Exportguide
för Dalarnas besöksnäring
Foto: Nisse Schmidt/ Visit Idre
En stark näring med gamla anor
Besöksnäringen i Dalarna är en stark och viktig industri med gamla,
stolta anor och räknas idag som en av länets basnäringar. Dalarna är
den största besöksdestinationen i landet utanför de två storstadsregionerna Stockholm och Göteborg. Men besöksnäringen utvecklas
i snabb takt över hela världen och vi får inte halka efter och förlita oss
på gamla meriter. 2009 bestämde vi oss för att förbättra samarbetet
mellan länets destinationer och aktörer i turismbranschen. I samband
med detta inleddes ett arbete med att skapa en gemensam vision,
mål och strategier för besöksnäringen i hela regionen.
Innehåll
Bakgrund 4
Högt satta mål innebär också att vi måste öka andelen utländska
besökare i Dalarna. Den här guiden är till för dig som företag/
organisation och kan hjälpa dig att hitta din roll i vårt internationella
arbete.
Vem gör vad? 8
Att arbeta internationellt 10
Tillsammans ska vi göra Dalarna till norra Europas ledande och
mest spännande besöksregion.
Exporttrappan18
VisitSwedens prioriterade marknader 12
Målgrupper & kommunikation
Ordlista 14
23
BAKGRUND
Dalarna:
vision-mål-strategi
I Dalarna har vi sedan 2009 en
gemensam regional vision,
gemensamma mål och ett antal
strategier för att nå dem.
Strategierna har arbetats fram av branschen. Under ett antal
workshops 2009/2010 enades Dalarnas besöksnäring kring
framtida behov, fokusområden och samordning. Resultatet
blev 5 strategiområden vilka i sin tur under åren som gått
resulterat i ett antal projekt, aktiviteter, utbildningar, med
mera. Dalarnas strategi samordnas även med den nationella.
Vill du veta mer om hur detta arbete växte fram,
se: www.regiondalarna.se/destinationdalarna
DALARNA VISION - MÅL
Dalarna är norra Europas ledande
och mest spännande besöksregion
3 miljoner gästnätter
5% tillväxt
11% marknadsandel
En vision för hela Sverige
Den nationella strategin är ett dokument för den svenska
besöksnäringen som presenterades 2010. Strategin växte
fram på initiativ av Svensk Turism i dialog med näringens
olika aktörer SHR, VisitSweden, Tillväxtverket, Swedavia,
Stockholm Visitors Board, Sveriges Regionala Turistorganisationer/Västsvenska Turistrådet, och med stöd från
Jordbruksverket.
Strategin formulerar en vision:
Med fokus på hållbarhet ska svensk besöksnäring fördubblas på tio år, fram till 2020 och vara Sveriges nya basnäring,
omsätta 500 miljarder kronor och erbjuda 35 exportmogna
destinationer.
Även i den nationella strategin kan vi se att en tillväxt på den
internationella marknaden lyfts fram som en viktig framgångsfaktor.
Läs mer: www.strategi2020.se eller på
www.svenskturism.com/nationell-strategi
4
5
Dalarnas 5 strategiområden
1. Försäljning och distribution av Dalarnas
samlade utbud
Behov: en modern, kundanpassad IT-plattform för Dalarnas
totala utbud. Både nationellt och internationellt.
Aktiviteter och projekt: Projekt som 2011 resulterade
i lansering av den gemensamma boknings- och informationsplattformen visitdalarna.se som idag finns på svenska samt
ytterligare fem språk. Gemensam bokningslösning i Citybreak
och informationssystem CBIS, samt biljettsystemet iTicket.
Internationell försäljning, med syfte att driva gemensamma
exportfrämjande sälj- och marknadsaktiviteter i partnerskap
med VisitSweden.
B2B arbete och B2C aktiviteter samt kampanjer på
prioriterade marknader.
2. Strategisk mätning och uppföljning av
besöksnäringens betydelse för Dalarna
Behov: Utarbeta en modell för kontinuerlig mätning och
uppföljning av besöksnäringens betydelse för regionens
utveckling.
Besöksnäringen är en miljardindustri i tillväxt och underlagen
blir ett viktigt verktyg för att positionera besöksnäringen som
ett av regionens mest spännande tillväxtområden gentemot
politiker och investerare.
Aktiviteter och projekt:
• Statistik och prognoser, verktyg för beslutsunderlag.
4. Kompetensutveckling för exportmognad
Behov: Termen exportmognad används flitigt i diskussioner,
men ofta saknas en tydlig innebörd gällande vilka krav som
faktiskt ställs, både för företag och i ett destinationsperspektiv.
Genom kompetensutveckling i företagen och ökad förståelse
för hur framgångsrika destinationer utvecklas förbereds
företag och destinationer i Dalarna för den internationella
marknaden.
Aktiviteter och projekt:
• Kompetensportalen BNC
• Kurbits Export
• Geografiskt partnerskap med VisitSweden
5. Omvärldsbevakning
Behov: Bli duktiga på att samla in, förstå och omvandla
omvärldskunskap. Bra kanaler finns för tillgång till omvärldsinformation.
Vi behöver utveckla vår beställarkompetens och bli bättre
på att förstå vilken typ av information vi behöver efterfråga.
Marknadsfakta, trender och tendenser exempelvis avseende
resebeteenden och konsumtionsmönster måste omsättas till
användbara beslutsunderlag för företagen och destinationerna.
Aktiviteter och projekt:
Genom analysnätverk och genom Dalarnas partnerskap med
VisitSweden har vi tagit fram mer kunskap om kunden genom
undersökningar, studieresor mm. Kunskapen förmedlas ut
genom olika kanaler, t.ex. genom årligt Up to Date, konferens
för näringen, utskick av omvärldsanalyser mm.
STRATEGIOMRÅDEN
1. Försäljning och distribution
av Dalarnas samlade utbud
LÖSNINGAR/HANDLINGSPLAN
visitdalarna.se
B2B partnerskap
Tyskland, Nederländerna
Export och försäljning
2. Strategisk mätning och
uppföljning av besöksnäringens
betydelse för Dalarna
VisitSwedens
analysnätverk
Kunskapsområde –
innovativ upplevelseprod.
3. Besöksnäringens idéforum för
gemensam produktutveckling
och produktpaketering
Lärandekoncept
Affärsdrivna nätverk
World class-seminarier
Regional översiktsplan
Cykelledsprojekt
4. Kompetensutveckling mot
exportmognad
Kurbits –
affärsutveckling
Kompetensportalen
(BNC)
5. Omvärldsobservatorium
VisitSwedens
analysnätverk
Infrastruktur
Fjällpaket
3. Idéforum för gemensam produktutveckling
och paketering
Behov: Utveckla ett gemensamt forum för alla goda idéer
som kan utvecklas till framtidens besöks- och upplevelseprodukter. Inom forumet diskuteras och utvecklas gemensamma produkt- och upplevelsekoncept i samverkan.
Kapital
Aktiviteter och projekt:
• Produktutveckling, t.ex. Biking Dalarna och
Skating Dalarna
• Lärandekoncept, t.ex. Lugnet i Falun och Älvdalens porfyr
• Worldclass-seminarium
• Affärsdrivna nätverk
6
7
VEM GÖR VAD?
Många aktörer
i samarbete
I Dalarna är utvecklingen av besöksnäringen organiserad på olika sätt. Mellan kommunerna och de
regionala turistorganisationerna, företagen samt
Region Dalarna sker samarbeten inom flera olika
områden både på strategisk och operativ nivå.
Allt för att tillsammans lyfta näringen genom fokus
på utveckling.
Destination Dalarna (Region Dalarna)
Destination Dalarna är ett kluster som bildades 2007 av
Region Dalarna och Dalarnas samtliga destinationsbolag.
Ett destinationsbolag kallas inom branschen ofta för DMO
(Destination Marketing Organization). Klustret är ingen organisation utan en samverkansform inom besöksnäringen,
gemensamt mål är att lyfta vår besöksnäring genom utveckling. Destination Dalarna drivs via Region Dalarna.
Destinationsbolag,
DMO/ Lokal turistorganisation
I Dalarna finns sex olika destinationsbolag, DMO:er.
Turistorganisationerna har ett nära samarbete, dels inom
klustret Destination Dalarna, dels via Visit Dalarna AB.
Destinationsbolagen är: Visit Södra Dalarna AB, Siljan
Turism AB, Visit Idre AB, Malung-Sälen Turism AB, Året runt
i Sälenfjällen AB, Södra Dalarna Turism.
Kontaktperson: Lotta Magnusson, Region Dalarna.
Läs mer: www.regiondalarna.se/destinationdalarna
Visit Dalarna AB
Utvecklingsbolaget Visit Dalarna AB äger och driver den
gemensamma försäljnings- och bokningsplattformen
visitdalarna.se. Sidan är en viktig informationskanal för aktiviteter och evenemang där det ska vara lätt för kunden att boka
och planera sin resa i Dalarna och enkelt för företagen att
distribuera sina produkter. Visit Dalarna AB ägs gemensamt
av de flesta destinationsbolagen i Dalarna.
Visitdalarna.se finns i flera språkversioner och är den sida vi
kommunicerar internationellt. Vill du veta mer om Visit Dalarna
kan du kontakta ditt destinationsbolag.
VisitSweden
VisitSweden är ett kommunikationsföretag som
arbetar med att marknadsföra varumärket Sverige och
svenska destinationer och upplevelser internationellt.
VisitSweden ägs till 50% av staten och ligger under
näringsdepartementet, resterande 50% ägs av Svensk
Turism.
I Dalarna samarbetar vi med VisitSweden i olika
sammanhang, t.ex. genom B2B-arbete (se sid 16).
Läs mer: www.partner.visitsweden.com
Läs mer: www.visitdalarna.se
8
9
ATT ARBETA INTERNATIONELLT
Exportmognad
– vad är det?
Ordet exportmognad används
ofta som en generell beskrivning
av vad som krävs för att arbeta
på internationella marknader.
VisitSwedens definition av exportmognad:
Att känna den internationella målgruppens
behov och drivkrafter, för att kunna
anpassa den egna verksamheten och erbjuda
produkter och tjänster som matchar deras
efterfrågan.
VisitSwedens definition av en exportmogen
destination:
• Destinationen kan erbjuda 2–5 dagars helhetsupplevelse
(bo, äta, göra, resa).
• Destinationens erbjudande är samlat, paketerat och
köpbart.
• Språkanpassad kommunikation.
• Destinationens tillgänglighet är god.
• Det finns en lokal organisation med tydligt mandat att
representera destinationen.
• Gemensam prioritering av marknader och målgrupper.
• Det finns en plan och långsiktig finansiering av marknadsaktiviteter samt en gemensam varumärkesplattform.
• Den lokala organisationen ansvarar för utveckling och
implementering av destinationens gemensamma affärsplan utifrån kunskap om marknad, målgrupp, produktutbud, resurser.
• Destinationen har en affärsmodell för hur samverkande
företag på destinationen kan utvecklas lönsamt.
Dessutom bör...
• det finnas en hållbarhetsstrategi för destinationen.
• destinationen aktivt arbeta för att kvalitetssäkra sina
produkter.
• destinationen säkerställa delaktighet av lokalbefolkningen
för ett gott värdskap.
10
Hur ska vi
lyckas?
För att vi i Dalarna ska lyckas nå våra gemensamma mål
måste vi arbeta med att hela Dalarna ska bli en exportmogen
destination.
Sedan 2011 har vi arbetat mer strategiskt för att uppnå
detta. Arbetet har utgått från ett partnerskap med
VisitSweden.
För att lyckas krävs exportmogna produkter, tillgänglighet
till marknaden, försäljningskanaler anpassade till målgruppens
behov och en effektiv och engagerande kommunikation.
Alla delar är lika viktiga.
11
Prioriterad marknad
för Dalarna
PRIORITERADE MARKNADER
Siffrorna anger antal övernattningar
i Sverige och i Dalarna 2014. Siffran
i parentesen anger Dalarnas placering i förhållande till andra regioner
i Sverige.
Prioriterad marknad
för Dalarna
Nederländerna
617 601
Norge
3 293 413
Varav 165 904 i Dalarna
(nr 7 i Sverige)
Storbritannien
667 379
Prioriterad marknad
för Dalarna
Danmark
1 096 215
Varav 203 078 i Dalarna
(nr 1 i Sverige)
Finland
540 539
Varav 99 620 i Dalarna
(nr 2 i Sverige)
Prioriterad marknad
för Dalarna
Ryssland
209 005
Tyskland
2 801 698
Varav 82 484 i Dalarna
(nr 11 i Sverige)
USA
509 411
Kina
205 766
Frankrike
293 783
Prioriterade
marknader
för Dalarnas
besöksnäring
Spanien
150 161
Italien
236 845
Kartan visar VisitSwedens prioriterade marknader och inom
Visit Dalarna/Destination Dalarna arbetar vi gemensamt på
ett urval av dem. De länder vi prioriterat har processats fram
genom workshops i marknadsgrupper. Samordningen av
detta arbete drivs i ett internationaliseringsprojekt hos
Region Dalarna. Det praktiska arbetet mot varje land
styrs genom marknadsgrupper.
De marknader där vi arbetar gemensamt är:
Sommar: Norge, Nederländerna, Tyskland
Vinter: Danmark, Nederländerna
12
13
MÅLGRUPPER & KOMMUNIKATION
Målgrupper
– vem pratar vi med?
Den globala resenären
Huvudmålgrupper
VisitSweden har genom noggrann analys av flera
geografiska marknader identifierat en köpstark
målgrupp med stor potential att välja Sverige som
resmål. De kallar målgruppen för ”Den globala
resenären”.
I Dalarna har vi valt att inom privatresemarknaden arbeta mot två målgrupper,
Active Family & WHOPs.
All effektiv kommunikation riktar sig till målgruppen och vad
och hur vi kommunicerar utgår från deras verklighet. Först
då kan vi matcha efterfrågan med Sveriges mest attraktiva
upplevelser.
Kännetecken för ”Den globala resenären”
• globalt medveten
• söker nya annorlunda upplevelser i interaktion med naturen
eller storstäder
• resvana både privat och i tjänsten
• föredrar genuina resmål och lärande upplevelser
• är kulturintresserad
• har högre disponibel inkomst och högre utbildning än
genomsnittet
• bättre kunskaper i engelska språket
• högre internetmognad än genomsnittet
I privatresemålgruppen ”Den globala resenären” är tre segment intressanta att bearbeta. Två av dem, Double Income No
Kids (DINKs) och Wealthy Healthy Older People (WHOPs) tillhör den så kallade första respektive andra frihetstiden. Dessa
grupper kommer att driva nya resemönster och står tillsammans för en stor tillväxtpotential. Ett tredje viktigt segment är
de som reser med familjen, Active Family.
14
Aktiva familjen
(Active Family)
Typiskt för Active
Family-resenärerna är att
de har ett starkt intresse för
kultur, naturupplevelser och
olika sportaktiviteter. Under
semestern vill de umgås och
uppleva saker med familj och
vänner. De värdesätter stort
utbud av aktiviteter där hela
familjen kan delta.
Par som reser utan barn
(WHOPs)
Oftast äldre par som reser
utan barn, de har mer tid och
pengar till att resa och ofta
ett starkt intresse för kultur
och naturupplevelser. Deras
nyfikenhet gör att de vill uppleva och lära nya saker.
15
Slutkund
Vad berättar vi
om Dalarna?
Utländsk resebyrå
För att lättare presentera, paketera och sälja
erbjudanden från Dalarna arbetar vi i vår kommunikation med ett antal teman. Outdoor sommar,
Kultur och tradition, Alpin utförsåkning samt
Outdoor vinter.
Utländsk researrangör
Incomingoperatör
Teman
Produktsamordnare
Flyg
Stuga
Ridning
Fiske
Buss
Hotell
Leverantörer
Produkt-
Bilden illustrerar hur den egna produkten
samordnare*
kan passera många led inom business
to business innan den når slutkunden,
konsumenten. Källa: VisitSweden
* Tex boendeanläggning eller destinationsbolag.
Hur nås
målgrupperna?
Outdoor sommar
Kultur & tradition
Alpin utförsåkning Outdoor vinter
På egen hand eller
i arrangerad tur i naturen.
Paddla kanot, rida, fiska
eller åka på djursafari.
Arrangemang bör
fungera bra för hela
familjen och innehålla olika
svårighetsgrader.
Dalarnas kulturhistoria,
världsarv och traditioner
i tillgänglig form med möjlighet för gästen att själv
aktivera sig och prova på.
Dalarnas starka symboler
som dräkter, konstnärshem,
vackra byar, röda hus och
dalahästar.
Dalarna har de närmaste
riktiga fjällen i Sverige och
dessutom ett antal skidanläggningar som erbjuder
tätortsnära bra skidåkning.
Effektiva liftsystem, hög
standard på boende tillsammans med lättillgängliga
skidområden passar allt från
nybörjare till erfarna skidåkare och parkbesökare.
Exempel på profilbärare:
Fulufjällets nationalpark med
Njupeskär, Rovdjursparken
i Orsa och Cykelvasan.
16
Exempel på profilbärare:
Midsommar, Carl Larsson
och Anders Zorn, Falu Rödfärg och Falu Gruva, Dalhalla
och Dansbandsveckan.
Dalarnas långa vinter erbjuder stora möjligheter till olika
vinteraktiviteter som kan
aktivera hela familjen eller
erbjuda utmaningar för den
som önskar.
Att på egen hand eller
i arrangerad tur ta sig ut
i naturen på skidor eller
snöskor, i skog och på fjäll,
skridskoturer på fina isar eller
plogade banor. Hundspann,
ridning, skoter, isfiske.
Exempel på profilbärare:
Vasaloppet, Skating
Dalarnanätverket, vinteranläggningar med ett brett
utbud av olika aktiviteter.
Försäljning och marknadsföring
genom samarbetspartners
B2B – Business to Business
Att arbeta med utländska researrangörer, travel trade, betyder att du väljer att
någon hjälper dig att sälja din produkt
i utlandet. Det kräver en förståelse för
att försäljningen sker i flera led.
Här ser vi en bild som förklarar hur
många led den egna produkten kan
passera innan den når ut till slutkunden.
Ofta tar researrangören en provision på
20–30%, men sköter då all marknadsföring och försäljning av din produkt på
respektive marknad. Researrangören kan
i sin tur sälja produkten via ett resebyråled. Ibland kan även ett incomingbolag
behöva hjälpa till med paketeringen.
PR
Genom B2B-avtal med VisitSweden
kan vi försöka hjälpa dig att hitta rätt
researrangör om du har en anläggning/
produkt som är exportmogen.
B2C – Business to Consumer
Marknadsföring och försäljning till slutkonsument. Här når du kunden genom
olika former av kampanjer, via tidningar,
direktutskick, mässor, tävlingar, sociala
medier osv. Marknadsföring och försäljning kan ske via flera olika kanaler,
t.ex. anläggningarnas egna, destinationsbolagen, VisitSwedens kampanjer,
OTA som booking.com
I vårt internationella arbete är PR ett viktigt verktyg för att bygga kunskap och
öka kännedomen om Dalarna samt våra
erbjudanden sommar som vinter. Detta
gör vi bland annat genom att arrangera
pressresor för inbjudna journalister från
de prioriterade marknaderna.
17
EXPORTTRAPPAN
Ta det första
steget på
exporttrappan
Förklaringar till begreppen
1.1 Lagstadgade krav
Företaget/organisationen ska följa
de lagstadgade krav som gäller den
juridiska form företaget/organisationen
har. Exempel kan vara F-skattesedel,
momsregistrering, ställd resegaranti,
försäkringar etc.
För att tydliggöra vad en utlandssatsning innebär
för dig som företag/organisation arbetar vi med
modellen som vi kallar Exporttrappan. Här illustrerar vi i stora drag vad som krävs för att arbeta på
olika marknader.
Vi har valt att arbeta efter VisitSwedens områdesindelning;
Direktmarknader och Potentialmarknader.
Direktmarknader är våra grannländer Norge och Danmark.
Potentialmarknader är Nederländerna och Tyskland.
Steg nr 1 är den svenska marknaden.
Modellen är ett verktyg för att hjälpa företag/organisationer
att, utifrån sina förutsättningar, delta i rätt aktiviteter, på rätt
marknad och mot rätt målgrupp samt se vilka utvecklingsinsatser som krävs för de olika stegen.
1.2 Branschkrav
Om företaget/organisationen är medlem
i en branschorganisation (t.ex. Visita,
SCR, STF) ska branschorganisationens
regler och krav följas.
1.3 Statistik
En boendeanläggning med minst 5 rum
eller 9 bäddar ska rapportera statistik till
Statistiska centralbyrån. SCB-statistiken
är ett mycket viktigt mätverktyg för att
följa branschens utveckling. För stugby
gäller rapportering vid minst 5 stugor
eller 20 bäddar.
Kriterier i exporttrappan
– Generella kriterier för Dalarna
I exporttrappan beskrivs vilka kriterier som krävs av dig som
företagare/organisation för att arbeta på de olika marknaderna.
Denna modell har utarbetats gemensamt av och för Dalarnas
destinationsbolag.
Nationellt
Sverige
18
Direktmarknader
Norden
Potentialmarknader
Världen
1.1 Lagstadgade krav
Lagstadgade krav
Lagstadgade krav
1.2 Branschkrav
Branschkrav
Branschkrav
1.3 Statistik
Statistik
Statistik
1.4 E-post, telefon, svar till kund
E-post, telefon, svar till kund
E-post, telefon, svar till kund
1.5 Publicerad information
Publicerad information
Publicerad information
1.6 Bilder
Bilder
Bilder
1.7 Priser och prissättning
Priser och prissättning
Priser och prissättning
1.8
Webbplats
Webbplats
1.9
Information på olika språk
Information på olika språk
1.10
Bokning online
Bokning online
1.11
Provision
Provision
1.12
Internationell affärsstruktur
1.13
Målgruppsanpassade produkter,
texter, bilder
1.4 E-post, telefon, svar till kund
Företaget/ organisationen ska ha;
en e-postadress som läses dagligen,
ett telefonnummer – om man inte har
möjlighet att svara ska ett tydligt meddelande förklara när man förväntas ge
återkoppling.
Svar till kund och affärspartner, alla
förfrågningar, t.ex. pris- och bokningsförfrågan ska besvaras så snart som
möjligt och följa branschens tidsrekommendationer och gällande avtal. Internationell praxis är 24 timmar.
1.5 Publicerad information
Informationen ska vara aktuell och överensstämma med vad som levereras.
Kunden ska i förväg kunna sätta sig in
i vad som ingår i erbjudandet och vilken
standard man kan förvänta sig. Tänk på
att alltid uppdatera alla informationskanaler och eventuella språkversioner
samtidigt så att informationen överensstämmer, t.ex. öppettider och priser.
Avvikelser t.ex. på grund av lågsäsong
måste tydligt förmedlas. Tänk även på
att andra aktörer kan hämta din information och publicera/sprida.
1.6 Bilder
Bilder för webb: För den svenska
marknaden krävs bilder för publicering
på gemensamma webbplatser som t.ex.
Destinationsbolagens hemsidor.
Övriga bilder: För tryck krävs högupplösta bilder anpassade efter målgruppen. Den som levererar bilderna ansvarar för att bilderna är fria att använda.
Vi kan inte garantera att fotografens
namn alltid publiceras.
Tänk på att bra bilder ger mycket
större möjlighet till bra exponering,
t.ex. vid arbete med PR är bra bilder en
förutsättning. Arbetar du med flera olika
utländska researrangörer är det viktigt
att de får olika bilder.
1.7 Priser och prissättning
Företaget/organisationen ska kunna
lämna priser/information på den svenska marknaden med minst 1 års framförhållning och internationellt med 1,5–2
års framförhållning. Beroende på hur
man väljer att sälja mot slutkonsument
måste man vara bered att lämna provisioner, kom ihåg att priset ut till slutkund
bör vara detsamma, för samma produkt,
oberoende av säljkanal. Många researrangörer har svårt att hantera för många
olika prisperioder.
1.8 Webbplats
Företaget/organisationen ska ha en
webbplats där besökaren lätt hittar
information om vad som erbjuds, priser,
kontaktuppgifter och karta med vägbeskrivningar. Tips: Kom ihåg att uppdatera länkar. Språkversioner beroende
på vilken marknad man vill jobba på,
se 1.9.
1.9 Information på olika språk
För närmarknaderna fungerar det oftast
med svenska men t.ex. danska resenärer blir mer och mer engelsktalande.
På potentialmarknaderna krävs minst
engelska. Det är dock alltid en fördel
med respektive marknads eget språk.
I lokal kommunikation, t.ex. i annonser
på olika marknader, är det viktigt med
respektive lands språk. Tänk på att det
gäller all information t.ex. webbplats,
skyltar, menyer, aktivitets- och utflyktstips. Tänk också på att personalen ska
kunna möta kunden på minst engelska.
1.10 Bokning online
Produkterna ska kunna bokas på den
egna webbplatsen eller via återförsäljare
t.ex. ditt destinationsbolag och/eller
andra samarbetspartners.
1.11 Provision
Företaget/organisationen ska kunna
arbeta med provisionsbaserad försäljning. På potentialmarknaderna krävs
även en kunskap om internationella provisionsnivåer, ofta 20–30%. Provisionen
ska täcka researrangörens kostnader för
marknadsföring, personal och kanske
i sin tur provisioner till ytterligare ett
säljled i hemlandet.
1.12 Internationell affärsstruktur
Företaget/organisationen ska ha kunskaper om internationella affärsstrukturer och en uttalad vilja att arbeta utifrån
marknadens förutsättningar. Tänk på
företagets roll. Ska du arbeta själv mot
en internationell marknad eller är ditt
företag kanske en underleverantör till
någon annan? Avtal med utländska
researrangörer är ett ömsesidigt, långsiktigt engagemang och det kan ta lång
tid att få lönsamhet. Internationella avtal
innehåller ofta krav på allotment, mm.
1.13 Målgruppsbaserade produkter
Produkten/programmet måste vara
färdigt, permanent, ges regelbundet
hela säsongen. Tänk på att ingen vill
ha känslan att man kommer utanför säsong! Har du guider måste de guida på
rätt språk. Engelska är oftast ok, men
tänk på hur du sålt in produkten. Produkterna med texter och bilder ska vara
anpassade efter respektive marknads
målgrupp. Hur man uttrycker sig i text
och bild skiljer sig åt mellan olika länder.
19
Kom ihåg inför
studie- och
pressbesök
Erbjudanden
– Generella kriterier för Dalarna
Nedan följer en beskrivning över stöd och insatser som företaget/organisationen kan ta del av beroende på vilka marknader du väljer att arbeta med.
Dalarnas destinationsbolag arbetar på olika sätt därför kan erbjudanden.
Mer information får du via ditt destinationsbolag. Vissa erbjudanden samordnas regionalt via Region Dalarna. Denna modell har utarbetats gemensamt
av och för Dalarnas destinationsbolag.
INBJUDAN & BESÖK
Nationellt
Sverige
Potentialmarknader
Världen
2.1 Exponering på internet
Exponering på internet
Exponering på internet
2.2 Online-bokningssystem
Online-bokningssystem
Online-bokningssystem
2.3 Utbildningar
Utbildningar
Utbildningar
KOSTNADER
Omvärldsbevakning/
2.4
inbjudningar
Omvärldsbevakning/
inbjudningar
Omvärldsbevakning/
inbjudningar
2.5 Marknadsföring
Marknadsföring
Marknadsföring
De flesta internationella besökare förväntar sig att få sina
kostnader betalda. Det omfattar kostnader för aktiviteter som
finns med i programmet, mat, boende samt resor.
2.6
Pressresor
Pressresor
2.7
Internationell försäljning
2.8
Visningsresor
2.9
Produktportfölj
Förklaringar till begreppen
2.1 Exponering på internet
Företag/organisationer som är medlem/
delägare i något av Dalarnas destinationsbolag exponeras på den svenska
språkversionen av webbplatsen
visitdalarna.se och respektive destinationsbolags hemsida.
2.2 Online-bokningssystem
Möjlighet att teckna avtal för försäljning
på webbplatsen visitdalarna.se eller
annan lokal webb.
2.3 Utbildning
Utbilda medarbetare i t.ex. bokningssystemet Citybreak, service och bemötande, Kurbits affärsutveckling, besöksnäringscollege, försäljning som erbjuds
via destinationsbolagen.
20
En säljande och inspirerande inbjudan ska skickas ut
i god tid. I Dalarna sker inbjudan oftast i samverkan med
VisitSweden. Längden på besöket bör vara 2–3 dagar.
Om flera arrangörer eller medier bjuds in samtidigt, tänk
då på att det behövs utrymme för individuella möten eller
visningar.
Direktmarknader
Norden
2.4 Omvärldsbevakning och
branschträffar
Inbjudningar till kurser, konferenser,
utvecklings- och försäljningsinsatser
både genom ditt lokala destinationsbolag och genom Destination Dalarna,
t.ex. nätverksträffar, UP-to-date,
statistik, övrig omvärldsbevakning.
2.5 Marknadsföring
Kontakta ditt destinationsbolag för
aktuell produktkatalog/aktivitetsplan
med gällande kampanjer, PR och
trycksaker.
2.6 PR
Pressresor, pressnyhetsbrev samt
sociala medier i avtal med VisitSweden
på utvalda marknader hanteras regionalt. Möjlighet att medverka i pressnyhetsbrev och sociala medier via
respektive destinationsbolag samt vid
pressresor enligt förutsättningarna på
sidan 21.
2.7 Internationell försäljning
Företag/organisationer som medverkar
i försäljningsarbetet på potentialmarknader kan ta del av den internationella
säljarens affärsnätverk och de insatser,
t.ex. workshops som genomförs på
aktuella marknader.
2.8 Visningsresor
Möjlighet att medverka vid visningsresor
för researrangörer under förutsättning
att nedanstående policy accepteras.
PROGRAMMET
Vid inbjudan kan programmet vara ganska ”öppet” men ändå
ge en tydlig bild av vad som kommer att ingå. Det detaljerade programmet, som skickas inför vistelsen, ska innehålla
klockslag och platser, kontaktpersoner med kontaktuppgifter
på varje plats samt om besökaren behöver några särskilda
kläder, skor, utrustning eller liknande.
Innehållet i programmet bör anpassas efter grundlig research om vad besökaren förväntar sig, men lägg gärna till
egna guldkorn som du tror skulle kunna passa just den här
besökaren.
Lägg alltid till lite tid för ”fria aktiviteter” så att besökaren
kan göra egen research.
Om ni är flera olika aktörer som deltar i programmet tänk på
att samordna aktiviteter och måltider så det blir en variation.
VÄRDSKAP
Ofta förväntas en värd att delta i hela eller under delar av
programmet. Det viktiga är att det framgår när och hur värden
deltar. Det kan vara fler värdar som tar ansvar för olika saker/
dagar men det är viktigt att besökaren känner att allt hänger
ihop.
UPPFÖLJNING
2.9 Produktportfölj
Företag/organisationer som medverkar
i försäljningsarbetet på potentialmarknader har möjlighet att exponeras vid t.ex.
workshops.
Kontakta alltid besökaren så snart som möjligt efter besöket.
Har du lovat att komplettera med uppgifter som priser, bilder
etc., kom ihåg att göra det så snart som möjligt. Är det en
researrangör som besökt dig förväntar de sig att besöket ska
leda till affärer!
21
Foto: Visit Södra Dalarna
Ordlista
Allotment
Incentive
Produkt
Resegaranti
Innebär att produktägaren
ska reservera ett antal rum/
stugor till en researrangör
fram till ett avtalat releasedatum.
De rum/stugor som ej är
bokade vid releasedatumet
lämnas då tillbaka. Anledningen till att en researrangör
vill ha allotment är för att
kunna sälja rummet/stugan
till kunden utan att först
stämma av vad som finns
ledigt.
Incentive är en typ av
motivationsresa för personal,
kunder eller affärspartners.
Det kunden köper. Det kan
vara ett hotellrum, en stuga,
en guidad tur eller ett paket
med flera delar.
Alla som arrangerar paketresor är enligt resegarantilagen skyldiga att ställa en
bankgaranti som skydd till
kunderna.
www.kammarkollegiet.se/
rattsavdelningen/
resegarantier/du-somarrangerar-resor
Avtal
Avtalet mellan dig och
researrangören ska tydligt
redogöra för de villkor som
gäller mellan er.
Researrangörerna har
oftast juridiskt godkända
avtal förberedda.
Arbetsprocess
– vid samarbeten med researrangörer
Bokningsbekräftelse
En garanti på bokningen.
Bekräftelsen ska innehålla
information som kunden
behöver för att genomföra
köpet.
Att utveckla och marknadsföra en produkt är ett långsiktigt
arbete. Räkna med att det tar cirka 1,5 år från idé till dess att
gästen anländer. I denna modell vill vi visa de olika momenten
i produktcykeln, både för sommar- och vinterprodukter.
Vinterresor
Sommarresor
Vinter
Vår
Sommar
Höst
Vinter
Vår
Sommar
Höst
Produktutveckling
Prissättning
Produktion
Leverantörsavtal
Bruttopris
Det pris som slutkunden,
d.v.s. resenären, ser. Detta
pris bör alltid vara detsamma
om kunden bokar direkt
med dig, som när kunden
bokar genom en researrangör. Om kunden kan
boka din produkt billigare
genom att kontakta dig direkt
kommer researrangörer att
välja bort dig!
B2B –
Business to business
Distribution
Försäljning till researrangörer
(kallas också travel trade).
Marknadsföring
Citybreak
Incomingbolag får ofta
i uppdrag av researrangörer
att producera en viss typ av
resa. De avtalar priser på
boende och aktiviteter men
säljer oftast inte direkt till
slutkund.
Leisure travel
Leisure travel används för
att beskriva privatresor som
görs på fritiden.
Nettopris
Det pris en utländsk researrangör får från en anläggning i Sverige. Ditt pris minus
provision till researrangör.
OBS! Utländska researrangörer förutsätter att svensk
moms är inkluderat i det de
kallar nettopris!
FIT
Gästen kommer
Källa: VisitSweden
Free Independent Travellers
är resenärer som bokar sin
resa på egen hand eller
skräddarsyr via arrangör.
Reser inte i grupp.
En researrangör lever på
provisioner. (Slutkunden ska
dock få samma pris oavsett
om han/hon bokar direkt
med dig eller genom en
researrangör.) Det innebär att
du måste ge researrangören
ca 15–30% av priset när
kunden köper din produkt
den vägen. Se det som en
marknadsföringskostnad –
du får möjlighet att synas
i researrangörens broschyrer,
du får ökade chanser till större volymer och du betalar
först när kunden köpt din
produkt! Det kan i längden
bli mycket billigare än att
försöka nå kunden själv.
MICE
Researrangör
Meetings, Incentives, Conferences, Events dvs mötesindustrin eller affärsresande.
Företag som paketerar och
säljer turismprodukter. Större
arrangörer säljer ofta sina
produkter via en resebyrå
medan de mindre säljer dem
själva. (se figur sid 16). Kan
även kallas turoperatör/tour
operator.
OTA
Online Travel Agencies t. ex.
Expedia och Booking.com,
erbjuder jämförelser på ex.
priser och bokningar för
konsument.
Slutkund
Den person som utnyttjar
produkten – resenären.
Voucher
En värdehandling eller
”biljett” på det kunden köpt.
Den som säljer din produkt
till kunden ställer ut en
voucher som kunden sedan
överlämnar till dig. Därefter
får du fakturera den researrangör som sålt produkten.
Då ska du bifoga vouchern
som bevis på att kunden
faktiskt har varit hos dig.
Releasedatum
När en researrangör inte
har allotment utan bokar
en produkt genom att fråga
leverantören inför varje försäljning.
Endast mindre researrangörer arbetar på detta sätt
och det gör din produkt mer
svårsåld.
Pressresa
Gästen kommer
Provision
Det datum som icke sålda
rum/stugor som en researrangör har allotment på
släpps tillbaka till leverantörer
(dvs dig) så att du kan sälja
dem till någon annan. Releasetiden varierar men brukar
ligga på ca 2–4 veckor. Det
är förstås bra att förhandla
fram en så lång releasetid
som möjligt!
On request
Digital försäljningsplattform.
Resultatmätning
22
Incoming
Resebyrå
Workshop
En workshop innefattar
i turistiska termer ett mötesforum för researrangörer och
produktägare/destinationsföreträdare där de träffas och
diskuterar affärer.
Visningsresa/Fam-trip
Vid en visningsresa eller
familiarization trip som är
det internationella begreppet
besöker researrangörer en
eller flera produktägare
i en region för att skaffa
sig kunskap om regionen/
produkten.
USP
Unique Selling Point är det
unika hos en produkt som
gör att den sticker ut och
lockar till köp eller besök.
Återförsäljare av researrangörers paket.
Vid en pressresa besöker
journalister en destination
eller region för att skaffa sig
input och uppslag till en
artikel i t. ex. dagspress,
magasin eller sociala medier.
23
Medfinansierat av
