företagande som yrke

MARKNADSFÖRING
© startaeget.fi och Christian Mikander
(1/43)
3.6.2006
INNEHÅLLSFÖRTECKNING
1. Varför är marknadsföring viktigt?.................................... 3
2. Marknadsföringens affärsomgivning............................... 4
2.1 Intern affärsmiljö............................................................. 4
2.2 Extern affärsmiljö........................................................... 5
3. Val av målgrupp................................................................. 7
3.1 Segmenteringskriterier................................................... 8
3.2 Segmenteringsprocessen.............................................. 9
3.3 Förändringar i samhället................................................ 13
4. Konkurrensmetoder........................................................... 15
4.1 Produkt........................................................................... 16
4.2 Pris................................................................................. 21
4.3 Plats............................................................................... 23
4.4 Promotion....................................................................... 25
4.5 Personal......................................................................... 29
4.6 Företagsnätverk................. ........................................... 30
4.7 Differentiering................................................................. 32
5. Produktlivscykeln.............................................................. 33
6. Planering av marknadsföringen....................................... 37
6.1 Årsplan........................................................................... 38
6.2 Orsaker till misslyckad marknadsföring.......................... 39
7. Marknadsföringen är en helhetssyn................................. 43
© startaeget.fi och Christian Mikander
(2/43)
3.6.2006
1. Varför är marknadsföring viktigt?
”Om ingen känner till en produkt eller tjänst
kan ingen heller inte ha något behov att köpa den”
Vad är marknadsföring?
Marknadsföring kan beskrivas som att finna nya kunder för sin produkt eller tjänst och
behålla gamla kunder. Det är för alla företag en nyckelfaktor. För många är
marknadsföring liktydigt med reklam, men marknadsföringsbegreppet är mycket
vidare än så. Förenklat kan man säga att marknadsföring är allt det företaget gör för
att finna sina kunder och behålla dem, medan reklam är ett av verktygen för att visa
att företaget finns till och har något att erbjuda.
Vad är målen med marknadsföringen?
ƒ Hitta nya kunder
ƒ Behålla och sälja mer till befintliga kunder
ƒ Informera och bygga upp associationer och företagsbild
ƒ Öka försäljningen
ƒ Öka lönsamheten
Vad kan marknadsföras?
I dagens läge marknadsförs nästan allt: produkter, tjänster, personer, platser, idéer
och organisationer.
Vem har hand om marknadsföringen i företag?
ALLA i företaget. Alla i företaget ansvarar för kvaliteten i sitt eget jobb, deltar i
kundbetjäningen och är en del av kedjan som tillför mervärde för kunden.
Hur mycket pengar läggs på marknadsföring i Finland?
≈ 2,6 miljarder euro = 500 euro/finländare (år 2004)
Några termer
b-to-b = business-to-business marknadsföring = marknadsföring företag emellan
b-to-c = business-to-customer marknadsföring = marknadsföring från företag till
konsument
Intern marknadsföring = inom företaget (till personalen)
Extern marknadsföring = utanför företaget (till kunder och intressenter)
© startaeget.fi och Christian Mikander
(3/43)
3.6.2006
2. Marknadsföringens affärsomgivning
Marknadsföringens affärsomgivning kan delas in i intern och extern affärsmiljö. Den
interna försiggår inom företaget och kan i stor utsträckning påverkas av företaget själv.
Den externa affärsmiljön finns utanför företaget och kan i varierande utsträckning
påverkas av ett enskilt företag.
2.1 Intern affärsmiljö
Den interna affärsmiljön kan företag i stor utsträckning påverka själva genom sina
beslut. Till den interna affärsmiljön räknas företagets affärsidé, resurser och
lönsamhetskrav.
2.1.1 Affärsidé
Affärsidén beskriver vad företaget koncentrerar sin verksamhet på. Affärsidén säger
också hur företaget skall verka för att vara framgångsrikt och långsiktigt lönsamt.
Vad gör företaget?, Hur skiljer sig företagets affärsidé från konkurrenter? En bra
affärsidé kan ofta konkretiseras i en enda mening.
2.1.2 Resurser
Företag har två olika sorters resurser; personalen och finansiella resurser
3.1.2.1 Personal
Det är viktigt att sakkunskapen räcker till i företag gör att förverkliga affärsidén och
uppgjorda planer. Sakkunnig och tjänstvillig personal är mycket viktigt. Följande saker
kan begrundas:
- Processer och arbetssätt
- Beteende och atmosfär på arbetsplatsen
- Värderingar, etik och moral
3.1.2.2 Finansiella resurser
Finansiella resurser består av kapital och anläggningstillgångar i form av t.ex.
maskiner och byggnader. Ekonomisk planering och uppföljning av ekonomin hör till
centrala uppgifter i den interna affärsmiljön.
2.1.3 Lönsamhetskrav
Alla företag måste vara lönsamma i längden för att överleva. I alla beslut som göras i
företaget måste lönsamheten beaktas. Detta gäller givetvis också marknadsföringen.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(4/43)
3.6.2006
2.2. Extern affärsmiljö
Den externa affärsmiljön består av aktörer utanför företaget. Små företaget kan inte
påverka sin externa omgivning i så stor utsträckning. Det gäller främst att följa med
den externa affärsmiljön och i synnerhet sådana faktorer som påverkar det egna
företaget. I dagens läge förändras den externa affärsmiljön i allt snabbare takt. Det är
därför viktigt för alla företag att reagera snabbt på förändringar i den externa
affärsmiljön för att hållas konkurrenskraftiga. Nedan följer en lista på viktiga aktörer i
företagets omgivning.
2.2.1 Kunder
Kunderna hämtar pengar till företaget och kan ses som den viktigaste externa
gruppen. Utan kunder – inget företag. De flesta företag måste koncentrera sig på en
bestämd kundgrupp (segment). Man måste noga följa med förändringar i denna
grupp. Nya behov, beteenden, köpmotiv osv. dyker upp hela tiden och måste
tillfredställas för att behålla kunden.
2.2.2 Konkurrenter
Konkurrensen på marknaden är stenhård i många branscher. Man måste hela tiden
följa med konkurrenters prissättning, urval, betjäning, reklam och övriga åtgärder för
att se till att man är tillräckligt konkurrenskraftig. Det lönar sig att kolla konkurrenters
reklam, Internetsidor, affärsutrymmen, priser osv. för att se till att man på något sätt
bättre betjänar sin egen kundgrupp.
2.2.3 Leverantörer
Val av leverantörer och övriga samarbetspartner har blivit allt viktigare då dagens
företag ofta är verksamma i olika nätverk. Leveranstider, kvalitet, pris,
leveranssäkerhet och tillmötesgående i olika krissituationer är viktiga aspekter hos
leverantörer. Gemensam produktutveckling, marknadsföring och delande av olika
risker har blivit allt vanligare i relationen med leverantörer. Det lönar sig ofta att känna
till ett flertal leverantörer om den man vanligtvis använder av någon orsak får problem
med leveranser.
2.2.4 Finansiärer och ägare
Företagsägare har satsat kapital och kräver en viss avkastning. Banker och övriga
finansinstitut kräver pålitlighet och förmåga att betala tillbaka eventuella lån och övriga
förpliktelser. Att hålla ägare och finansiärer nöjda och skapa en ömsesidig god relation
är viktigt för t.ex. framtida finansieringsbehov. Att hålla sig borta från
indrivningsregister, register med betalningsstörningar är viktigt eftersom dessa ofta
kollas av olika intressegrupper. Bokföringen och ekonomistyrningen bör också skötas
professionellt.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(5/43)
3.6.2006
2.2.5 Politik
Statliga och kommunala beslut påverkar affärsverksamhet. Myndigheter ställer krav
och sätter upp ramarna för affärsverksamhet i form av lagar och regler. Politiska
beslut påverkar också beskattningen. Förutom detta ger myndigheterna olika stöd till
företag, t.ex. finansieringsstöd, lånegarantier och utbildning.
2.2.6 Lagstiftning
Hela företaget och även marknadsföringen bör följa vad som står i lagen. T.ex.
vilseledande och kränkande marknadsföring är olaglig. Det finns också lagstiftning om
skydd av varumärken, konkurrenslagstiftning, lag om produktansvar samt
konsumentskyddslagen som påverkar marknadsföringen. Kolla Patent och
Registerbyrån (www.prh.fi) och konsumentskyddslagen för mer information
(www.kuluttajavirasto.fi)
2.2.7 Ekonomiskt läge
Det ekonomiska läget (högkonjunktur – lågkonjunktur) påverkar kunders köpkraft. En
del branscher drabbas mer av konjunkturväxlingar än andra. Inkomstökningar,
inflation, arbetslöshet, tillit till ekonomin (konsumtion - sparande), valutakurser,
ränteläge och hela den globala ekonomin påverkar ett företags kundgrupper. Kolla
Finlands Banks (www.bof.fi) och Statistikcentralens (www.tilastokeskus.fi) hemsidor
för mer information.
2.2.8 Kultur, sociologi och demografi
Olika geografiska områdens och människogruppers kultur och värderingar förändras
hela tiden. Man kan också tala om trender eller vad som är på mode just nu. Att följa
med kundgruppers förändrade behov är livsviktigt för att hållas konkurrenskraftig på
lång sikt. Åldersstrukturen förändras också i Europa, den äldre delen av befolkningen
ökar till lika som folk lever längre. Detta skapar nya behov bland äldre målgrupper.
2.2.9 Teknologi och nya innovationer
Teknologin förändras med stormsteg och det gäller att följa med och dra nytta av ny
teknologi för att klara konkurrensen. Nya innovationer inom den bransch man verkar
är också centralt att följa med. Det kan vara frågan om nya produktionsprocesser,
förpackningsmaterial, transportmöjligheter, datorprogram osv. Att följa med
fackpressen inom den egna branschen lönar sig för att hålla sig ajour med nyheter.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(6/43)
3.6.2006
3. Val av målgrupp (segmentering)
Få företag kan betjäna hela marknaden och man specialiserar sig därför på den grupp
man kan betjäna bäst och som är lönsam för ens affärsverksamhet. Segmentering är
att välja den främsta grupp på marknaden man vill betjäna.
Segmentering = Identifiera kundgrupp med homogena behov,
värderingar och köpmönster som skiljer sig
från andra homogena kundgrupper.
Segmentering används för att
▪ Samhället har blivit mer individualistiskt och behoven allt mer fragmenterade.
Man kan inte längre betjäna hela marknaden med en produkt eller tjänst.
▪ Segmentering gör det möjligt att bättre känna till sin kundgrupps behov och
köpbeteende.
▪ Helhetsmarknaden är för stor och kundbehoven alltför splittrade. Företagets
resurser räcker inte till för att betjäna och marknadsföra sig till hela marknaden.
▪ Fokusering gör det är enklare för företag att nå lönsamhetsmål.
▪ Kundlojaliteten stiger ofta inom segmentet -> stamkunder.
▪ Ökad effektivitet i produktutveckling och marknadskommunikation.
▪ Företaget kan koncentrera sig på att uppfylla de kundbehov som betjänas bäst
och bygga en stabilare framtid.
Givetvis får företag också kunder utanför sin främsta kundgrupp, men det lönar sig att
koncentrera begränsade resurser på de mest potentiella och lönsamma kunderna.
Olika segmenteringsstrategier
Hela marknaden
som målgrupp.
T.ex. elbolag
© startaeget.fi och Christian Mikander
En definierad
målgrupp.
T.ex. mediciner
(7/43)
Flera definierade
målgrupper för en
eller flera produkter.
T.ex. mobiltelefontillverkare
3.6.2006
3.1 Segmenteringskriterier
Då man väljer den målgrupp man främst tänker betjäna och rikta sin marknadsföring
till finns det en mängd segmenteringskriterier att välja mellan. Nedan några exempel
på segmenteringskriterier.
Geografiska
▪ Region; Europa, Finland, Nyland, Lovisa osv.
▪ Storlek på stad eller område; minst 5 000, 25-50.000, över 100 000 osv.
▪ Befolkningstäthet; storstadscentrum, landsbyggd osv.
▪ Klimat; medeltemperatur, hur kalla vintrar osv.
Demografiska
▪ Ålder; under 15 år, 25-45 år, över 55 år osv.
▪ Kön; man eller kvinna
▪ Familjestorlek; ensamstående, sambo, gift, inga barn, 2 barn osv.
▪ Yrke; snickare, kundbetjänare, lärare osv.
▪ Utbildning; ingenjör, merkonom osv.
▪ Inkomst eller förmögenhet; under 2000, 1500-3000, över 2700 osv.
▪ Religion; muslim, kristen, jude osv.
▪ Ras eller hudfärg; ljushyad, mörkhyad, asiat osv.
▪ Språk; svenska, finska, engelska osv.
▪ Nationalitet; finländare, svensk, japan osv.
▪ Social klass; sämre bemedlade, medelklass, multimiljonärer osv.
▪ Generationsskillnader; äldre köper inte så mycket tjänster osv.
Psykologiska
▪ Personlighet och värderingar;
- Modemedvetenhet och intressen
- Förändringar eller stabilitet
- Ansvarstagande eller njutningar
- Egoism eller vi-anda osv.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(8/43)
3.6.2006
Konsumentbeteende
▪ Situationer; dagligt bruk, gåvor osv.
▪ Kundnytta; kvalitet, service, pris, snabbhet osv.
▪ Lojalitet; ingen lojalitet, medium, absolut osv.
▪ Användningsfrekvens; använder ofta, använder sällan osv.
▪ Profil; har aldrig använt, köper första gången osv.
▪ Köpstadie; medveten om produkt, tänker köpa inom 6 månader osv.
▪ Attityder till produktkategori; entusiastisk, positiv, negativ osv.
▪ Livsstil;
- vad läser, ser på tv, radio, Internet osv.
- hur spenderas fritiden, hobbyn?
- var rör sig kundgruppen, hur nås den?
3.2 Segmenteringsprocessen
1. Utgå från egen produkt, konkurrensfördelar och expertis.
Definiera vilken nytta kunden erbjuds.
2. Sök en mängd potentiella kundgrupper där produkten och/eller tjänsten kan
tillfredställa behov.
3. Granska olika potentiella kundgrupper och utvärdera olika
segmenteringskriterier. Är grupperna lätta att nå? Är kundgrupperna lönsamma?
4. Definiera kundgruppen genom segmenteringskriterier.
5. Fundera på hur du når segmentet i praktiken.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(9/43)
3.6.2006
Definiera den huvudsakliga målgruppen för dina produkter. Om du har flera
målgrupper eller produkter kan du ställa upp dem i viktighetsordning.
Produkt 1 __________________________________
Segmenteringskriterier
Gruppens storlek
Produkt 2 __________________________________
Segmenteringskriterier
Gruppens storlek
Produkt 3 __________________________________
Segmenteringskriterier
© startaeget.fi och Christian Mikander
Gruppens storlek
(10/43)
3.6.2006
Hur når du dina kundgrupper i praktiken? Vilka medier och kommunikationskanaler
använder du?
Kundgrupp
Väg för marknadskommunikation
1. _________________
2. _________________
© startaeget.fi och Christian Mikander
(11/43)
3.6.2006
Hurudan är en väl vald målgrupp (segment)?
▪ Tillräckligt stor
▪ Mätbar eller möjlighet att estimera storlek
▪ Väl avgränsad från övriga kundgrupper
▪ Går att nå med marknadsföringsmedel och försäljning
▪ Köpkraftig och bestående även på lång sikt
▪ Lönsam
Hur väl fyller dina segmenteringskriterier en väl definierad målgrupp?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(12/43)
3.6.2006
3.3 Förändringar i samhället
Kunders behov förändras hela tiden. Det gäller att följa med och reagera allt snabbare
på förändringar hos kundgrupper. Här följer några förändringar som pågår i Finland.
Befolkningsstrukturen
▪ Födelsetalet sjunker och människor lever allt längre
▪ Den genomsnittliga åldern stiger och antalet åldringar ökar
▪ Befolkningsantalet sjunker och utlänningarnas antal ökar
▪ Familjerna blir mindre och antalet en och två personers hushåll ökar
▪ Antalet hushåll ökar
▪ Tätorterna växer
Konsumtionsbeteende
▪ Bostädernas utrustningsnivå stiger
▪ Användningen av färdigmat och restaurangtjänster ökar
▪ Shopping som fritidssysselsättning blir allt vanligare
▪ Informationsmängden om produkter ökar
▪ Shopping kring allt större köpcentrum ökar
▪ Konsumenters kravnivå stiger
▪ Global Internethandel ökar
▪ Jämförelse mellan produkter ökar
Värderingar och attityder
▪ Förändras i allt snabbare takt
▪ Sunda levnadsvanor betonas
▪ Miljömedvetenheten ökar
▪ Allt mer individualistiskt
▪ Människor uttrycker sin identitet med sina konsumtionsval
© startaeget.fi och Christian Mikander
(13/43)
3.6.2006
Hur påverkar förändringar i samhället dina produkter och din försäljning?
Vilka nya trender och nya behov kunde du fylla hos dina kundgrupper som inte
konkurrenterna redan uppfyller?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(14/43)
3.6.2006
4. Konkurrensmetoder
”Om det inte finns konkurrens finns det troligtvis inte heller nån marknad.”
- Brian Wood, investerare
Troligtvis den mest kända modellen inom konkurrensmetoder är 4P modellen.
Modellen utgår ifrån att det finns 4 övergripande sätt att konkurrera marknaden. Under
senare tid har personal lagts till som ett femte P.
1.
2.
3.
4.
5.
Produkt = hurdan produkt eller tjänst kan erbjudas
Pris = vilket pris skall produkten eller tjänsten ha?
Plats = var skall vi sälja produkten eller tjänsten?
Promotion = hur skall vi marknadsföra produkten eller tjänsten?
Personal = hurdan kundbetjäning skall vi ha?
Centrala konkurrensmetoder som påverkar kundgruppers köp och lojalitet.
PRODUKT
PERSONAL
KUNDGRUPP
PRIS
PROMOTION
PLATS
© startaeget.fi och Christian Mikander
(15/43)
3.6.2006
4.1 Produkt
Med produkt avses fysiska varor, tjänster, personer, platser, tillställningar,
organisationer och idéer. Man skiljer också mellan konsumentprodukter och
industriella produkter. Konsumentprodukter är produkter som säljs till
slutkonsumenten. Industriella produkter säljs mellan företag.
Produkten består av tre dimensioner
▪ Kärnprodukt – är den mest grundläggande delen och är det som konsumenten
egentligen köper
▪ Faktiska produkten - saker runtomkring kärnprodukten såsom produktens delar,
kvalitetsnivå, egenskaper, design, märke
▪ Utökade produkten – är produktens totalnytta såsom garanti, installation,
leverans, avbetalning, rådgivning
Beskriv din kärnprodukt, faktiska produkt och utökade produkt. Vilka tilläggstjänster
kunde du erbjuda utöver kärn- och faktisk produkt?
Utökad produkt
Faktisk produkt
Kärnprodukt
© startaeget.fi och Christian Mikander
(16/43)
3.6.2006
Produktmix (produktsortiment)
Produktmixen är alla produktlinjer och enskilda produkter som ett företag erbjuder. En
del företag koncentrerar sig på en mängd produkter inom samma kategori, t.ex. en
bokhandel med bara böcker, medan andra fokuserar sig på ett brett utbud, t.ex. en
bokhandel med böcker, tidningar, kontorsmaterial osv. Produktsortimentet är ett klart
konkurrensmedel och det lönar sig ofta att hitta ett sortiment som skiljer sig från
konkurrenters.
▪ Produktmixens bredd – hur många produktlinjer?
▪ Produktmixens djup – hur många varianter i varje produktlinje?
▪ Produktmixens längd – antalet produkter i produktmixen
▪ Produktmixens konsistens – hur nära relaterade är de olika produktlinjerna
vad gäller t.ex. användning?
Beskriv produktmixen i ditt företag. Vilka delar är mest lönsamma? Finns det delar som
kunde utvecklas eller avvecklas?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(17/43)
3.6.2006
Varumärken
Varumärken har blivit allt viktigare under senaste år och påverkar kunders köpbeslut i
allt större utsträckning. Ett varumärke (brand) är ett namn, terminologi, tecken,
symbol, design eller kombination av detta som har avsikt att känneteckna en säljares,
tillverkares eller tjänsteproducenters produkter och skilja dem från konkurrenternas
produkter. Kolla Patent och Registerbyrån för information om reserverade varumärken
och namn (www.prh.fi).
Starka varumärken ger extra värde till en produkt och skapar lojala kunder. Det är en
slags garanti för kvalitet eller andra egenskaper som märket står för. Det krävs ganska
stora resurser i form av promotion för att skapa ett varumärke. Det tar också tid att
bygga upp ett varumärke.
Ett varumärke kan sägas leverera upp till bl.a. följande egenskaper:
▪ Varans attribut- märket garanterar vissa egenskaper
▪ Varans fördelar- varumärket förknippas med det man egentligen köper (nyttan).
Denna är inte bara funktionell utan även emotionell.
▪ Värderingar- ett varumärke avslöjar användarens värderingar
▪ Personlighet- individer använder de varumärken som står för deras värderingar
eller den personlighet som de eftersträvar.
De flesta företag har ett varumärke. Om du gjorde upp ett varumärke, vilka
egenskaper, nytta, värderingar och personlighet skulle du vilja att varumärket speglar?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(18/43)
3.6.2006
Förpackning och etikett
Paketering omfattar aktiviteterna av att utforma och tillverka förpackningar för en viss
produkt. Omslaget skyddar varan under transport och gör den lätt att känna igen.
Förpackningen skall också attrahera kunder och beskriva produkten. Genom att
förändra förpackning och etikett kan man göra produkter mer konkurrenskraftiga:
▪ Design och utformning
▪ Olika material
▪ Olika storlekar
▪ Texten: färger, bilder och meddelandet
▪ ”Package recognition” = hur många känner till företagets förpackning och hur
lätt är den att känna igen?
▪ Förpackningar blir allt viktigare och innehåller ofta t.ex. en historia om produkten
Hurdan förpackning kunde passa dina produkter?
Hurdan etikett, stämpel eller produktbeskrivning kunde din produkt ha?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(19/43)
3.6.2006
Hur uppnå konkurrensfördelar med produkten?
▪ Förändra produktsortimentet
▪ Utveckla nya produkter
▪ Erbjud rundtjänster och nya saker till den utökade produkten
▪ Förändra existerande produkter
T.ex. material, utseende, storlek, egenskaper
▪ Förändra förpackningen och etiketten
T.ex. storlek, form, utseende
▪ Använd varumärket på olika sätt
T.ex. till olika produktlinjer samma varumärke + co-branding
▪ Tre grundsätt att förbättra produkter; kvalitet, prestation och design.
Egna kommentarer om hur konkurrensfördelar kunde uppnås med produkten.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(20/43)
3.6.2006
4.2 Pris
Pris är pengarna som betalas för en produkt eller tjänst. Trots den ökade rollen av
ickepris faktorer i marknadsföringen, så är priset en mycket viktig del av helheten.
Priset är ett effektivt konkurrensmedel och följderna av ett prisbeslut blir snabbt
synliga. Priset påverkar föreställningar om produktens kvalité och image,
försäljningsvolymen, kostnader per enhet och hela företagets lönsamhet. Kolla också
modulen om ekonomi och lönsamhetsberäkningar.
Faktorer som påverkat priset
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Efterfrågan
Konkurrenter
Kostnader
Produktens egenskaper
Företagets mål
Myndigheter
Utgångspunkten när priset fastställs är efterfrågan, ju högre efterfråga jämfört med
utbud desto högre pris är tumregeln. Prisnivån på konkurrerande produkter måste
också tas i beaktande. På en del produkter besluter även staten om priser och
påverkar försäljningen genom olika skatter. Produktens egenskaper påverkat givetvis
också priset, en renodlad standardprodukt är billigare än en specialprodukt av hög
kvalité och välgjord design. Företagets mål vid prissättningen kan också variera.
Företagets målsättning med priset kan variera
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Överlevnad – att kortsiktigt täcka kostnader och utgifter
Maximering av vinsten – man väljer det pris som ger största vinst
Maximering av marknadsandel – sätter priset så lågt som möjligt
Produktkvalité ledarskap – höga priser som täcker utvecklings- och
kvalitétkostnaderna
Ofta sätts priserna i praktiken enligt:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Kostnader för att producera varan eller tjänsten
Marknadspris (enligt konkurrenter)
Enligt efterfrågan (vad kunderna är villiga att betala)
En bestämd % man lägger på inköp eller kostnader för produktion
© startaeget.fi och Christian Mikander
(21/43)
3.6.2006
Psykologisk prissättning
Vid prissättning lönar det sig ofta att sätta priserna så att de psykologiskt ser billigare
ut än de verkligen är. T.ex.
ƒ
Ojämna siffror ger ett billigare intryck
Bästa: 5 -> ”reilu tasaraha”
9 -> ”nedsatt pris”
99 priser -> ”jättebilligt”
ƒ
Köpbegränsningar
- Högst 2 per hushåll
- Ej till återförsäljare
ƒ
”Från och med” -priser
- Från och med 995 euro
ƒ
Ange priser med minsta möjliga enhet
ƒ
Vid prissänkning eller rea används % eller euro beroende på vad som ser
billigare ut:
- Handduk 10 euro -> 3 euro = 70% rabatt!
- Bil 10 000 -> 9 400 = spara 600!
kg pris vid 5 kg:s påse
Fundera över din prissättning. Vad tror du att kunderna är beredda att betala för dina
produkter. Du kan också testa din prissättning på andra personer.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(22/43)
3.6.2006
4.3 Plats (distributionskanaler)
= Hur göra produkten lätt tillgänglig för kunder?
Mellanhänder
De flesta producenter använder en tredje part eller mellanhänder för att få ut sina
produkter till marknaden. De försöker skapa en distributionskanal – ömsesidigt
beroende organisationer involverade i processen av att göra produkter och tjänster
tillgängliga för konsumtion. En distributionskanal är alltså alla organisationer som en
produkt måste passera från produktion till konsumtion.
Genom att använda mellanhänder kan ett företag bli bättre på att göra sina produkter
tillgängliga på marknaden. Antalet kontakter minskar eftersom flera företag kan
använda samma mellanhand som i sin tur kan sälja till flera konsumenter.
Mellanhänders funktioner
▪ Informationsinsamling – Mellanhänderna samlar in information om aktörer och
krafter i markandsföringsmiljön som behövs i företagets planering.
▪ Promotion – Utveckla och sprida övertygande reklam om ett visst erbjudande
▪ Kontakt- Leta upp och kommunicera med vinstgivande kunder
▪ Matcha- Forma och anpassa erbjudandet till kundernas behov
▪ Förhandla – Sluta avtal om pris och andra villkor
▪ Fysisk distribution – Transport och lagring av varor
▪ Finansiering – Täcka kostnaderna för kanalarbetet
▪ Risktagande – Dela risken att fullfölja arbetet
▪ Gemensam produktutveckling
Intern och extern tillgänglighet till försäljningsutrymmen
Med extern tillgänglighet avses hur lätt det är att hitta till en affär eller
försäljningsutrymme.
ƒ Geografiskt läge; tillräckligt stor marknadspotential
ƒ Klar skyltning
ƒ Tillräckligt med parkeringsplatser
ƒ Tillräckliga öppethållningstider
ƒ Möjlighet till telefon och e-post betjäning
Med intern tillgänglighet avses hur lätt det är att hitta inne i försäljningsutrymmet.
ƒ Klar skyltning för entrén
ƒ Klar indelning i avdelningar och enhetliga hyllkonstruktioner
ƒ Produkter på rätt plats på hyllorna
ƒ Tillräcklig betjäning av personal, t.ex. infodisk
ƒ Snabb betjäning vid kassor
ƒ Eventuell hemkörning av varor
© startaeget.fi och Christian Mikander
(23/43)
3.6.2006
Distributionsfrågeställningar
Lagerhållning
ƒ Mellanlager eller leverans direkt till kunden?
ƒ Hur stora lager lönar det sig att ha?
Fysisk transport
ƒ Olika transportsätt
ƒ Olika hastigheter på distributionen
ƒ Avhämtning eller hemkörning av produkter
Egna försäljningsutrymmen
ƒ Var? T.ex. - städet med minst 50000 invånare
- 2000 förbipasserande människor per dag
ƒ Hurdan butik? T.ex. specialaffär eller mångvaruhandel
ƒ Inredningen i affären
ƒ Hur ställs produkterna ut i butiken? Är det lätt att hitta vad man söker?
ƒ Hurdana affärer i din omgivning kunde stöda din försäljning?
ƒ Är försäljningsutrymmena lätt tillgängliga? T.ex. parkeringsplatser
Övriga försäljningsvägar
ƒ Internet
ƒ Postorder
ƒ Telefonförsäljning
ƒ Hemförsäljare
ƒ Torg, mässor och andra tillställningar
ƒ E-post
ƒ Textmeddelanden
Vilka vägar skulle du sälja din produkt och hur skulle transporten skötas?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(24/43)
3.6.2006
4.4 Promotion
Promotion är försäljningsbefrämjande åtgärder som oftast förknippas och förväxlas
med marknadsföring som helhet. Det finns en mängd oliks sorters promotion.
Promotion är kommunikation i olika medier till en identifierad målgrupp. Målet kan vara
att:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Informera om företaget, produkter eller tjänster
Öka produktkännedom
Skapa positiva associationer
Öka försäljningen
Olika form av promotion
1. Reklam i olika medier
ƒ Annonsering i dagspressen, tidskrifter och facktidningar
ƒ TV-, bio- och radioreklam
ƒ Utomhus och trafikreklam
ƒ Internetsidor
ƒ Textmeddelanden
2. Personlig försäljning
ƒ Personlig försäljning i butik
3. Public Relations (PR)
ƒ Presskonferenser och pressmeddelanden
ƒ Kontakter till massmedia för att informera om positiva förändringar i
affärsverksamheten
ƒ Reklamgåvor och jul- + övriga kort
ƒ Tillställningar för kunder och potentiella kunder
4. Direktmarknadsföring
ƒ Adresserad direktreklam
ƒ Massutskick till kundgrupper
ƒ Att ringa upp kunder och potentiella kunder per telefon
5. Mässor och utställningar
ƒ Deltagande i fackmässor och tillställningar inom branschen
6. Sponsorering
ƒ Sponsorering av sport-, kultur- och övrig offentlig verksamhet
© startaeget.fi och Christian Mikander
(25/43)
3.6.2006
Utformande av marknadskommunikation
1. Identifiera målpubliken (och bestäm budgeten)
Först måste man bestämma vilken publik man skall vända sig till. Det kan vara frågan
om potentiella nya eller nuvarande kunder. Målgruppen inverkar på:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
vad som skall sägas
hur det skall sägas
när det skall sägas
var det skall sägas
vem som skall säga det
2. Bestäm kommunikationsmålen
När man valt målpublik måste man veta hur välinformerad kunden är om ens produkt
för att kunna kommunicera på ett så effektivt sätt som möjligt.
▪
Medvetande - Först måste man veta hur medveten målgruppen är om
produkten. Kampanjen utformas därefter.
▪
Kännedom- Målgruppen kanske är medveten om att produkten finns men vet
knappt något om den.
▪
Känslor – Om målgruppen har kunskap om produkten så gäller det att få reda
på om de gillar den.
▪
Preferenser- Kunderna kan gilla produkten men inte föredra den framför andra
▪
Övertygelse – Kunden kan föredra produkten men är ändå inte helt säker på att
det är den rätta. Det gäller då att övertyga kunden om att produkten är bäst för
honom.
▪
Köp - Om kunden är övertygad men ändå inte har köpt produkten så gäller det
att få kunden att göra den sista ansträngningen och slå till.
Hur argumenterar du för din produkt till de olika målpublikerna ovan?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(26/43)
3.6.2006
3. Utforma ett meddelande
Skriv och redigera reklamtext, färdiga försäljningsfraser, annonser osv. Sätt dig själv i
din målgrupps situation och fundera noga på målgruppens behov, värderingar och
problem. Vilka problem löser din produkt, vad ger den för tilläggsvärde och nytta?
Skriv en A4 reklamtext om ditt produktutbud. Fundera noga på din målgrupp och hur
du tillfredställer dess behov.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(27/43)
3.6.2006
4. Medieval
Det finns två huvudtyper av kanaler:
1. Personliga kommunikationskanaler
Här kommunicerar två eller flera människor direkt med varandra, över telefon, ansiktemot-ansikte, en person till publik, brev eller chat. En viktig kanal är ryktesspridning
(word of mouth) – som innebär personlig kommunikation mellan målgrupp och
grannar, vänner, familjemedlemmar.
2. Icke personliga kommunikationskanaler
Icke personliga kanaler består av olika typer av media som för vidare meddelandet
utan personlig kontakt eller feedback. Kan vara:
media – Icke personlig
kommunikationskanal som inkluderar print media (tidningar), broadcast media (radio
och tv) och display media (skyltar och poster) händelser- presskonferenser, shower
osv. som används för att kommunicera ut sitt budskap till målgruppen
När passar personliga och icke personliga kommunikationskanaler bäst?
5. Verkställ och följ upp kampanjen
Det är viktigt att följa upp kampanjen; hur den inverkade på försäljningen. Då kan man
bättre planera kommande kampanjer och se vilka åtgärder som ger bästa resultat.
Fundera på hur du skulle följa upp effekten av en reklamannons i en lokaltidning.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(28/43)
3.6.2006
4.5 Personal
Personalen och kundbetjäningen har fått en allt större roll som konkurrensmedel. Ofta
är det just kundbetjäningen som är eden avgörande faktorn vid val av inköpsställe och
produkt.
För mindre företag är det av stor vikt att anställa kompetent personal till försäljnings
och kundservicefunktionen. Egenskaper hos en effektiv försäljnings och kundservicepersonal:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Kundinriktad
Positiv inställning till sig själv, sitt arbete och sina närmaste
Stark självkänsla
God yrkeskompetens och sakkunskap
God produkt- och branschkännedom
Människokännedom och förmåga att hantera människor
Samarbetsvillig på arbetsplatsen
Goda muntliga och skriftliga färdigheter
Goda språkkunskaper
Gott uppförande och prydligt yttre
Försäljnings- och resultatinriktad
Hantering av klagomål och problemsituationer viktigt
Hur ett företag hanterar klagomål, problemsituationer och krävande kunder är viktigt
för att det bygger upp företagsbilden och kunder tenderar att berätta vidare om sina
erfarenheter hos företag X. Detta betyder inte att man skall gå kunden till mötes i allt,
men sakligt och professionellt hantera situationen.
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Beklaga uppriktigt det problem man förorsakat kunden
Försök lugna ner kunden så att man får en saklig förklaring om det skedda
Lyssna på kunden, avbryt inte
Gör anteckningar om vad som diskuteras
Fastna inte i detaljer, klargör helheten
Försök handla snabbt för att fä felen åtgärdade, oberoende av vem som
orsakat dem.
Säg inte att kunden har fel, ge mer information
Undervärdera inte situationen, den har redan fått betydelse
Tacka kunden för att han eller hon redogjort för det som skett
Vid omfattande fel eller problem, berätta för kunden att du utreder saken och
återkommer snarast. Återkom så fort som möjligt till kunden.
Relationsmarknadsföring, dvs. att bygga upp nära relationer med kunder har blivit allt
viktigare eftersom konkurrensen ökat och man vill behålla kunder och få dem lojala till
ens företag. Sociala kompetenser hos personalen är i fokus vid relationsmarknadsföring.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(29/43)
3.6.2006
4.6 Företagsnätverk
Företag och företagare arbetar alltmer i nätverk. Nätverk kan bestå av
underleverantörer, distributörer, försäljare och övriga intressenter från olika företag.
Detta innebär att man själv t.ex. kan fungera som underleverantör, producent och
försäljare till lika.
Olika företagsnätverk har blivit vanligare också på grund av att företag börjat
koncentrera sig på det man ä bäst och effektivast på. Outsourcing har blivit ett
modeord, men att köpa de tjänster som inte hör till ens kärnkompetens har blivit allt
vanligare. Bokföring, städtjänster och webdesign är vanliga köptjänster för mindre
företag, men man skall inte glömma att halvfabrikat och delar av t.ex. produktionen
också kan köpas av andra.
Fundera på hurdana företag du kunde samarbeta med. Ta reda på några sådana
verkliga företag i din näromgivning och utred samarbetsmöjligheter.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(30/43)
3.6.2006
Nätverksdistribution och marknadsföring
▪ Konventionell distributionskanal - En kanal som består av en eller flera oberoende
producenter, grossister och återförsäljare. Alla har som mål att maximera sin egen
vinst även på bekostnad av systemet som helhet.
▪ Vertikalt marknadsföringssystem – En kanal där producenter, grossister och
återförsäljare agerar som en enhet. Kanalmedlemmarna äger varandra, har kontrakt
med dem eller har så mycket makt att de alla samarbetar. Fördelen med VMS är
ökad förhandlingskraft, skalfördelar och eliminering av dubbel uppsättning tjänster.
▪ Horisontellt marknadsföringssystem – En kanal där två eller flera företag på samma
nivå går samman för att följa ett nytt marknadsföringstillfälle. Genom att kombinera
kapital, produktionskapaciteter eller marknadsföringsresurser kan företagen uppnå
mer än vad det hade kunnat ensamt.
Vilken distributionskanal kunde passa dig bäst. Vilka och positiva och negativa sidor
kunde denna medföra ditt företag?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(31/43)
3.6.2006
4.7 Differentiering
En av grundrankarna i marknadsföringen är att vi inte vill vara lika som alla andra
(konkurrenter). Vi måste differentiera oss, göra oss annorlunda på ett sätt som vår
egen målgrupp är villiga att betala för. Differentiering går ut på att man väljer olika nivå
på en mängd konkurrensmetoder.
Nedan en lista på konkurrensmetoder.
1) Pricka in din egen affärsverksamhet och konkurrenters
2) På vilket sätt avviker du positivt från konkurrenterna?
3) Lägg till egna konkurrensmetoder för ditt företag och jämför på samma sätt med
konkurrenter
Konkurrensmetod
Pris
Läge
Marknadsföring
Kundbetjäning
Språkkunskaper
Kvalité
Design
Distribution
Sakkunskap
ADB-program
Snabbhet
Pålitlighet
Sortiment
Mycket låg
Låg
Neutral
Hög
Mycket hög
Vilka är dina 3 viktigaste konkurrensmetoder som du är bäst på?
1.___________________ 2. _____________________ 3. _____________________
Använd dessa i din marknadsföring. T.ex. i en mening: Företag X står för kvalitet,
design och snabb leverans.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(32/43)
3.6.2006
5. Produktlivscykeln
De flesta produkter har en viss livslängd. T.ex. från LP-skivor har vi övergått till CD
och för tillfället sker en övergång från CD till andra digitala lagringsformer. En produkts
livslängd går igenom olika stadier där marknadsföringen sköts på olika sätt.
ƒ
Alla produkter har en viss livslängd.
ƒ
Produktlivscykeln beskriver stegen i en produkts liv.
ƒ
Vinsten på produkten ökar och minskar beroende på vilket stadie produkten
befinner sig i
ƒ
I de olika stegen varierar alla aspekter i 4P modellen (Produkt, Plats, Promotion
och Pris)
ƒ
Företag måste veta i vilket stadie en produkt är för att kunna göra rätta beslut
angående konkurrensmetoder
ƒ
Företag måste veta när nya produkter måste utvecklas och gamla produkter sluta
tillverkas.
ƒ Produktlivscykler blir allt kortare och kortare i dagens samhälle
© startaeget.fi och Christian Mikander
(33/43)
3.6.2006
Olika strategier för konkurrensmetoder i olika skeden i produktlivscykeln
I de olika skedena av produktlivscykeln används olika strategier inom
marknadsföringen. Nedan en lista på vanliga marknadsföringsåtgärder i de olika
skedena.
1. INTRODUKTION: Bygg produktkännedom
Produkt
Erbjud en ”basprodukt”
Pris
Högre vinstmarginal än normalt. Företag försöker ofta ”skumma
marknaden” på konsumenter som betalar mer för att få vara bland de
första som använder nya produkter
Plats
Välj noggrant de bästa distributionskanalerna
Promotion Mycket promotion. Bygg produktkännedom bland kundgrupper som
snabbt accepterar och köper nyheter. Stora marknadsföringskostnader i
detta skede.
2. UTVECKLING: Maximera marknadsandel
Produkt
Lansera nya produktegenskaper, service, garantier, förpackningar
Pris
Flexibel prissättning. Olika pris för olika modeller och olika kundgrupper.
Plats
Utöka distributionskanaler
Promotion Öka produktkännedomen på hela marknaden (massmarknadsföring).
Sänk marknadsföringskostnaderna något.
3. MOGNAD: Maximera vinster och försvara marknadsandel
Produkt
Utveckla nya märken och modeller.
Pris
Prissättningen bör ta hänsyn till konkurrenterna
Plats
Utöka distributionskanaler
Promotion Se till att skiljas från konkurrenter genom brand och image.
Behåll marknadsföringsutgifterna på samma nivå som tidigare
4. NEDGÅNG: Minska kostnader och ”mjölka” marknaden
Produkt
Sluta med märken och produktkategorier som säljer dåligt
Pris
Sänk priset
Plats
Sluta distribution via olönsamma kanaler
Promotion Sänk marknadsföringsutgifterna
© startaeget.fi och Christian Mikander
(34/43)
3.6.2006
Se till att alltid ha en best-seller produkt
Då nästan alla produkter går genom de olika stadierna måste företag se till att det
alltid finns tillräckligt med lönsamma produkter eller stjärnprodukter. Produkter är
oftast mest lönsamma i mognadsfasen.
Företag borde hela tiden ha koll på att det finns produkter i de olika stadierna.
Produkt 1
Produkt 2
Produkt 3
Produkt 4
osv.
Tid
Produktutveckling är centralt att tänka på, så att nya produkter kommer in i
produktsortimentet. Lika viktigt är att sluta tillverka eller sälja produkter som inte är
tillräckligt lönsamma. T.ex. att ta beslutet att lägga ner produktionen redan i
introduktionsfasen om man ser att det man erbjuder inte kommer att bli lönsamt.
Då ett företag grundas är alla produkter i introduktionsstadiet i ditt företag. Vilka idéer
har du på lager som kunde vara intressanta att förverkliga i ett senare skede?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(35/43)
3.6.2006
Man kan planera och följa med en produkts olika stadier i produktlivscykeln och göra
upp en strategi för att hantera de olika skedena. I praktiken är det ofta svårt att veta i
vilket stadie i produktlivscykeln en produkt befinner sig, det är ofta frågan om
estimeringar.
STEG I PRODUKTLIVSCYKELN
ASPEKTER I
4P MODELLEN
INTRODUKTION
UTVECKLING
MOGNAD
NEDGÅNG
PRODUKT
PRIS
PLATS
PROMOTION
I tabellen kunde ytterligare rader som t.ex. lönsamhet läggas till.
© startaeget.fi och Christian Mikander
(36/43)
3.6.2006
6. Planering av marknadsföringen
Planering av marknadsföring lönar sig. Lösryckta reklamer och andra åtgärder har ofta
sämre effekt än väl planerade helheter. Planeringen kan delas in i strategisk och
operativ planering. Den strategiska planet behandlar ämnen som: grunden för vilka
produkt eller tjänstekategorier som skall satsas på de närmaste åren, beslut om vilka
värderingar och associationer som skall byggas upp kring varumärket och om
nykundsanskaffning eller tilläggsförsäljning till befintliga kunder står i fokus de
närmaste åren. Man kan dela in marknadsföringen i års-, månads- och veckoplaner
för vad som bör göras.
Strategiskt plan (1-3 år)
ƒ Byta bransch eller inkludera ny bransch
ƒ Ompositionera varumärket till en helt ny kundgrupp
ƒ Helhetsplan: t.ex. satsa på att sälja mer till befintliga kunder eller skaffa nya
ƒ Tyngdpunkt på personlig eller icke personlig försäljning
Operativt plan (under 1 år)
Årsplanering
ƒ Granskning av marknadsföringsmixen (4P:na etc.)
ƒ Vilken slags marknadsföring?
ƒ När marknadsföra?
ƒ Identifiering och granskning av målgrupper
ƒ Årsplan och budget för marknadsföringen
Månadsplanering
ƒ Definiering av exakt målgrupp för kampanjen
ƒ Val av media
ƒ Skriva och framställa material
Veckoplanering
ƒ Förverkligande av marknadsföringsplanen
ƒ Uppföljning av gjorda kampanjer
Att tänka på vid planering av marknadsföringen
ƒ Högtider; jul, påsk, studenter, morsdag, farsdag osv.
ƒ Säsongvariationer; lugn sommar inom vissa branscher
ƒ Mässor och utställningar planeras på årsbasis
ƒ Vilka medier ger bästa resultat per investerad euro?
ƒ All marknadsföring skall vara ekonomiskt lönsam!
© startaeget.fi och Christian Mikander
(37/43)
3.6.2006
6.1 Årsplan för marknadsföringen
Kolla olika marknadsföringsåtgärder i stycke 4.4 och gör upp en årsplan för sin
marknadsföring. Beräkna också marknadsföringsbudgeten.
Månad
Målgrupp
Åtgärd
Budget
Resultat
Januari
Februari
Mars
April
Maj
Juni
Juli
Augusti
September
Oktober
November
December
Årsbudget i euro: ____________
© startaeget.fi och Christian Mikander
(38/43)
3.6.2006
6.2 Orsaker till misslyckad marknadsföring
Philip Kotler har i boken ”Marknadsföringens dödssynder” (John Wiley & Sons: 2004)
definierat 10 viktiga orsaker till att marknadsföring misslyckas och vad man kan göra
för att undvika dessa misstag.
1. Företaget är inte tillräckligt marknadsfokuserat och kundorienterat
- Dålig identifiering av marknadssegment
- Bristfällig prioritering av marknadssegment
- Alla anställda förstår inte att de är en del av marknadsföringen
- Företaget sporrar inte anställda att betjäna kunden tillräckligt bra
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
2. Företaget förstår inte sin kundgrupp
- Kundregister saknas eller upprätthålls bristfälligt
- Tillräckligt tid har inte satts på att observera eller undersöka kundbehov
- Antalet returnerade produkter och klagomål är högt
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
3. Företaget behöver bevaka och definiera sina konkurrenter bättre
- Företag fokuserar sig för mycket på nära konkurrenter och missar
avlägsna konkurrenter som indirekt konkurrerar om kundens pengar
- Företaget saknar system för att samla in och hantera information om
konkurrenter
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(39/43)
3.6.2006
4. Företaget har inte skött sina relationer till sina intressenter på rätt sätt
- De anställda är inte nöjda
- Företaget har inte lockat till sig de bästa leverantörerna
- Företaget har inte de bästa distributörerna och återförsäljare
- Ägarna / investerarna är inte nöjda
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
5. Företaget är inte bra på att hitta nya möjligheter
- Företaget har inte identifierat några nya och spännande möjligheter det
senaste året
- Nya produkter och idéer som lanserats har i hög grad misslyckats
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
6. Företagets process för marknadsföring är bristfällig
- Marknadsföringsplanen innehåller inte de rätta åtgärderna
- Medierna och vägen för marknadskommunikationen är fel vald
- Marknadsföringsplanen saknar möjligheter att estimera de ekonomiska
konsekvenserna av olika marknadsföringsstrategier
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(40/43)
3.6.2006
7. Företagets produkt- och servicesortiment behöver skärpas till
- Företaget har för många produkter och en del är inte lönsamma
- Företaget gör för många tjänster gratis
- Företaget är dåligt på korsförsäljning (att sälja många olika slags
produkter åt samma kund)
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
8. Företagets förmåga att bygga varumärken och kommunicera är svag
- Målgruppen känner inte till tillräckligt om företaget
- Varumärket betraktas inte som utmärkande och bättre än andra
- Företaget förnyar inte sin marknadskommunikation, utan kör enligt
samma inrutinerade banor år efter år.
- Sambandet mellan marknadskommunikation och ökad försäljning har
inte utretts
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
9. Företagets organisation lämpar sig inte för att bedriva effektiv och
verkningsfull marknadsföring (främst stora företag)
- Personalen saknar marknadsföringsfärdigheter som krävs av alla idag
- Stämningen och samarbete mellan produktion, marknadsföring och de
övriga avdelningarna är dåligt
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(41/43)
3.6.2006
10. Företaget utnyttjar inte teknik optimalt
- Företaget har utnyttjat Internet minimalt
- Företagets säljstödssystem är obefintligt eller föråldrat
Vad kan du göra för att inte gå i denna fälla?
© startaeget.fi och Christian Mikander
(42/43)
3.6.2006
7. Marknadsföringen som helhetssyn
Då företag grundas och är i tillväxtfasen är det vanligt att försäljningen ses som alltför
positiv och man tror sig sälja mer än vad som i verkligheten går åt. En annan fälla är
att man tror att kunderna nog hittar ens produkter och tjänster utan marknadsföring;
ryktet sprider sig nog. Bra om ryktet sprider sig, men i de allra flesta fall krävs en
mängd marknadsföringsåtgärder.
Nykundsanskaffning är ett långsiktigt och i början ofta mödosamt arbete. Det lönar sig
att estimera sin försäljning och intäkter rationellt och kontinuerligt satsa på
marknadsföringsåtgärder. Innan ett nytt företag blir etablerat på marknaden och man
har skapat ett gått rykte tar det vanligtvis 1-3 år. Det gäller alltså att ha tålamod och
arbeta långsiktigt med marknadsföring och försäljning.
Marknadsföringen och ett kundorienterat tankesätt måste genomsyra hela
verksamheten. Nästan allt du gör påverkar dina kunder; kvalitet, pris, öppettider,
kundbetjäning, snabbhet och pålitlighet, för att nämna några aspekter som bygger upp
företagsbilden och lojaliteten hos kunder.
Marknadsföringen är en mix av en mängd olika faktorer för att bygga upp kundlojalitet
och skaffa nya kunder. Marknadsföringen måste vara enhetlig och långsiktig i den
meningen att det tar tid att bygga upp positiva associationer, varumärken och ett rykte
som håller även i krissituationer.
Var kreativ i din marknadsföring, hitta på nytt & intressant och lyssna på kunden!
© startaeget.fi och Christian Mikander
(43/43)
3.6.2006