Abstrakt
Denna magisteruppsats handlar om samverkan mellan företag på industriella marknader. Uppsatsens samverkanssperspektiv berör så kallade användarföreningar (AF).
En AF är vanligtvis en icke vinstdrivande organisation för leverantörer av och kunder
till en viss produkt. Föreningen tillvaratar medlemmarnas intressen kring användandet
och utvecklingen av produkten främst genom kunskapsutbyte. Medlemmarna organiserar AF verksamhet handgripligen och monetärt.
Uppsatsens problemfråga är följande:
Vilka tillvägagångssätt använder industriella leverantörer och kunder för att nå
sina mål med samverkan i AF?
Uppsatsens syfte är att ta fram en modell som förutsäger leverantörers och kunders
agerande i AF. Uppsatsen redovisar vidare drivkrafterna bakom att företag väljer att
samverka i AF samt deras syften med deltagandet.
Vårt sätt att tolka och förstå aktörernas skäl till samverkan och agerande i AF var
centralt. För att lyckas med detta valde vi en kvalitativ metod, Grounded theory och
som datainsamlingsmetod djupintervjuer. Metoden har en stark empirisk förankring.
Grounded syftar på att slutsatser och teoribildning grundar sig på empiriska data.
Främst tre drivkrafter har fört aktörerna in i AF, en skärpt konkurrenssituation, större
krav på effektivitet och lönsamhet samt en snabb teknologi utveckling i kombination
med korta produktlivscykler.
De gemensamma syftena för aktörerna är att genom AF skapa nätverk för relationer
och kunskaper samt möjlighet till påverkan av andra. Utbilda egen personal för kompetenshöjning och personalvård, samt andra för att bli starkare och kunna påverka.
Säkra investeringar genom att hjälpas åt med produktens användning och utveckling.
Leverantörens syften är att integrera kunderna i de egna processerna med målet att
stärka och effektivisera relationerna genom samlad kommunikation och marknadsföring med dessa samt att dra nytta av kundernas kunskaper gällande användningen av
produkten för att kunna utveckla densamma i rätt riktning. Den samlade kommunikationen och den påföljande påverkan ämnar också till att homogenisera kunderna
Kunderna vill utbyta erfarenheter med andra kunder och gå samman med dessa för att
bättre kunna använda produkten samt att kunna påverka leverantören genom kollektiv
styrka.
Från dessa drivkrafter och syften har vi skapat en modell som beskriver och förutsäger
hur aktörerna agerar i AF
BEHOVSKULTIVERING
Relationsodling
Kunskapsutveckling
Lobbying
Modell över sociala skeenden i AF i form av en huvudprocess, behovskultivering, och tre stödjande
processer, relatiosodling, kunskapsutveckling och lobbying.
Behov kultiveras, det vill säga breddas och förfinas, genom att samtidigt odla relationer och att utveckla kunskaper samt genom att utöva lobbying för att påverka andra
aktörer så att egna mål kan nås.
Fokus hos aktörerna ligger på att kultivera ett behov hos motparten så att konsensus
kan nås gällande behovslösningen. Leverantören försöker till exempel, genom att
stärka relationerna med kunderna samt genom att höja kunskapsnivån hos dessa, få
dessa att acceptera ett visst behovslösningsförslag. Vi anser att kunskapsutveckling
och relationsodling går hand i hand. När kunskaper erhålls externt odlas samtidigt
relationen och vise versa.
Vi anser dock att även om målet med samverkan är att nå konsensus, så vill aktörerna
nå ett resultat som ligger så nära deras ursprungliga mål som möjligt. Situationen skall
således ses som en dragkamp där aktörerna försöker använda sig av relationsodling,
kunskapsutveckling och lobbying i syfte att kultivera behoven hos parterna i en
riktning som gynnar dem.
