SYNK möte Stockholm 2005-04-13
Kort presentation av de som var med på mötet.
Luleå Tekniska Universitet
Dennis Pettersson
Luleå Tekniska Universitet
Lasse Sundström
EKO systems AB
Urban Doverot
Synnelius S Enginnering AB
Sune Synnelius
Nätverk är ett långsiktigt arbete, viktigt att kunna lita på de som är involverade.
Sune har egna nätverk som han har arbetat med i tjugo år, främst inom automation och robotstyrning.
TUBA konsult
Anita Kilman
Arbetar med att analysera och motverka sjukskrivningar.
SP Sveriges Provnings & Forskningsinstitut
Jan Tegehall
Stockholms Läns Landsting
Per Dahlgren
POPab
Staffan Skeppstedt
Tillverkar hjälpmedel till kryckor och käppar
IVF
Hans Lennart Norrblom
Abraflex
Reinhold Andersson
Har arbetat med nätverk inom Ericsson för att bygga produktionsanpassade möbler.
Förfrågan från museer
Kravspecifikation vad ska vi göra projektet
Styrka för företagare att kunna visa upp (Försäljningsargument)
Pegasus Lab
Henry Juhlander
Arbetar med analyser av arbetsmiljö och innemiljö.
LIBS
Lars Lindblom
Exportrådet
Kent Goldman
Diskomat
Gösta Thorsell
Dennis P
Presenterade SYNK projektet.
Nyttor skall framgå i projektet.
NUTEK är finansiär.
Projektet är uppdelat i tre steg.
Främja små och medelstora företags innovativa förmåga.
Vi är bra på att främja F&U men vi är inte bra på att få fram produkterna.
Främja små och medelstora företag inom arbetsmiljö
VINNOVA vill inte stödja arbetsmiljö stödjande produkter.
Hjälpa till med att kunna finansiera utvecklingsprojekt.
SYFTE
Hjälpa till med de initiativ som finns, vi kan peka, ta fram behov.
Dennis presenterade de olika delarna i SYNK projektet:
OMVÄRLDSANALYS
Lära av omvärlden goda erfarenheter, kobbar och skär.
MARKNADSANALYS
Hitta intressanta marknader och behov
IDENTIFIERING AV BEFINTLIGA SYSTEMLÖSNINGAR/ FÖRETAGSGRUPPER
IDENTIFIERING AV NYA SYSTEMLÖSNINGAR/ FÖRETAGSGRUPPER
BEARBETNING AV FÖRETAGGRUPPERINGAR
RELEVANSSÄKRING AV SYSTEMLÖSNINGAR/ FÖRETAGSGRUPPER
IDENTIFIERING AV STÖD OCH UTVECKLINGSBEHOV
UTVÄRDERING OCH RAPPORTERING
Stockholms läns landsting (SLL) Per Dahlgren
Presentation av SLL
Består av:
Patient nämnd
Trafiknämnd
Kulturnämnd
TVÅ bitar Hälsa sjukvård och Trafik
40 tusen anställda vill inte att alla dessa skall ut och köpa ”prylar”
Vad köps inom SLL?:
Köper för 28 miljader
Investeringar 3 miljarder
Sjukvård 8 miljarder
Varor utrustning 2,5 miljarder
Lab tjänster 1 miljarder
Läkemedel 4 miljarder
Entreprenad fastighet 2 milj
Trafikentrepenader bussaretc 7 miljarder
Summa 28 miljarder
Kan jag som liten företagare sälja till dessa stora?
Fritt att lämna anbud, får lov att arbeta på ett eget sätt.
Man måste som leverantör känna till hur upphandlingen går till.
EN står för upphandlingen och har underleverantörer är ett sätt att kunna sälja.
Bra att ha ramavtal (kvalitetsstämpel på produkten) kan vara ett problem då det svårt att
kunna komma in med nya produkter. Situationen är att många är så stressade att ingen kan ta
sig tid för enskilda företag.
Ramavtalet är till för att skydda oss konsumenter, hindra att uppköps görs av kompis. Inköpen
skall göras rätt.
Är ett EU direktiv som börjar gälla nästa år.
Den leverantören som har det bästa anbudet skall i första hand kontaktas, sedan nr2 osv.
Kan vara problem då det i vissa fall kan finns andra leverantörer som har en bättre produkt i
det speciella fallet.
Kvalitet och miljö vägs in. Problem om en leverantör beskriver på ett bättre sätt som produkt/
tjänst men är i själva verket sämre.
Det är svårt att kunna sälja utanför ramavtalet men det finns möjlighet till direktupphandling
tak 7 basbelopp inom SLL.
Datoriserade inköp. Det handlar om olika typer av prylar exel ark, pennor, sprutor etc.
Leverantören matar in pris och leveranstid i exel arket i sin ansökan. Dator behandlar vilka
inköp som görs.
Elektroniska auktioner är ett nytt sätt som kommer i inköpssammanhang.
Vid ett inköpsbehov kan det bestämmas att göra inköp utanför ramavtal tex den maskinen vill
vi ha. Tvingar fram en kravspec och ett upphandlingsförfarande görs, förutsättningar,
kravspec och avtal.
Behovet måste väckas i verksamheten innan en ny produkt/ tjänst köps in (tårtprincipen kan
fungera).
Svårt att kunna sälja en ny ”bra produkt” då det ofta faller på att den inte köps in. Produkten
har utvecklats (uppfinnare- säljare problematiken).
Kan en grupp mindre företag som utvecklar en systemlösning var en leverantör till SLL. Ja
men behovet måste finnas. Extrafunktioner som fås utanför grundbehovet men som inte finns
med i SLL kravspecifikation påverkar inte inköpet.
Scandinavian Catering Equipment
Gösta Torsell VD Diskomat
Bildades 1992
Bestod av ett antal företag
Olika typer at köksutrustning
Har tre konkurrenter internationellt.
Fyra företag:
Envac, Vakuum sugar för avfall 30 miljoner
Wexiödisk, Tillverkar diskmaskiner och bestickshantering, omsättning 250 miljoner 150 man
Lagafors, Regöringssytem 10 man
Diskomat, hanteringssystem för stora mängder disk 12 man
Anläggning tar emot matbrickor som serverats i flyget (disk och sophantering). 90 varianter
av bestick kan förekomma i hanteringen.
Marknadssamverkan:
Mässor 2ggr /år (Europa Asien)
Seminarier anordnas i anslutning till mässorna.
Möten i gruppen 5- 6 ggr /år Planerar aktiviteter, och utbyter marknadsinformation.
Det kan variera vem som tar iniativ driver aktiviterer i gruppen.
Försäljningssamarbete
Helhetsansvar
Envac vakuum från design till integration
Framgångsfaktorer:
Fokus på en applikation Valt att hålla sig i ett snävt område med högt kunnande i detta
område.
Kunden upplever oss som en partner
Anpassas till kundens sätt att upphandla
Hög kompetens kvalitet
Ej runt hörnet försäljning
Har råd att bearbeta projekt, närvaro på ett professionellt sätt, måste vara närvarande tex det
går ej att sälja till Japan via mail.
Personrelaterade
Erfarenhet av internationellt verksamhet
Drivande och beslutsfattande, kan komma till skott
Öppenhet och förståelse för varandra, konstruktivt tagande och givande
Bra personkemi, trivs ihop
- jobbet går alltid först när man är ute
- ingen dominant – naturlig rollfördelning
- kul tillsammans
Svårt att göra dessa saker i större företag.
Scandinavian Catering Equipment upplevs mycket större i sin fasad ut mot kund än vad de
egentligen är.
Framgångsfaktorer övrigt:
– Exportrådet ger legitimitet
– Tålamod En utställning räcker inte, ett seminarium räcker inte, order kommer flera år
senare
– Flight catering viktigt för företagens affärer
– Nej till nya medlemmar som inte uppfyller gruppens kriterier
– Bolagen i gruppen samverkar även på vissa andra marknader – stark synergi mellan
våra produkter och kompetenser
–
Montern får ej vara en diverse handel, systemet som helhet visas, ej huggsexa om intressanta
besökare i montern.
Referenslista
Många installerade anläggningar i Australien och Asien.
Generellt säljs anläggningar till flygplatser som har längre destintioner.
Svårt att komma in på andra (konkurrenters) anläggningar (reservdelar, service)
Övrigt
Hur identifierades behovet?
Slumpmässigt, en person på Arlanda hade idéer på förbättringar.
Pilsner i bastun.
Marknad långt bort hade ej kunnat nås av de enskilda företagen.
Erfarenheter från två av Nätverksföretagen
Pegasus lab
Henry Juhlander
Innemiljöanalyser, analyserar i eget lab.
Det har visat sig att i skolor museer finns det problem med innemiljön. Att tidigt kunna mäta
och hitta problemen innan de leder till stor skada skulle spara stora pengar. Vill mäta i
förebyggande syfte.
OH materialet
Varför Nätverk kluster?
Var och en ska göra det var och en är bäst på
Fördelar som ges:
- jobba ihop med andra.
- Sparar på resurser
- Kundnyttan kan anpassas
Vad krävs för att lyckas?
- en kontaktväg in i företaget
- tillåta att andra kan lyckas, egna meriter egen förtjänst
- erfarenhetsåterkoppling
Konstaterande: tillfälliga nätverk har inte förutsättning för att lyckas
Olika nätverk
Pegasus har 4 olika nätverk
- Inköp
- F&U
- Marknadsbearbetning och försäljning
Pegasus har inga självständiga produkter är utlämnade till nätverket
Marknadsföring och Försäljning
Dessa nätverk verkar Pegasus lab i och har haft stor betydelse för Pegasus
IFMA Pharmacia hittat kunder genom detta nätverk
Nätverk 2005
Hello Sweden en ur varje bransch (stor nytta av detta nätverk)
Situationsanpassade för kommuner (skolor allergi)
FIBOR fornminnesmärkta byggnader Hussvamp,
Astma och allergiförbundet, använder Pegasus lab
Takst förb (Norge)
I nätverken är det ibland kunder.
Ibland är det tex. tre leverantörer som gemensamt attackerar en kund.
Nya branscher:
Pegasus vill kunna mäta i förebyggande syfte.
Mäta i ventilationssystem (option till fläktleverantörer)
TUBA konsult
Anita Kihlman
Anita hade en egen idé, inga pengar men gott självförtroende.
Har ett verktyg. Fick 2003 års innovationspris.
Man måste synas, syns man inte finns man inte
Bättre att våga och ångra än att inte våga.
Lita till dig själv.
Kom ihåg varför du har gjort valet, varför står du här.
Utveckling
Mentorer
FHV
”Hanna”
Kommun
TUBA
Privat
marknaden
FK
Ramavtal i
5 län
Samarbete
AF
Kyrkan
KS
Har ett verktyg för att bedöma hur en person mår. En grafisk tabell visar hur en person mår.
Metoden bygger på en doktorsavhandling och sjukförsäkringen.
Har 36 konsulter. (inte bara en yrkesgrupp).
Metoden (verktyget) plockar fram situationen
Nätverk behövs:
För att sälja TUBA konceptet, licencer (företaget) och certifikat (personligt),
Nätverk med kvinnor.
Minst tre utredningar/ år för att uppehålla certifieringen.
Systemlösningar för hållbar tillväxt.
Frågeblankett diskuterades
Kommentarer:
Synnelius S Enginnering AB, Sune Synnelius
System och funktion Sune har nätverk som skulle kunna driva vidare.
Det kan vara så att en funktion är lyft och hanteringsutrustning där ett område.
Hitta behov. Börja med kunder och gå bakåt för att hitta nätverk.
Kahlmann i Vänersborg, Ergonomix.
Abraflex Reinhold Andersson
Gå ut till Vad kan du göra för systemleverans.
Vad vill du göra för systemleverans.
Vad är du beredd att investera i nätverket.
Pegasus Lab Henry Juhlander
Det bör vara en mindre kostnad för att vara med i närverket (3000- 4000 kr)
TUBA konsult, Anita Kihlman
Systemleveranser kan både vara hård och mjuka leveranser.
Eko Systems AB Urban Doverot
Hur skall vi hitta ut i bruset med all information?
Inom vilka marknader finns det ett behov
Abraflex Reinhold Andersson
Specialarrangemang
Eko Systems AB Urban Doverot
TCO Development är ett varumärke för att sälja och synas. Hur skall vi hitta ett nytt område?
Smalt område
Tänker man för brett?
Hur får jag kunden till mig?
Hur värderas mina tjänster?
Hur skall man kunna förebygga innan det kostar skjortan?
Hitta områden där man inte har råd att låta bli.
Leka med idén att samverka tillsammans med de kompetenser vi har tillsammans (Anita
Khilman)
Vad finns det för metoder att hitta nya behov eller marknader?
Fråga Medfinansiering av egen tid.
De företag som var med på seminariet visade intresse att medfinansiera tid.
