Jk\i\fkpg_fk fijXb k`cc bm`eefi c€^i\ c e\i

ER
F
Jk\i\fkpg_fk
fijXbk`ccbm`eefi
c€^i\ce\i
Una Gustafsson har undersökt hur det
går till när människors prestationer påverkas negativt av stereotypa föreställningar. När det gäller löneförhandlingar
har de flesta människor en stereotyp
uppfattning som säger att kvinnor är
sämre förhandlare än män. De egenskaper som anses utmärka bra förhandlare
är ofta samma som anses utmärka män:
vara bestämd, självhävdande, driven
och rationell. Egenskaper som sämre
förhandlare besitter är ofta desamma
som anses utmärka kvinnor: vara emotionell, eftergiven och blygsam, påpekar
Una Gustafsson.
Det kan vara hotande för kvinnor
att veta att deras förhandlingsförmåga
kommer att sättas på prov. Kvinnor kan
då prestera sämre än män, när de vet att Una Gustafssons erfarenheter av löneförhandlingar inspirerade till val av ämne för doktorsavderas förhandlingsförmåga kan avslöjas. handlingen.
4
FOTO: CARIN WALDENSTRÖM
Då stereotypa föreställningar om könsskillnader påverkar den egna
förmågan negativt, begär kvinnor betydligt lägre lön än män. Det
visar resultat från en pågående studie av Una Gustafsson, doktorand
i Lund. Även kvinnor som är goda förhandlare slåss mot stereotypa
föreställningar: De anses okvinnliga och krävande.
Detta att stereotyper och föreställningar
påverkar ens faktiska förmåga kallas
stereotyphot.
– Stereotyphot är en anledning till
att kvinnor upplever löneförhandlingar
på ett annat sätt än männen, säger Una
Gustafsson.
UNA GUSTAFSSON ÄR doktorand vid
Institutionen för psykologi vid Lunds
universitet. Hon har länge intresserat sig för socialpsykologi och social
kognition, och valde att efter en fil kand
i bland annat psykologi i Stockholm
fortsätta doktorandstudierna i Lund.
Egna erfarenheter av löneförhandlingar
är också det en anledning till att hennes
doktorsavhandling, som läggs fram i
maj nästa år, handlar om stereotyphot
vid löneförhandlingar.
Psykologtidningen 14/07
ij
Kvinnor sänkte sin drömlön inför en löneförhandling med 4 797 kronor när doktorand Una Gustafsson uppgav att hon kunde avslöja
deras förhandlingsförmåga. Männens drömlön påverkades däremot inte av vad hon sade till dem inför en löneförhandling.
– Jag har velat studera hur stereotyper
och fördomar påverkar oss, berättar
Una Gustafsson när vi ses på Psykologförbundets kansli för en intervju om
hennes forskning.
– Jag kom på tanken att studera löneförhandlingar av det skälet att jag själv
tycker det är obehagligt att förhandla,
och att jag lätt förvandlas till ett våp vid
sådana tillfällen, fortsätter hon.
Forskning om stereotyphot har funnits i över tio år inom psykologin och
det finns många studier som visar att
föreställningar kan påverka människors
prestationer på gruppnivå. Det finns till
exempel studier som visar att kvinnor
presterar sämre på prov i matematik,
när man före provet säger till dem att
det finns skillnader mellan könen i
resultat på tidigare prov. Säger man
Psykologtidningen 14/07
däremot till kvinnorna att det inte finns
några könsskillnader i provresultaten
presterar kvinnor lika bra som män.
När män i sin tur får höra att andra
män tidigare presterat sämre i en uppgift som handlar om känslor, presterar
de sämre än de gör om de får veta att
det inte finns några könsskillnader.
Detsamma gäller svarta amerikaner,
som presterar sämre på ett språktest
om de får höra att deras intellektuella
förmåga ska sättas på prov än om de får
höra att de ska utföra ”en labbuppgift”.
Motsvarande effekt uppkommer inte för
vita amerikaner. De presterar lika bra
oavsett vad man säger att testet mäter.
Forskarna Claude Steele och Joshua
Aronson förklarar detta med att svarta
amerikaner upplever stereotyphot i
situationen, eftersom det finns en före-
ställning i USA om att svarta amerikaner har sämre intellektuell förmåga än
vita.
– Det räcker alltså att det finns en
sådan föreställning som är allmänt
spridd för att den ska ha effekt, även om
man inte tror på den själv, säger Una
Gustafsson.
FORSKARNA VET ALLTSÅ att det förhåller
sig på detta viset. Nu ligger forskningsfronten vid att visa varför det är så, och
här kommer Una Gustafssons forskning
in.
– Jag har velat undersöka varför
gruppmedlemmars prestationer påverkas negativt, när man säger att ett
test kommer avslöja deras förmåga på
en uppgift som de stereotyperas till att
prestera dåligt på. Vilka psykologiska
5
Stereotyphot
mekanismer är det som gör att stereotyphots-situationen försämrar gruppmedlemmars prestation?
Många psykologiska förklaringsmodeller har föreslagits och testats i studier, men det är fortfarande oklart hur
effekten uppstår. De flesta studier har
inte lyckats hitta någon förklaring eller
så har resultaten varit inkonsekventa.
I avhandlingen, som alltså är under
arbete, har Una Gustafsson gjort tre
studier med cirka ett hundra försökspersoner i varje studie. I en studie har
ekonomstudenter fått löneförhandla
med en försöksledare inför ett tänkt
nytt jobb. Hälften av deltagarna fick
före förhandlingen höra att Una kunde
bedöma deras förhandlingsförmåga i
förhandlingen, och hälften fick veta att
hon inte kunde bedöma deras förhandlingsförmåga i förhandlingen.
– Att kvinnor begär lägre lön än män i
löneförhandlingar har visats i flera
experimentella studier där undersökningsdeltagarna får förhandla med
varandra eller med en försöksledare.
Det är vanligt i sådana studier att försökspersonerna har turats om att ta de
olika rollerna. Jag använde i stället en
skådespelare som den chef som försökspersonerna skulle förhandla med. Jag
instruerade skådespelaren att vara
ganska bestämd och ge ett självsäkert
intryck. Han skulle bete sig likadant
mot alla, och han hade ett manus att
följa. På så sätt kontrollerades försökssituationen mer, säger Una Gustafsson.
Una Gustafsson valde ekonomistudenter till försöken eftersom sannolikheten är stor att de själva kommer att
få löneförhandla när de söker jobb efter
utbildningen. Det är också en grupp
med jämn könsfördelning ute på arbetsmarknaden.
– Dessutom sker den mesta av den här
typen av forskning vanligtvis på psykologstudenter och det kan vara intressant
att få andra försökspersoner.
JOBBET DE SKULLE föreställa sig ha blivit
erbjudna var tänkt för en nyutexaminerad ekonom. De fick också veta
löneläget för den typen av tjänst. Före
förhandlingen mättes ett antal psykologiska variabler för att se om de
6
kunde förklara stereotyphots-effekten.
Försökspersonerna fick dels ange en
drömlön för jobbet, dels en lägstalön
för att de skulle acceptera tjänsten.
– Resultaten visade att likt i andra
stereotyphotsstudier begärde kvinnorna
lägre lön än männen när jag sade att
deras löneförhandlingsförmåga kan
avslöjas, berättar Una Gustafsson.
Kvinnorna begärde då i genomsnitt
25 810 kronor och männen begärde 27
676 kronor.
Kvinnorna begärde alltså 1 866
kronor lägre i månadslön än männen
när Una Gustafsson sade att hon kunde
avslöja deras förmåga. Men när hon
sade att deras förhandlingsförmåga inte
kunde avslöjas fanns det ingen signifikant könsskillnad i lönekravet.
ÉLe[\ijk\i\f$
kpg_fkY\^€i[\
bm`eefieX
(0''bid`e[i\
€ed€ee\eÉ
– Sedan utförde jag en serie statistiska
analyser för att försöka ta reda på varför
den här effekten uppstår. Och jag fann
att stereotyphotseffekten kunde förklaras av en variation i målsättning: Både
av den lön personerna drömmer om att
uppnå och i den lägsta lön de kan tänka
sig att acceptera för tjänsten.
DE KVINNOR SOM tror att deras förmåga
inte kan avslöjas uppger i genomsnitt
att deras drömlön för den beskrivna
tjänsten är 34 600 kronor. Men när Una
Gustafsson säger att hon kan avslöja
deras förhandlingsförmåga uppger de i
genomsnitt att deras drömlön är 29 803
kronor.
– De sänker alltså sin drömlön med
4 797 kronor. Männens drömlön påverkas däremot inte av vad jag säger till
dem. Och deras drömlön var i snitt
32 982 kr.
– Om man kontrollerar statistiskt för
drömlön så försvinner stereotyphotseffekten. En anledning till att kvinnor begär lägre lön än män när deras förhandlingsförmåga sätts på prov, men inte
annars, beror därför delvis på att de då
sänker sin drömlön. När jag säger att jag
kan avslöja deras löneförhandlingsförmåga sänker kvinnorna sin målsättning
i förhandlingen jämfört med när jag
säger att deras förhandlingsförmåga inte
kan avslöjas, berättar Una Gustafsson.
Samma sak uppstår då kvinnorna ska
ange sin lägstalön. Då kan kvinnorna
tänka sig att acceptera 1 017 kronor
lägre lön än männen.
– Om man kontrollerar statistiskt
för lägstalön försvinner också stereotyphotseffekten. En anledning till att
kvinnor begär lägre lön än män när
deras förhandlingsförmåga sätts på prov,
men inte annars, är att de då kan tänka
sig att acceptera en lön som är lägre än
männen kan tänka sig att acceptera.
SAMMANTAGET VISAR det sig alltså att
anledningen till att kvinnor begär lägre
lön under stereotyphot är att kvinnor då
sänker sin målsättning. Kvinnorna tycks
då ge upp sina drömmar om hög lön och
kan tänka sig att acceptera en lön som
är lägre än männens.
– Det finns olika idéer om varför det
förhåller sig på det viset. Kvinnor tycker
generellt att det är mycket mer obehagligt att löneförhandla än vad männen
gör. Men det är sannolikt inte obehaget
i sig som spelar roll. Något händer när
man säger: Din förmåga kommer att
avslöjas, säger Una Gustafsson.
En tanke som ligger nära tillhands är
att det skulle handla om prestationskrav
och prestationsångest.
– Ja, det visar resultaten i vissa studier,
men inte i andra. Jag trodde att ångest
och obehag spelar in, men har inte funnit stöd för det. I stället handlade det
om målsättningen. Kvinnor begärde lika
mycket som männen i en neutral situation. Men under stereotyphot begärde
de 1 900 kr mindre än männen.
– Männen verkar känna sig mer trygga i en förhandlingssituation. Att löneförhandla var inte hotande för dem. Det
var till och med så att många av dem var
ivriga att visa vilka bra förhandlare de
Psykologtidningen 14/07
var, berättar Una Gustafsson.
Det finns studier som visar att kvinnor presterar bättre efter utbildning
och träning i förhandlingar. I en studie
fick kvinnor så kallad ”self management
training” som gick ut på att de skulle
fundera över vad de skulle kunna möta
för hinder vid en kommande förhandlingssituation, och planera hur de skulle
agera för bästa resultat. Denna träning
ledde till att kvinnorna kände större
kontroll och klarade förhandlingssituationen lika bra som männen.
MEN DET RÄCKER INTE. Forskaren Jenny
Säve-Söderbergh har visat att 41 procent
av lönegapet mellan kvinnor och män
i hennes studie av 4 000 akademiker
(2003) kunde förklaras av att kvinnorna begärt lägre lön än männen i en
situation som enligt Una kännetecknas
av stereotyphot.
– Men Jenny Säve-Söderberghs
avhandling visar också att manliga
förhandlare lättare fick igenom sina
lönekrav än kvinnliga förhandlare. Cheferna diskriminerade alltså kvinnorna
genom att inte gå med på deras lönekrav
i samma utsträckning som de gick med
på männens lönekrav.
– Att det är diskriminering som hänger samman med normativa aspekter av
stereotyper har forskarna Bowles, Babcock
och Lai visat. Det handlar om hur vi
anser att kvinnor och män bör vara.
Kvinnor bör inte vara goda förhandlare
eftersom de ska vara ödmjuka, eftergiv-
Psykologtidningen 14/07
na och trevliga. När någon bryter mot
normerna straffas denne.
Så när en kvinna begärde mer i lön
än hon blev erbjuden ansåg försökspersonerna i studier av Bowles och hennes
kolleger, att de inte ville jobba med
henne. Men de ville gärna arbeta tillsammans med en man som var duktig
förhandlare.
– Anledningen till att de kvinnor som
försökte förhandla ansågs som olämpliga arbetskamrater var att de ansågs vara
krävande och inte tillräckligt trevliga.
Och då återkommer vi till stereotypernas betydelse i förhandlingar. Könsstereotyper uttrycker nämligen inte bara
hur män och kvinnor är, och att män då
är bättre förhandlare. Könsstereotyper
uttrycker även hur män och kvinnor bör
vara. Och kvinnor bör inte vara goda
förhandlare, för då blir de okvinnliga,
och då gillar vi inte dem.
Una Gustafssons slutsats är att så
länge egenskaper kategoriseras som
typiskt kvinnliga eller typiskt manliga
kommer könsstereotyper att påverka
kvinnliga förhandlare negativt. Det gäller även de kvinnor som lyckas överkomma stereotyphot och begär lika hög
lön som män.
Vad ska man då göra åt allt detta? Är
vi dömda att för evigt upprepa gamla
mönster?
– Det är viktigt är att bli medveten
om båda aspekterna. Jag tycker att kvinnor ska träna sig i förhandlingsteknik
och medvetet gå emot stereotyperna.
Men det är svårare att komma åt diskrimineringen. Så länge vi tycker illa om
krävande kvinnor och inte reflekterar
över det kvarstår problemet.
CARIN WALDENSTRÖM
7