ER F Jk\i\fkpg_fk fijXbk`ccbm`eefi c^i\ce\i Una Gustafsson har undersökt hur det går till när människors prestationer påverkas negativt av stereotypa föreställningar. När det gäller löneförhandlingar har de flesta människor en stereotyp uppfattning som säger att kvinnor är sämre förhandlare än män. De egenskaper som anses utmärka bra förhandlare är ofta samma som anses utmärka män: vara bestämd, självhävdande, driven och rationell. Egenskaper som sämre förhandlare besitter är ofta desamma som anses utmärka kvinnor: vara emotionell, eftergiven och blygsam, påpekar Una Gustafsson. Det kan vara hotande för kvinnor att veta att deras förhandlingsförmåga kommer att sättas på prov. Kvinnor kan då prestera sämre än män, när de vet att Una Gustafssons erfarenheter av löneförhandlingar inspirerade till val av ämne för doktorsavderas förhandlingsförmåga kan avslöjas. handlingen. 4 FOTO: CARIN WALDENSTRÖM Då stereotypa föreställningar om könsskillnader påverkar den egna förmågan negativt, begär kvinnor betydligt lägre lön än män. Det visar resultat från en pågående studie av Una Gustafsson, doktorand i Lund. Även kvinnor som är goda förhandlare slåss mot stereotypa föreställningar: De anses okvinnliga och krävande. Detta att stereotyper och föreställningar påverkar ens faktiska förmåga kallas stereotyphot. – Stereotyphot är en anledning till att kvinnor upplever löneförhandlingar på ett annat sätt än männen, säger Una Gustafsson. UNA GUSTAFSSON ÄR doktorand vid Institutionen för psykologi vid Lunds universitet. Hon har länge intresserat sig för socialpsykologi och social kognition, och valde att efter en fil kand i bland annat psykologi i Stockholm fortsätta doktorandstudierna i Lund. Egna erfarenheter av löneförhandlingar är också det en anledning till att hennes doktorsavhandling, som läggs fram i maj nästa år, handlar om stereotyphot vid löneförhandlingar. Psykologtidningen 14/07 ij Kvinnor sänkte sin drömlön inför en löneförhandling med 4 797 kronor när doktorand Una Gustafsson uppgav att hon kunde avslöja deras förhandlingsförmåga. Männens drömlön påverkades däremot inte av vad hon sade till dem inför en löneförhandling. – Jag har velat studera hur stereotyper och fördomar påverkar oss, berättar Una Gustafsson när vi ses på Psykologförbundets kansli för en intervju om hennes forskning. – Jag kom på tanken att studera löneförhandlingar av det skälet att jag själv tycker det är obehagligt att förhandla, och att jag lätt förvandlas till ett våp vid sådana tillfällen, fortsätter hon. Forskning om stereotyphot har funnits i över tio år inom psykologin och det finns många studier som visar att föreställningar kan påverka människors prestationer på gruppnivå. Det finns till exempel studier som visar att kvinnor presterar sämre på prov i matematik, när man före provet säger till dem att det finns skillnader mellan könen i resultat på tidigare prov. Säger man Psykologtidningen 14/07 däremot till kvinnorna att det inte finns några könsskillnader i provresultaten presterar kvinnor lika bra som män. När män i sin tur får höra att andra män tidigare presterat sämre i en uppgift som handlar om känslor, presterar de sämre än de gör om de får veta att det inte finns några könsskillnader. Detsamma gäller svarta amerikaner, som presterar sämre på ett språktest om de får höra att deras intellektuella förmåga ska sättas på prov än om de får höra att de ska utföra ”en labbuppgift”. Motsvarande effekt uppkommer inte för vita amerikaner. De presterar lika bra oavsett vad man säger att testet mäter. Forskarna Claude Steele och Joshua Aronson förklarar detta med att svarta amerikaner upplever stereotyphot i situationen, eftersom det finns en före- ställning i USA om att svarta amerikaner har sämre intellektuell förmåga än vita. – Det räcker alltså att det finns en sådan föreställning som är allmänt spridd för att den ska ha effekt, även om man inte tror på den själv, säger Una Gustafsson. FORSKARNA VET ALLTSÅ att det förhåller sig på detta viset. Nu ligger forskningsfronten vid att visa varför det är så, och här kommer Una Gustafssons forskning in. – Jag har velat undersöka varför gruppmedlemmars prestationer påverkas negativt, när man säger att ett test kommer avslöja deras förmåga på en uppgift som de stereotyperas till att prestera dåligt på. Vilka psykologiska 5 Stereotyphot mekanismer är det som gör att stereotyphots-situationen försämrar gruppmedlemmars prestation? Många psykologiska förklaringsmodeller har föreslagits och testats i studier, men det är fortfarande oklart hur effekten uppstår. De flesta studier har inte lyckats hitta någon förklaring eller så har resultaten varit inkonsekventa. I avhandlingen, som alltså är under arbete, har Una Gustafsson gjort tre studier med cirka ett hundra försökspersoner i varje studie. I en studie har ekonomstudenter fått löneförhandla med en försöksledare inför ett tänkt nytt jobb. Hälften av deltagarna fick före förhandlingen höra att Una kunde bedöma deras förhandlingsförmåga i förhandlingen, och hälften fick veta att hon inte kunde bedöma deras förhandlingsförmåga i förhandlingen. – Att kvinnor begär lägre lön än män i löneförhandlingar har visats i flera experimentella studier där undersökningsdeltagarna får förhandla med varandra eller med en försöksledare. Det är vanligt i sådana studier att försökspersonerna har turats om att ta de olika rollerna. Jag använde i stället en skådespelare som den chef som försökspersonerna skulle förhandla med. Jag instruerade skådespelaren att vara ganska bestämd och ge ett självsäkert intryck. Han skulle bete sig likadant mot alla, och han hade ett manus att följa. På så sätt kontrollerades försökssituationen mer, säger Una Gustafsson. Una Gustafsson valde ekonomistudenter till försöken eftersom sannolikheten är stor att de själva kommer att få löneförhandla när de söker jobb efter utbildningen. Det är också en grupp med jämn könsfördelning ute på arbetsmarknaden. – Dessutom sker den mesta av den här typen av forskning vanligtvis på psykologstudenter och det kan vara intressant att få andra försökspersoner. JOBBET DE SKULLE föreställa sig ha blivit erbjudna var tänkt för en nyutexaminerad ekonom. De fick också veta löneläget för den typen av tjänst. Före förhandlingen mättes ett antal psykologiska variabler för att se om de 6 kunde förklara stereotyphots-effekten. Försökspersonerna fick dels ange en drömlön för jobbet, dels en lägstalön för att de skulle acceptera tjänsten. – Resultaten visade att likt i andra stereotyphotsstudier begärde kvinnorna lägre lön än männen när jag sade att deras löneförhandlingsförmåga kan avslöjas, berättar Una Gustafsson. Kvinnorna begärde då i genomsnitt 25 810 kronor och männen begärde 27 676 kronor. Kvinnorna begärde alltså 1 866 kronor lägre i månadslön än männen när Una Gustafsson sade att hon kunde avslöja deras förmåga. Men när hon sade att deras förhandlingsförmåga inte kunde avslöjas fanns det ingen signifikant könsskillnad i lönekravet. ÉLe[\ijk\i\f$ kpg_fkY\^i[\ bm`eefieX (0''bid`e[i\ edee\eÉ – Sedan utförde jag en serie statistiska analyser för att försöka ta reda på varför den här effekten uppstår. Och jag fann att stereotyphotseffekten kunde förklaras av en variation i målsättning: Både av den lön personerna drömmer om att uppnå och i den lägsta lön de kan tänka sig att acceptera för tjänsten. DE KVINNOR SOM tror att deras förmåga inte kan avslöjas uppger i genomsnitt att deras drömlön för den beskrivna tjänsten är 34 600 kronor. Men när Una Gustafsson säger att hon kan avslöja deras förhandlingsförmåga uppger de i genomsnitt att deras drömlön är 29 803 kronor. – De sänker alltså sin drömlön med 4 797 kronor. Männens drömlön påverkas däremot inte av vad jag säger till dem. Och deras drömlön var i snitt 32 982 kr. – Om man kontrollerar statistiskt för drömlön så försvinner stereotyphotseffekten. En anledning till att kvinnor begär lägre lön än män när deras förhandlingsförmåga sätts på prov, men inte annars, beror därför delvis på att de då sänker sin drömlön. När jag säger att jag kan avslöja deras löneförhandlingsförmåga sänker kvinnorna sin målsättning i förhandlingen jämfört med när jag säger att deras förhandlingsförmåga inte kan avslöjas, berättar Una Gustafsson. Samma sak uppstår då kvinnorna ska ange sin lägstalön. Då kan kvinnorna tänka sig att acceptera 1 017 kronor lägre lön än männen. – Om man kontrollerar statistiskt för lägstalön försvinner också stereotyphotseffekten. En anledning till att kvinnor begär lägre lön än män när deras förhandlingsförmåga sätts på prov, men inte annars, är att de då kan tänka sig att acceptera en lön som är lägre än männen kan tänka sig att acceptera. SAMMANTAGET VISAR det sig alltså att anledningen till att kvinnor begär lägre lön under stereotyphot är att kvinnor då sänker sin målsättning. Kvinnorna tycks då ge upp sina drömmar om hög lön och kan tänka sig att acceptera en lön som är lägre än männens. – Det finns olika idéer om varför det förhåller sig på det viset. Kvinnor tycker generellt att det är mycket mer obehagligt att löneförhandla än vad männen gör. Men det är sannolikt inte obehaget i sig som spelar roll. Något händer när man säger: Din förmåga kommer att avslöjas, säger Una Gustafsson. En tanke som ligger nära tillhands är att det skulle handla om prestationskrav och prestationsångest. – Ja, det visar resultaten i vissa studier, men inte i andra. Jag trodde att ångest och obehag spelar in, men har inte funnit stöd för det. I stället handlade det om målsättningen. Kvinnor begärde lika mycket som männen i en neutral situation. Men under stereotyphot begärde de 1 900 kr mindre än männen. – Männen verkar känna sig mer trygga i en förhandlingssituation. Att löneförhandla var inte hotande för dem. Det var till och med så att många av dem var ivriga att visa vilka bra förhandlare de Psykologtidningen 14/07 var, berättar Una Gustafsson. Det finns studier som visar att kvinnor presterar bättre efter utbildning och träning i förhandlingar. I en studie fick kvinnor så kallad ”self management training” som gick ut på att de skulle fundera över vad de skulle kunna möta för hinder vid en kommande förhandlingssituation, och planera hur de skulle agera för bästa resultat. Denna träning ledde till att kvinnorna kände större kontroll och klarade förhandlingssituationen lika bra som männen. MEN DET RÄCKER INTE. Forskaren Jenny Säve-Söderbergh har visat att 41 procent av lönegapet mellan kvinnor och män i hennes studie av 4 000 akademiker (2003) kunde förklaras av att kvinnorna begärt lägre lön än männen i en situation som enligt Una kännetecknas av stereotyphot. – Men Jenny Säve-Söderberghs avhandling visar också att manliga förhandlare lättare fick igenom sina lönekrav än kvinnliga förhandlare. Cheferna diskriminerade alltså kvinnorna genom att inte gå med på deras lönekrav i samma utsträckning som de gick med på männens lönekrav. – Att det är diskriminering som hänger samman med normativa aspekter av stereotyper har forskarna Bowles, Babcock och Lai visat. Det handlar om hur vi anser att kvinnor och män bör vara. Kvinnor bör inte vara goda förhandlare eftersom de ska vara ödmjuka, eftergiv- Psykologtidningen 14/07 na och trevliga. När någon bryter mot normerna straffas denne. Så när en kvinna begärde mer i lön än hon blev erbjuden ansåg försökspersonerna i studier av Bowles och hennes kolleger, att de inte ville jobba med henne. Men de ville gärna arbeta tillsammans med en man som var duktig förhandlare. – Anledningen till att de kvinnor som försökte förhandla ansågs som olämpliga arbetskamrater var att de ansågs vara krävande och inte tillräckligt trevliga. Och då återkommer vi till stereotypernas betydelse i förhandlingar. Könsstereotyper uttrycker nämligen inte bara hur män och kvinnor är, och att män då är bättre förhandlare. Könsstereotyper uttrycker även hur män och kvinnor bör vara. Och kvinnor bör inte vara goda förhandlare, för då blir de okvinnliga, och då gillar vi inte dem. Una Gustafssons slutsats är att så länge egenskaper kategoriseras som typiskt kvinnliga eller typiskt manliga kommer könsstereotyper att påverka kvinnliga förhandlare negativt. Det gäller även de kvinnor som lyckas överkomma stereotyphot och begär lika hög lön som män. Vad ska man då göra åt allt detta? Är vi dömda att för evigt upprepa gamla mönster? – Det är viktigt är att bli medveten om båda aspekterna. Jag tycker att kvinnor ska träna sig i förhandlingsteknik och medvetet gå emot stereotyperna. Men det är svårare att komma åt diskrimineringen. Så länge vi tycker illa om krävande kvinnor och inte reflekterar över det kvarstår problemet. CARIN WALDENSTRÖM 7