalitet
distribueras
som
hade skapats
till konsumenten.
före köpet, dvs den förväntade
kvaliteten.
(c) kompetensresurs ab
40
Projekt- och tjänsteförsäljning 5: Idé- och tjänsteförsäljning.
Kvalitet i tjänsteföretag
Köp
Produktion
Distribution
Förväntad kvalitet
(Marknadsföring)
Konsumtion
Upplevd kvalitet
Konsumtion
Kommentar : Tjänster
Ovan visas
produceras
processen
i direkt
från
anslutning till
produktion
till konsumtionen
konsumtion för! produktföretaget.
Leverans av
Om nu jämförelse
tjänster
sker ocksåsker
i direkt
mellan
interaktion
sammamed
process
för ett tjänsteföretag
konsumenten
!
uppstår skillnader.
(c) kompetensresurs ab
TJÄNSTER
PRODUCERAS OCH
KONSUMERAS VIA
INTERAKTIONER
Produktion
41
Projekt- och tjänsteförsäljning 5: Idé- och tjänsteförsäljning.
Upplevd kontra förväntad tjänst
Konsumtion
Genom interaktionerna
förskjuts upplevd förväntan
från VAD som levereras till
HUR det levereras !!!
TJÄNSTER
PRODUCERAS OCH
KONSUMERAS VIA
INTERAKTIONER
Produktion
Kommentar : Genom att produktion av tjänsten sker i
direkt anslutning till konsumtionen ser konsumenten
hur tjänsten levereras. VAD som levereras får en stor
påverkan av HUR det levereras !
(c) kompetensresurs ab
42
Projekt- och tjänsteförsäljning 5: Idé- och tjänsteförsäljning.
”VAD” och ”HUR” i tjänsteproduktion
”VAD”
Teknisk kvalitet :
- Teknisk lösning
- Utredningen
- Sakkunskap
-Maskinen med
tjänster
”HUR”
+
Kommentar : Upplevd
VAD som
HUR
tjänsten
kvalitet
skall från
tjänsteföretag
levereras
produceras
i tjänsteföretag
och
blir
levereras
sålundaframgår
görs
helt i i
någon form
interaktion
beroende
av
med
av
det
specifikation.
konsumenten.
sätt produktionDå
och
upplever sker
leverans
konsumenten
på. Självahela
förloppet och gör
beteendesättet
från
sinpersonalen
bedömningoch
av
kvalitetfår
miljön
med
ett stor
stortviktning
genomslag
av HUR
!
!
Funktionell
kvalitet :
- Produktionssätt
- Leverantörens
produktionsmiljö
- Kontaktsätt
- Tillgänglighet
- Tjänstvillighet
- Attityder
- Tydlighet
- Beteende ...
(c) kompetensresurs ab
Upplevd
= kvalitet
43