SPETSA DIN FÖR
SÄLJNING
M E D H JÄ L P AV N L P
Henrik Engvall
-
KAPITEL 6
ÖGONRÖRELSER
Det går faktiskt att läsa av hur en person tänker genom att studera ögonen. Hur
rör personen sina ögon när den tänker på vilken färg bilen har? Förmodligen tittar
per- sonen upp till höger för där hittar vi lätt våra bilder som vi sett innan. Genom att
titta upp till vänster är det lätt att konstruera nya bilder.
Tittar någon mot sidan så tänker personen i ljud, ner till vänster i känslor och
ner till höger pratar personen med sig själv.
Redan med denna kunskap kan du nu anpassa din kommunikation genom att
börja prata i bilder eller känslor beroende på i vilken riktning din kund tittar. När du
ställer en fråga och kunden tittar ner till höger vet du att kunden känner efter och du
kan då börja prata i känslor. Du kommer, redan innan personen du pratar med sagt
nå- got, kunna förbereda dig på vad du ska säga och vilka ord du ska använda.
Om du till exempel är bilförsäljare och bedömer att kunden framför dig tittar
uppåt när den tänker, tänker alltså i bilder, då kan du börja prata om bilens färg, bilens linjer, hur han skulle se ut när han kör bilen och på så sätt träda in i kundens ”modell av världen”. Om du istället bedömer att kunden är auditiv får du istället lägga fokus på ljudet. Prata om ljudet de extraförstärkta dörrarna ger när man stänger dem eller prata om ljudet på bilstereon och den ljuddämpande kupén som ger en lugn och
tyst körning.
Du ska också vara medveten om att ca 15% av alla människor är tvärtom och skapar bilder upp till vänster istället för till höger. Säkerställ åt vilket håll de tittar åt ge-
1
nom att börja med att ställa en ledfråga som till exempel: ”Vilken färg har din
bil” och observera sedan hur de rör sina ögon.
Ibland går ögonrörelserna väldigt snabbt. En liten vinkling uppåt räcker för att få
fram en bild. Så var uppmärksam på vad som händer med ögonen. Det är inte hela
världen om du missar ögonrörelserna eller någon annan del heller för den delen. Du
får göra en helhetsbedömning av ögonrörelserna, ordbruket, hastigheten i talet och vilka ord som används för att få fram hur en person tänker.
Du kan även hjälpa dig själv med vart du tittar. Vill du komma åt en känsla så titta neråt så hittar du den enklare och om du vill få fram en bild av något så ska du titta
uppåt till vänster och vill du konstruera en bild är det uppåt till höger som gäller.
Kan man se på ögonen om en person ljuger? Tekniskt sett, ja. Om du ställer en
fråga om vilken färg det är på personens bil och den tittar upp till höger så konstruerar
den en visuell bild. Borde personen inte titta upp till vänster för att se en bild den redan sett eftersom den borde veta hur bilen ser ut? Eller så kanske de konstruerar en
bild av bilen där de inte sett den förut. Åker ögonen uppåt höger var vaksam för då
konstrueras en bild av något personen inte sett innan och det kan vara osanning i det
som kommer.
Övningar:
Börja träna genom att titta på intervjuer på youtube eller tvn. Studera noga hur
personerna rör sina ögon när de får frågor.
Studera dina kunders ögon när du ställer frågor. Notera att åker ögonen uppåt
kommer det komma något som har med bilder att göra. Förbered dig då på att svara
tillbaka i bilder.
Köp hela boken Spetsa din försäljning med hjälp av NLP på
www.nlp.henrikengvall.se
2
