Ett samarbete med E.ON
Foto: E.ON
”Genom att vi får en
samlad bild kan vi
knyta ihop kundens
helhet och ge bättre
erbjudanden”
Så fick E.ON verktyg
för ökad försäljning
Energikoncernen E.ONs försäljning mot svenska företagskunder hämmades
av ett ålderdomligt CRM-system. Det var svårtillgängligt, gav dålig överblick
och fungerade inte off-line. Det räckte helt enkelt inte till för säljarnas behov.
Stratiteq fick uppdraget att tillsammans med verksamheten hitta en ny lösning.
I det ingick att arbeta fram en kravspecifikation, utvärdera möjliga CRMsystem och leverantörer, säkerställa en ny lösningsfunktionalitet samt förbereda verksamheten för övergången till ett nytt system och arbetssätt.
Varför Stratiteq?
− Vi behövde en extern part med stor erfarenhet av CRM. Stratiteq är väldigt
kompetent och har lärt vår organisation
mycket, säger Magnus Sahlin, försäljningschef för El & Gas för företag.
Utmaningen
Försäljning av energi till företag handlar
om stora volymer och komplexa avtal.
Kunderna kan vara geografiskt utspridda,
ha olika beställare inom samma koncern
och köpa flera energiprodukter i olika
tidsintervaller och i volymer med skilda
rabatter.
E.ONs omkring 160 B2B-säljare och annan personal satt med ett säljstödsystem
från 1990-talet. Det var svårhanterligt,
tidskrävande och gav dålig överblick.
Samtidigt jobbade man mot aggressiva
säljmål.
E.ON NORDIC E.ON har omkring 4 000
medarbetare och producerar och levererar
energi i form av el, gas, värme, kyla och
avfallsbehandling samt energirelaterade
Magnus Sahlin, Försäljningschef
El & Gas, E.ON
– Vi hade svårt att se kundens hela engagemang och sådant som status på fakturering, hur ofta vi hade kundkontakter
och vad vi hade kommunicerat till kunderna, säger Magnus Sahlin.
Det gjorde det till exempel svårt att erbjuda kunderna genomtänkta helhetslösningar, vilket innebar att man tappade i
potentiell merförsäljning. Det måste till
en förändring.
tjänster till cirka en miljon kunder.
E.ON arbetar för ett mer hållbart samhälle
samtidigt som dess kunder ska ha en säker
energitillgång till rimliga priser.
Foto: E.ON
Lösningen
I nära samarbete med verksamheten inom E.ON Försäljning arbetade Stratiteq
fram en kravspecifikation baserad på nya
säljprocesser. Efter en utvärdering av olika CRM-system föll valet på Microsoft
Dynamics CRM, som är fullt integrerat
med Microsoft Outlook, vilket redan var
ett bekant verktyg hos säljarna.
– Det handlade inte bara om att hitta ett
nytt verktyg. Vi sökte smartare och mer
effektiva sätt att arbeta, säger Cecilia
Wallersköld, verksamhetens projektledare från Stratiteq.
Ett förändringsarbete tog vid. Medarbetarna måste lära sig nya arbetssätt och
rutiner och förstå det nya CRM-systemets
möjligheter. Stratiteq lade upp förändringsarbetet utifrån fyra huvudaktiviteter:
1. Sponsorskap. En projektgrupp med
starkt beslutsmandat engagerade och involverade processledare, referensgrupp
och testteam.
2. Engagemang. Stor vikt lades vid att
förankra det nya verktyget och arbetssättet. En målgruppsanalys låg till grund
för löpande dialog och kommunikation
med alla intressenter.
3. Kompetens. Utbildningen skräddarsyddes för olika användargrupper utifrån
olika behov. Målet var att alla skulle ha
förmågan och motivationen att använda verktyget från dag ett.
4. Support. Redan i krav- och designarbetet involverades kommande superanvändare och förvaltningsorganisation
och processer etablerades.
– En framgångsfaktor var ett mycket nära
samarbete mellan verksamheten och IT.
Vi tillämpade ett agilt sätt att utveckla
lösningen, med löpande avstämningar och
delleveranser, säger Cecilia Wallersköld.
Resultatet
– Genom att vi får en samlad bild kan vi
knyta ihop kundens helhet och ge bättre
erbjudanden, säger Magnus Sahlin.
lätthanterligt, säger Mats Hågensen, försäljningschef för Värme & Kyla.
Integrationen mellan Dynamics CRM och
Outlook gör att användarna kan hantera all
relevant information via mailprogrammet.
– Stratiteq har gjort ett riktigt bra jobb.
Deras projektledning har inte svajat en
enda gång, vilket är ovanligt i denna typ av
arbeten. De har styrt och tagit beslut inom
ramarna och drivit frågorna ansvarsfullt,
säger Mats Hågensen.
För Stratiteq var E.ON-uppdraget ett
exempel på hur man kan hjälpa kunder
utifrån både ett IT- och ett verksamhetsperspektiv. De flesta företag behöver den
kombinationen av kompetens.
Vill du veta mer?
Per Malmsten
Key Account Manager
+46 76 526 98 02
[email protected]
– Vi får ordning och reda i vår försäljningsprocess. Mina säljare tycker att systemet är
Som
konsulter
i
skärningspunkten
mellan
affärer
och
IT
hjälper vi dig dra att nytta av de enorma affärsmöjligheter som skapas
av digitalt driven beteendeförändring. Från strategi, till tekniskt
Gustav Adolfs torg 10 A | 211 39 Malmö | 040-642 98 00 | www.stratiteq.com
genomförande, till en lösning i framkant.
