Till Elliot och Nemo, mina barn som varje dag får mig
att inse hur mycket jag har kvar att lära om kommunikation.
DET VAR EN GÅNG…
En uppmaning att inte ta så hårt på saker och ting
Jag vill vara tydlig med en sak. Jag påstår inte att det som står i den här boken i någon mening är sant.
Det är inte mer sant än andra subjektiva världsbilder såsom kristendomen, buddhismen eller
naturvetenskapen. Se det du möter i den här boken som användbara verktyg. Egentligen är allt mitt
prat om föredragna sinnesintryck, kroppsspråk och annat bara hallucinationer; metaforer, eller
förklaringsmodeller om du vill, som på ett visst sätt beskriver verkligheten. Olika personer föredrar
olika förklaringsmodeller, olika hallucinationer, för att förstå sin verklighet. En del kallar dem
religiösa, andra filosofiska och ytterligare några kallar dem vetenskapliga. Var de metaforer som du
möter i den här boken skulle hamna beror på vem du frågar. Vissa skulle säga att de var vetenskapliga.
Andra skulle säga att psykologi och psykofysiologi inte är några vetenskaper. Ytterligare några skulle
kritisera modellerna i boken för att vara alldeles för enkla generaliseringar av komplexa fenomen för
att man ska bry sig om dem. Inget av det spelar någon roll. För just de här metaforerna, just de här
modellerna, har visat sig ovanligt användbara som verktyg när det gäller att förstå och påverka andra
människor. Men det betyder inte att de är »sanna«, att de på något sätt skulle beskriva saker som
faktiskt »är«. Jag vill att du ska komma ihåg det. Det enda jag påstår är att om du följer det som du nu
kommer att lära dig så får du intressanta resultat. Och jag hoppas att det är vad du är intresserad av.
FÖRSTA KAPITLET
I vilket det avslöjas vad jag egentligen menar med att använda ett sådant konstigt ord som
tankeläsning, vad Descartes gjorde dumt och början på hela resan.
TANKELÄSNING!?
En definition av begreppet
Jag tror helt och fullt på fenomenet tankeläsning. För mig är det inte mer mystiskt än att förstå vad
någon säger när de pratar med oss. Faktum är att det kanske till och med är lite mindre mystiskt än
det. För mig är tankeläsning inte särskilt kontroversiellt. Snarare är det något vardagligt. Något som vi
alla faktiskt gör, hela tiden, utan att tänka på det. Sedan är det naturligtvis så att vi kan göra det mer
eller mindre bra, och mer eller mindre medvetet. Min övertygelse är att om vi vet vad det är vi gör och
hur vi gör det så kan vi också träna oss på att göra det ännu bättre. Därav den här boken. Så vad är det
då vi gör? Vad menar jag när jag säger att vi läser varandras tankar? Vad betyder egentligen ordet
tankeläsning?
Till att börja med vill jag förklara vad det inte är. Det finns något som inom psykologin kallas för
tankeläsning (eller mind reading) och som är en av orsakerna till att många parförhållanden hamnar i
terapi. Det är när den ena personen förutsätter att den andre kan läsa hennes tankar:
»Om han verkligen älskar mig borde han ha vetat att jag inte ville gå på den här festen, även fast jag
sa ja!«
Eller:
»Han bryr sig inte om mig, annars hade han förstått hur jag mår.«
Sådana här krav på tankeläsning är snarare ett utslag av egocentrism. En annan variant är när man
förutsätter att man själv kan läsa andras tankar, men istället projicerar åsikter och värderingar som
man själv har i huvudet på någon annan.
»Åh nej, nu kommer hon att hata mig.«
Eller:
»Med ett sånt där leende på läpparna måste hon ha gjort något dumt. Precis som jag misstänkte!«
Att göra så kallas för Othellos misstag. Inget av det här är tankeläsning på det sätt jag menar. Det
här är bara trams.
Descartes stora dumhet
För att förstå den tankeläsning som jag strax ska förklara är det viktigt att du först förstår ett annat
koncept. Filosofen, matematikern och vetenskapsmannen René Descartes (även känd som Kartesius)
var en intellektets gigant på 1600-talet. Hans revolution av matematiken och västerländsk filosofi
påverkar oss än idag. Descartes dog 1650 av lunginflammation på slottet i Stockholm dit han
inviterats som lärare åt drottning Kristina. Descartes var van att jobba i sin varma och mysiga säng,
som det anstår en fransk filosof, så slottets morgonkalla stengolv tog när vintern kom förståeligt nog
kål på honom. Descartes åstadkom en hel del bra saker men han lyckades också klanta sig rejält. Innan
han dog introducerade han idén att sinne och kropp var åtskiljda. Det var ungefär det dummaste han
kunde säga, men Descartes hade redan tidigare fått intelligentians öra i och med käcka soundbites som
Cogito ergo sum (Jag tänker, alltså är jag). Så även den något besynnerliga (och i grunden religiösa)
idén om att människan var gjord av två motsatta substanser, en själslig och en kroppslig, fick fäste av
bara farten.
Det fanns naturligtvis de som tyckte att han hade fel, men deras röster drunknade i hurraropen för
Descartes »insikt«. Först i modern tid har biologer och psykologer vetenskapligt lyckats bevisa
motsatsen, att kroppen och hjärnan faktiskt är oskiljaktiga både på det biologiska och det mentala
planet. Men Descartes åsikt var så förhärskande att den ännu är tagen som en allmän sanning. De
flesta av oss gör fortfarande åtskillnad, även om det är omedvetet, på vår kropp och våra
tankeprocesser. För att resten av den här boken ska vara begriplig är det viktigt att förstå att så inte är
fallet, även om det först kan kännas konstigt att tänka på det viset.
Så här är det.
Du kan inte tänka en enda tanke utan att det också händer något med dig rent kroppsligt. När du
tänker en tanke så sker en elektrokemisk process i din hjärna. För att skapa en tanke skickar vissa
hjärnceller signaler till varandra enligt olika mönster. Har du tänkt tanken tidigare, till exempel om
det är ett minne, är mönstret redan använt. Det enda du gör är att upprepa det mönstret. Är det en helt
ny tanke konstruerar du ett nytt mönster/cellnätverk i din hjärna. Detta mönster påverkar också till
exempel utsöndringen av hormoner (som endorfiner) i kroppen samt det autonoma nervsystemet. Det
autonoma nervsystemet styr saker som vår andning, pupillstorlek, vårt blodflöde, när vi svettas eller
rodnar och så vidare.
Alla tankar påverkar din kropp på något sätt. Ibland är det väldigt tydligt. Om du känner rädsla så
blir du torr i munnen och blodflödet till dina lårmuskler ökar som förberedelse för att springa därifrån.
Börjar du tänka sexiga tankar om killen i ICA-kassan så märker du väldigt tydliga reaktioner i din egen
kropp – trots att det alltså bara var en tanke. Ibland är reaktionerna så små att de är osynliga för blotta
ögat. Men de finns alltid där.
Det här innebär att redan genom att bli observant på vilka kroppsliga förändringar som sker hos en
människa så kan vi bilda oss en bra uppfattning om hur personen mår, vilka känslor hon känner och
vad hon tänker på. Genom att träna din observationsförmåga kommer du också att kunna se saker som
tidigare var för diskreta för dig att lägga märke till.
Kropp ♥ själ
Men det slutar inte där. Inte nog med att alla våra tankar har någon form av avspegling i kroppen, det
fungerar också tvärtom. Det vi gör med kroppen påverkar våra mentala processer. Du kan lätt testa det
själv. Gör så här:
Bit ihop käken
Sänk ögonbrynen
Stirra på en punkt framför dig
Håll så i tio sekunder
Om du gjorde det på rätt sätt kommer du ganska snart känna att du börjar bli arg. Varför? Jo, du har
nämligen gjort samma muskelrörelser som du gör i ansiktet när du uppfylls av känslan ilska. Känslor
sker inte enbart i huvudet de heller. Precis som alla våra andra tankar sker de i hela kroppen. Aktiverar
du de muskler som är associerade till en känsla kommer du att aktivera och uppleva själva känslan,
det vill säga den mentala processen – som i sin tur kommer att påverka din kropp. I det här fallet var
det ditt autonoma nervsystem. Du la kanske inte märke till det, men när du gjorde det ovanstående
testet så höjdes din puls med 10–15 slag och blodflödet till dina händer ökade vilket just nu kan
kännas som om de blivit varmare eller att det sticker i dem.
Hur det gick till? Genom att göra muskelförändringarna som jag beskrev alldeles nyss talade du om
för ditt nervsystem att du var arg. Och voilà.
Som du ser så fungerar det åt båda hållen. Det är helt logiskt när man tänker på det, allt annat vore
ganska märkligt egentligen. Tänker vi en tanke så påverkar det vår kropp. Gör vi något med kroppen
så påverkar det våra tankar. Om det fortfarande verkar som att det inte stämmer, så kan det bero på att
vi med ordet »tanke« oftast menar någon form av process eller förlopp, medan ordet »kropp« står för
en fysisk enhet. Ett annat sätt att beskriva det, för att vara mer konsekvent, skulle vara att påstå
följande: Du kan inte tänka en tanke utan att det påverkar dina biologiska processer. Processer som
inte bara sker i hjärnan, utan i hela organismen. Det vill säga i dig. Med andra ord – glöm Descartes.
Ordlöst och omedvetet
Din mentala del och din biologiska del är ett. Med den förståelsen är du redan en bra bit på väg till att
bli en fantastisk tankeläsare. Grundidén bakom tankeläsning, som jag använder ordet, är att kunna få
förståelse för andra människors mentala processer genom att observera dem fysiskt. Vi kan
naturligtvis inte »läsa« vad som händer i huvudet på dem rent bokstavligt (till att börja med
förutsätter det att alla tänker i ord och som du kommer att inse är det inte alltid så), men det behöver
vi inte heller. Som du nu förstår räcker det med att kunna se vad som händer på utsidan för att förstå
vad som händer på insidan. Några av de saker som vi observerar är mer eller mindre permanenta:
kroppsbyggnad, hållning, tonfall, och så vidare. Men mycket förändras hela tiden under det att vi
pratar med någon. Kroppsspråk, blick, tempo och annat. Vi samlar alla de sakerna under benämningen
ickeverbal, eller ordlös, kommunikation.
Det är nämligen så att den största delen av all kommunikation som sker mellan två människor sker
ordlöst. Det vi kommunicerar med ord är ibland mindre än tio procent av den totala
kommunikationen. Resten kommunicerar vi med våra kroppar och vår röstkvalitet*. Det paradoxala är
att vi trots det envisas med att fästa den största vikten av vår uppmärksamhet på vad någon säger till
oss, det vill säga vilka ord som används, och endast i undantagsfall funderar på hur det sades till oss.
Med andra ord – den ordlösa kommunikationen, som alltså kan utgöra drygt nittio procent av vår
totala kommunikation, sker inte bara ordlöst. Den sker till största del också omedvetet.
Men vadå? Vi kan väl inte kommunicera utan att vara medvetna om det? Jo, det är faktiskt så. Även
om vi tittar på hela personen som vi kommunicerar med så fäster vi nästan all vår uppmärksamhet på
vad han eller hon säger till oss. Hur personen rör sina ögon, ansiktsmuskler eller resten av sin kropp
bryr vi oss i stort sett inte om, annat än i de mest uppenbara fall. (Som när någon gör precis som du
just prövade att göra; sänker ögonbrynen, biter ihop käkarna och blänger på oss med knutna nävar. Då
får de – förhoppningsvis – vår uppmärksamhet.) Tyvärr är vi dessutom rätt kassa på att vara
uppmärksamma på vad andra säger till oss med ord; vi utsätts hela tiden för en mängd gömda förslag
och tvetydiga syftningar som går vårt medvetande rakt förbi. Däremot dansar de hambo med vårt
undermedvetna, den inte helt oväsentliga plats där vi lagrar många av våra åsikter, fördomar och
föreställningar om världen.
Sanningen är att vi alltid kommunicerar med hela vår kropp, från yviga handgester till förändringar
i vår pupillstorlek. Likaså hur vi använder vår röst. Även om vi ofta är dåliga på att medvetet ta in de
signalerna så gör vårt undermedvetna det åt oss. All kommunikation, oavsett om den sker med
kroppsspråk, lukter, tonfall, känslolägen eller ord, tas in, analyseras och tolkas av vårt undermedvetna
som sedan skickar ett lämpligt svar genom samma ordlösa, omedvetna kanaler. Så inte nog med att vi
på ett medvetet plan går miste om det mesta som folk säger till oss – vi har dessutom liten eller ingen
koll på vilket svar vi ger. Och vårt undermedvetna, ordlösa svar kan mycket väl gå tvärtemot de
åsikter vi tror oss ha och det vi påstår i ord. Den här undermedvetna kommunikationen påverkar oss
givetvis starkt. Det är därför du kan få en krypande känsla av att en person som samtals-mässigt var
väldigt trevlig egentligen inte tycker om dig. Du har helt enkelt tagit emot fientliga signaler på ett
undermedvetet plan och de ligger nu till grund för en uppfattning som du inte förstår var den kom
ifrån.
Men vårt undermedvetna är inte felfritt. Det har mycket att ta in, förstå och tolka, allt på en gång
och ingen har lärt det hur. Därför blir det ofta fel. Vi ser inte allt, vi missar nyanser och vi feltolkar
signaler. Missförstånd uppstår i onödan.
Därför finns den här boken.
Du gör det redan, men du kan bättre
Du och jag ska tillsammans titta på vad vi egentligen gör, ordlöst och undermedvetet, när vi
kommunicerar med varandra. Och vad det betyder. För att bli så bra som möjligt på att kommunicera
– och läsa tankar! – är det viktigt att du lär dig uppfatta och rätt tolka de ordlösa signaler som
människor i din omgivning omedvetet sänder ut när de kommunicerar med dig. Genom att bli
uppmärksam på och styra din egen ordlösa kommunikation kan du kontrollera dina budskap och se till
att du inte blir missförstådd genom att inte sända ut dubbeltydiga signaler. Du kan också underlätta för
den du kommunicerar med genom att använda dig av de signaler som du förstår att just den här
personen lättast kan ta till sig. Om du använder din ordlösa kommunikation på rätt sätt kommer du
också att påverka din omgivning till att vilja gå i samma riktning som du, att sträva efter samma mål
som du. Det är inte fult eller omoraliskt att göra detta. Du gör det redan nu, omedvetet. Skillnaden är
att just nu har du ingen aning om vilka budskap du sänder ut eller vilken påverkan du har på din
omgivning.
Det är dags att ändra på det. Och jag menar det verkligen. Mitt mål är att ge dig de här kunskaperna
på ett så lättfattligt, konkret och praktiskt sätt som det bara går. Jag har precis köpt en ny våningssäng
till mina barn. Från IKEA. Om jag hade fått en elvasidig instruktionsmanual som först i tio sidor
berättade om varför det var bra att ha en säng och sedan avslutade med »Du har redan alla verktyg för
att bygga din egen säng! Så sätt igång! Tänk på att göra en stadig stomme! Och glöm inte sköna
madrasser!« så hade jag blivit rätt sur och petat insexnyckeln i ögat på närmaste IKEA-anställd. Men
jag har märkt att det finns gott om böcker som är precis så. Som genom hela boken lovar att berätta
Hur Man Gör för att uppnå någonting, men där man egentligen inte är ett smack klokare när man läst
klart. Man har fortfarande ingen aning om hur man gör rent praktiskt för att bli en bättre människa
(ofta handlar det ju om det). Eller hur man gör för att foga ihop gaveljäveln med långstycket. Jag
hoppas att den här boken inte är så. Mitt mål är att den här boken ska vara lika tydlig och konkret som
en manual från IKEA. Efter att du läst boken så ska du veta vad jag pratar om, både konkret och
praktiskt. Du ska börja prova på olika metoder för tankeläsning och tankepåverkan redan under tiden
du läser den. Du vet var gaveln ska sitta. Och du kommer inte ens behöva en insexnyckel.
En sista sak: Inget av innehållet i den här boken är något som jag själv kommit på. Allt du kommer att
möta här är baserat och sammanställt från de sanna giganterna inom dessa olika områden. Det
egentliga arbetet har gjorts av människor som Milton H Erickson, Richard Bandler & John Grinder,
Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Dichter, Vance Packard, William Sargant, Philip Zimbardo,
William James … för att nämna några få. Utan dem hade den här boken varit mycket tunn.
’Nuff said. Let's boogie.
_______________
*) Om vi ska vara noga brukar rösten betecknas som intraverbal kommunikation, till skillnad från kroppsspråket som är icke-verbalt.
För att göra det enkelt för mig själv och för att den här boken inte ska bli alltför otymplig har jag helt fräckt valt att klumpa ihop dem
bägge under benämningen ordlös kommunikation.
ANDRA KAPITLET
I vilket du lär dig prata engelska, vi diskuterar cykling och hur du kan skapa en bra relation med vem
du vill utan att säga ett ord.
RAPPORT UTAN T
Vad det är och varför du vill ha det
Det finns en väldigt bra anledning till att lära sig förstå hur andra tänker, nämligen att använda det för
att skapa rapport (uttalas ra-påår). I vanlig svenska brukas ordet »rapport« lite annorlunda än hur vi
använder det i det här sammanhanget. Rapport (ra-påår) har ingenting med skrivelser att göra. Det är
en internationellt etablerad term när det gäller ordlös kommunikation och därför kommer även jag att
envisas med att använda den. Rapport är något vi strävar efter att få med de flesta människor vi möter
– oavsett om det är i affärssammanhang och vi vill uppnå maximal förståelse vid en presentation av en
idé, eller om vi bara vill bli omtyckta av snyggingen i ICA-kassan som vi fantiserade om för bara
någon sida sedan. I båda de fallen måste vi skapa rapport för att det ska lyckas.
Själva ordet rapport kommer från det franska ordet rapprochement som betyder ungefär
»etablerandet/återupprättandet av harmoni och vänskapligt sinnade relationer«. Med andra ord, genom
att skapa god rapport skapar vi en relation med ömsesidigt förtroende, samtycke, samarbetsvilja och
öppenhet för varandras idéer. Rätt bra att kunna, eller hur?
Rapport (ra-påår, försök ignorera de bilder av Katarina Sandström som dyker upp i ditt huvud, du
vänjer dig snart) är grunden till all meningsfull kommunikation – åtminstone om du vill att personen i
fråga ska lyssna på och bry sig om det du har att säga. Om du försöker leverera ett budskap – även om
det »bara« är att be dina barn plocka ur diskmaskinen – utan att först se till att du har god rapport med
mottagaren så kan du lika gärna låta bli. De kommer inte att lyssna i alla fall. Rapport är också
grunden till att vi tycker om varandra på det rent personliga planet. Hur personligt det sedan ska bli
avgör du själv. Men utan rapport är det ingen idé att du ens försöker.
Vi skapar hela tiden bra och dålig rapport med alla människor i vår omgivning. Genom att lära dig
på vilket sätt du gör det kommer du att veta hur du alltid kan skapa god rapport – även med människor
du normalt inte alls skulle komma överens med. Ofta hittar man lustigt nog just den sortens
människor i positioner där deras beslut eller omdöme om dina åsikter och idéer kan påverka en stor
del av din nära framtid. Visst skulle det vara skönt om han eller hon inte bara för en gångs skull
förstod vad du menade utan dessutom också började tycka rätt bra om dig och dina förslag?
Jag förstår om det låter som att rapport inte har någonting med tankeläsning att göra. Men det har
det visst. Det du lär dig observera hos andra för att kunna skapa rapport talar nämligen också om för
dig var de befinner sig mentalt: hur de förstår världen, hur de tänker och hur de mår. Tankeläsningen
börjar redan här, som en förutsättning för att skapa goda relationer.
Grundregeln för rapport
Grundregeln för att etablera rapport är egentligen löjligt enkel. Men den bottnar i en djup förståelse
för hur vi människor fungerar. Grundregeln för god rapport är att du anpassar dig efter hur den andra
personen föredrar att kommunicera. (Om du har pluggat reklam har du fått lära dig att alltid
kommunicera på mottagarens villkor. Samma sak.) Detta gör du på en mängd olika sätt som vi strax
ska komma in på. Gemensamt för dem alla är att de i princip uteslutande är ordlösa metoder som tas
emot omedvetet av den du kommunicerar med.
Genom att anpassa dig efter någon annan åstadkommer du två saker. Du gör det lättare för den
andra att förstå vad du menar eftersom du uttrycker dig (ordlöst) på samma sätt som den personen
skulle ha gjort. Mottagaren behöver inte längre undermedvetet försöka »översätta« din ordlösa
kommunikation till något som hon förstår bättre, eftersom du nu kommunicerar på samma sätt som
hon föredrar (och förstår bäst). När kommunikationsbarriären sänks på detta sätt, när personen du
pratar med inte längre behöver »filtrera« informationen för att förstå den, medför det att risken för
missförstånd minimeras. För att kunna anpassa dig efter en annan person måste du först förstå hur hon
föredrar att kommunicera. Genom att lära dig observera hur andra människor kommunicerar lär du dig
med andra ord också att förstå vad de faktiskt försöker säga till dig.
Det andra du åstadkommer är att hon kommer att tycka bättre om dig. Orsaken till det är enkel.
Genom att du anpassar dig efter den andres sätt att kommunicera och själv kommunicerar på samma
sätt så visar du att du är som han eller hon, eftersom du liknar honom/henne i dina uttryck. Och
människor tycker om människor som är som de själva. Vem tycker vi bäst om i hela världen? Oss
själva. Vem tycker vi näst bäst om? Någon som är som vi. Vi vill umgås med människor som är som
vi, som ser världen på samma sätt som vi, som tycker om och ogillar samma saker som vi. En studie
visar att vi helst också anställer dem som är som vi. Vi väljer våra närmaste vänner utifrån vilka som
får oss att känna oss bekväma med att vara dem vi är. Och vem kan få oss att känna det bättre än
någon som redan är som vi?
Vid det här laget kan det vara läge att inflika en kommentar. Syftet med att anpassa sig efter någon
annan är givetvis inte att du ska sudda ut din egen personlighet. Att skapa rapport på det här sättet är
något du gör inledningsvis när du möter någon. I en relation eller ett möte så anpassar vi oss fram och
tillbaka till varandra när rapport väl har blivit etablerad. Men för att hjälpa den processen på traven
kan du se till att skapa god rapport genom att osjälviskt vara den som anpassar sig, eftersom du är
medveten om den här processen och den du möter troligtvis inte är det. Det är inte konstigare än att
börja prata engelska med någon som förstår det bättre än svenska. Du anpassar dig efter hur den andra
föredrar att kommunicera. Genom att följa någon annans preferenser möter du den andra personen där
hon befinner sig, speglar vad hon upplever som sant och matchar hennes upplevelser. Genom att
anpassa dig efter hur någon annan är, genom att börja prata deras engelska, säger du till deras
undermedvetna: »Jag är som du. Du är trygg med mig. Du kan lita på mig.«
Efter att du har etablerat rapport så kan du börja göra förändringar i ditt eget beteende och
åstadkomma samma förändringar hos den andre. När ni väl har rapport så behöver du inte slaviskt
följa eller anpassa dig efter den andra personen – han/hon följer mer än gärna dig. Det är precis så
rapport normalt fungerar. Vi turas om att följa och leda varandra hela tiden.
Jag lovar att personen som pratar bättre engelska än svenska kommer ha både lättare att förstå dig
och kommer att tycka bättre om dig om du inte envisas med att fortsätta prata svenska. Men när
engelsmannen väl tycker om och förstår dig har han inget emot att försöka själv på knackig svenska.
Om du skapat god rapport så kommer den du har rapport med också ha lättare att acceptera dina
förslag och idéer. Det är nämligen så enkelt att när någon tycker om dig så tenderar de att vilja hålla
med dig. Om du, genom att anpassa dig efter någon annan, visar att du är som de så kommer de känna
sig manade att vilja hålla med dig. Det du säger är ju sådant som de skulle kunna ha kommit på själva
(eftersom ni är så lika). Att inte hålla med dig vore lite som att inte hålla med sig själv.
Varför rapport fungerar:
Om jag är som du kommer du att både förstå och tycka om mig. Tycker du om mig så
kommer du att vilja hålla med mig.
När rapport är etablerad kan du börja leda personen till ett positivt mentalt tillstånd. Ett tillstånd
som är optimalt för att han/hon tydligt ska förstå dig och värdet i ditt budskap eller dina idéer. Detta
är en form av påverkan, men utan styrning. Vi är inte intresserade av att manipulera någon i ordets
negativa bemärkelse. Är din idé dålig på riktigt så kommer personen du har rapport med fortfarande
att tycka det. Vad vi är intresserade av är att skapa en relation som är gynnsam för alla inblandade, där
ni på ett kreativt och konstruktivt sätt kan diskutera genom en klar och tydlig kommunikation där ni
sätter högt värde på varandra. Men vi »styr« eller lurar inte på den andre åsikter som den egentligen
inte har. Vi ser bara till att hon har kapacitet att så bra som möjligt förstå de faktiska fördelarna i det
vi vill presentera. Och vi gör allt detta genom så enkla medel som att röra på oss och använda vår röst
efter vissa riktlinjer.
Tillfällen när du behöver rapport
Det är aldrig för sent att börja skapa rapport med någon. Du kanske har en väldigt dålig relation med
en person och skulle vilja ändra på det. Börja skapa rapport nästa gång ni möts. Du kommer säkert inte
att vända på er relation vid ett enda tillfälle, men fortsätt att skapa rapport varje gång ni ses och du
kommer ganska snart att se en tydlig skillnad i hur du blir bemött av den andra personen. Sedan finns
det naturligtvis vissa, några få, som det i princip är helt omöjligt att skapa rapport med. Som man
faktiskt inte vill ha rapport med heller. Det är helt okej. Jag säger inte att du måste ha god rapport med
alla du möter. Jag säger bara att du kan.
När är det bra att skapa rapport? Ja, egentligen alltid. Jag har nämnt några situationer ovan. Andra
exempel ur vardagen är …
När du vill ha en tydlig kommunikation med den du lever med (och kanske äntligen förstå
vad han eller hon försökt säga i alla år).
När du vill få tillbaka den respekt som du en gång förlorade hos dina barn.
När du är i kontakt med myndigheter.
När du möter personer i pseudoauktoritära positioner som har makt att kunna ställa till det för
dig, som tjuriga människor inom post, bank och andra serviceyrken.
När du pratar med en telefonförsäljare (här gäller snarare att skapa anti-rapport).*
När du går på anställningsintervjuer.
I jobbsituationer är det väldigt viktigt att kunna skapa rapport. Den amerikanska
organisationsexperten Elaina Zuker ger följande exempel:
Du måste ofta klara av mer och mer för mindre och mindre resurser. Många gånger
konkurrerar du direkt med dina kollegor om begränsade resurser. Ditt arbete kan stå och falla
med att kunna skapa rapport med nyckelpersoner, som den som ansvarar för
resursfördelningen.
För att vara framgångsrik på chefsnivå måste du vara öppen och uppmuntra
tvåvägskommunikation. En chef som »kör sitt eget race« riskerar att stöta bort personer både
över och under sig i företagshierarkin. Chefer och arbetsledare har idag kravet på sig att vara
experter på att hantera människor. Det börjar med förmågan att kunna skapa rapport.
Att sälja in innovativa och kreativa nya idéer kräver välutvecklad kommunikationsförmåga.
Hur bra idé du än har så kan det bli platt fall om du inte har förmågan att övertyga rätt
person(er) om dess förträfflighet.
Om du är i mitten av en organisation så har du somliga över dig som du ska leverera till, och
andra under dig som du ska leda. I båda fallen måste du kunna skapa rapport och påverka
andra för att få de resultat du önskar.
Inom så kallade platta organisationer har du ofta mer ansvar än riktig makt. Du måste arbeta
genom andra. I platta strukturer blir saker gjorda genom att man skapar rapport och
samverkar.
Det du kan, din yrkesmässiga förmåga, din expertis, allt det du har blivit bra på genom åren,
allt det betyder mindre än din förmåga att kunna skapa rapport. Dagens arbetsmarknad är
extremt rörlig. En situation då det är dags för dig att byta arbetsplats kan dyka upp, antingen
för att du valt det eller för att du blir tvungen. Och hur bra du än är så vill ingen ha en expert
som det inte går att kommunicera med.
Slipa det du redan kan
Kom ihåg att du undermedvetet redan använder de flesta av de tankeläsningstekniker som jag kommer
att gå igenom. Du vet bara inte om det. Och du använder dem troligtvis inte så bra som du skulle
kunna göra. Vad vi ska göra är att ta fram dem, titta på dem, slipa dem till diamanter och sedan stoppa
tillbaka dem i ditt undermedvetna igen. Du behöver därför inte känna dig överväldigad av den mängd
information och tekniker som du kommer att möta på de återstående sidorna – i viss mån kan du allt
det här redan. Faktum är att du kommer att ha lättare att lära dig det här än mycket annat. Modellen
för inlärning ser ut så här:
Steg 1. Omedveten okunskap. Det klassiska exemplet är cykling. I steg 1 betyder det att jag inte kan
cykla, men jag känner heller inte till att det finns något sådant som att cykla.
Steg 2. Medveten okunskap. Jag kan inte cykla, men jag känner till cykling och vet att det är något
jag inte kan.
Steg 3. Medveten kunskap. Jag kan cykla, men bara när jag koncentrerar mig på det och tänker på
vad jag gör.
Steg 4. Omedveten kunskap. Jag kan cykla och behöver inte ens tänka på hur man gör för att göra
det.
Riktig inlärning har skett först i det fjärde steget. Och där är du redan. Vi ska dock kliva tillbaka till
steg 3 för att finslipa dina kunskaper och kanske lägga till ett och annat. Ditt arbete blir bara att ta dig
upp till steg 4 igen. Du har all tid i världen på dig. Efter att du gjort övningarna i boken så börjar du att
använda metoderna en i taget, tills du känner att du gör dem automatiskt. (Det vill säga, du har nått
steg 4.) Först då börjar du använda ytterligare en metod. Försök inte göra allt på en gång, då kommer
du bara slå knut på dig själv. Ta den tid du behöver – och ha kul! För det är kul. Speciellt när du
märker hur lätt det är och hur bra det fungerar.
____________________
*) Du kan också använda dessa tekniker tvärtom, till att skapa antirapport (de personer som du har svårt att komma överens med är
ofta världsmästare på just det). Det enda du behöver göra för att skapa antirapport är att använda kommunikationsmetoder som ligger
så långt som möjligt ifrån de metoder som den andra personen använder. Antirapport är ett väldigt effektivt sätt att snabbt avsluta
möten eller bli av med besvärande personer. Det blir helt enkelt för ansträngande och otrevligt att fortsätta prata med dig.
TREDJE KAPITLET
I vilket du lär dig hur du med kroppsspråk och andra ordlösa metoder får som du vill och på ett helt
annat sätt än vad du tänkte just nu.
RAPPORT (RA-PÅÅR) I PRAKTIKEN
Använd din omedvetna kommunikation medvetet
Ta ett djupt andetag nu. Jag kommer på de nästföljande sidorna att fullkomligt överösa dig med fakta,
metoder och tekniker som du kan använda för att skapa rapport. Du kommer att få lära dig om allt från
kroppsspråk och tonfall till energinivåer och personliga åsikter. Hela idén är naturligtvis att du ska
omsätta allt detta i praktiken och ju förr du börjar öva, desto bättre. Men kom ihåg: Ha inte bråttom.
Ta all den tid du behöver för att lära dig behärska de olika metoderna.
Du behöver aldrig vara rädd för att någon ska »komma på dig« medan du övar på att skapa rapport
med någon. Jag lovar, ingen kommer kritisera dig för att du börjar bli lättare att förstå och trevligare
att prata med, eller för att du plötsligt verkar veta hur de tänker. Även om du för ett tag framöver
kommer att vara väldigt medveten om allt du gör, så gäller inte detsamma för din omgivning.
SHAKE THAT BOOTY!
Hur du använder kroppsspråket
Som jag nämnde tidigare, så skapar vi rapport genom att anpassa oss efter vår mottagare inom en rad
olika områden. Det första är det så kallade kroppsspråket. Jag tycker egentligen att det är ett dåligt
ord. »Språk« låter som att det finns en lista med glosor någonstans som man kan plugga in. Visst, det
finns sådana böcker. De lär ut att när lillfingret hålls så-och-så betyder det så-och-så, och när
vänsterfoten gör så betyder det si. Men det är inte riktigt så enkelt. Våra gester betyder inte samma
sak i alla situationer för alla människor. Att i listan över kroppsspråkets glosor skriva att korslagda
armar betyder »avskärmning/avståndstagande/tvivel«, vilket jag vet att många gärna skulle skriva, är
att dels förneka de betydligt mer mångfasetterade och dynamiska uttryck vi gör med våra kroppar,
dels att tro att kroppsspråket existerar i någon form av vakuum, oberoende av andra saker.
Du har garanterat själv lagt armarna i kors någon gång och slagits av tanken att »Just ja, är det inte
så här man står när man är arg eller tar avstånd? Men jag är ju inte arg!?« Precis. Det kan ha funnits en
yttre orsak: Du kanske frös för att det var kallt i rummet och la armarna i kors för att behålla värmen.
Eller så var det bara ett bekvämt sätt att vila armarna på för en stund. För att vara säker på om någon
verkligen är avskärmande, avståndstagande eller hyser tvivel måste vi titta på vilka fler fysiska
signaler vi kan hitta och i vilka sammanhang de gesterna utförs. Hur ser kroppen ut i övrigt? Är
armarna spända eller avslappnade? Hur ser personen ut i ansiktet? Har det varit en hetsig diskussion?
Är det kallt i rummet? Och så vidare.
Jag skulle helst vilja byta ut ordet kroppsspråk mot något annat, som exempelvis kroppslig
kommunikation. Fast det lät extremt torrt det också. Och eftersom jag inte vill orsaka förvirring
genom att tillföra ett nytt ord inom ett område som redan är överlastat med benämningar och termer
så fortsätter jag att använda ordet kroppsspråk – vilket du nu förstår är namnet på något som är
betydligt mer varierat och dynamiskt än vad många tror.
Matchning och spegling
Hur ska du då använda ditt kroppsspråk för att skapa rapport. Enkelt uttryckt – du härmas. Eller som
fintermen lyder, du avger ett posturalt eko. Med andra ord: observera den andra personens hållning,
lutning på huvudet, hur han/hon håller armarna etc, och gör likadant. Rör personen på en kroppsdel
gör du det också. Din egen, alltså. Det finns två olika sätt att göra det på. De kallas för matchning
respektive spegling och går båda ut på samma sak. Vilken metod du väljer att använda beror
egentligen bara på hur du står eller sitter i förhållande till den andra personen. Vid matchning rör du
på motsvarande kroppsdel som personen du vill matcha (det vill säga, hon rör på höger arm – du rör
på höger arm). Matchning är lämpligt att använda om du sitter eller står bredvid den vars kroppsspråk
du ska följa. Vid spegling rör du den motsatta kroppsdelen (det vill säga, hon rör på höger arm – du
rör på vänster arm) som om du vore en spegelbild. Spegling används om ni sitter eller står mitt emot
varandra.
Nu är det naturligtvis så att om du skulle börja härma någon rakt av så skulle det se väldigt konstigt
ut. För det första så skulle det ske en uppenbar förändring i ditt eget beteende, när du byter från att
röra dig som du brukar göra till att röra dig som den du pratar med. Om du sedan kopierar den andra
personens rörelser exakt skulle det bli väldigt uppenbart vad du håller på med. Istället för att skapa
rapport skulle du skapa bilden av en schizofren galning. Se filmen Ensam ung kvinna söker om du vill
veta hur man inte ska göra.
När du skapar rapport genom att anpassa dig efter hur en annan person kommunicerar är det viktigt att
du gör det diskret och gradvis. Gör inledningsvis bara väldigt små förändringar och öka dem
successivt i ett försiktigt tempo. Hur snabbt eller långsamt du gör det får styras av hur väl du märker
att du får en önskad respons. Ju mer intresserad och engagerad du kan få den andra personen, desto
öppnare kan du härma kroppsspråket rakt av. Detta gäller också när rapport redan är etablerad.
Inledningsvis bör du använda det som kallas representativa gester (ett annat finord). Det vill säga,
du härmas men bara lite grann. Så länge du är konsekvent i att följa den andres kroppsspråk så kan du
»skala ner« rörelserna. Lägger den andra sina armar i kors kan du lägga din högra hand på vänster
underarm. Du gör samma sak men lite mindre. På så vis undgår du att den andra personen medvetet
börjar fundera på vad du håller på med.
Ett annat bra sätt att ytterligare maskera det faktum att du härmar den andra personen är att fördröja
rörelserna i tid. Istället för att göra något direkt efter att den andra personen gjort det så kan du vänta
upp till tjugo, trettio sekunder med att härma dem. Så länge du är konsekvent registreras det ändå av
den andres undermedvetna, som uppfattar att ni har samma rörelsemönster och är »likadana«.
Ett tredje sätt att ytterligare dölja vad du gör är att härma den andres ansiktsuttryck. Den andra
personen kan inte se sitt eget ansikte och kan därför inte jämföra hur ni ser ut. Men den andres
ansiktsuttryck är en avspegling av hur han känner sig inombords (eftersom våra mentala och fysiska
processer sitter ihop). Ser han motsvarande uttryck i ditt ansikte så upplever han att du känner samma
sak. För du ser ut som han känner sig. Vilket är ett rejält starkt band. Eftersom vi inte ser vårt eget
ansikte är det snudd på omöjligt att medvetet upptäcka att någon matchar vårt ansiktsuttryck; vi får
bara en känsla av samhörighet. Var bara noga med att det du matchar faktiskt är ett uttryck och inte
hur någon ser ut naturligt. En del människor ser ledsna, stränga eller arga ut när de egentligen bara är
avslappnade, beroende på hur deras ansikte är uppbyggt. Se till att du vet hur den du vill matcha ser ut
naturligt, så du kan skilja på det och hans faktiska känslouttryck.
När du anpassar ditt beteende efter någon annans sätt att vara måste du göra det
diskret och gradvis.
