Marknadsföringens olika fronter
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:1
Utgångspunkter för marknadsföring
• Massmarknadsföring
– Utgångspunkt marknaden
– Mått på framgång – marknadsandel
• Relationsmarknadsföring
– Utgångspunkt individen
– Mått på framgång – kundrelationen
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:2
Verktyg vid massmarknadsföring
Massmarknadsföringen bygger på traditionellt marknadsföringstänkande. Verktyg är de 4 P:na:
• Produkt
– Kärnprodukt
– Kringprodukt
– Metaprodukt
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
• Prissättning
– Priskänslighetsanalys
– Konkurrentanalys
– Kostnadsanalys
10:3
Verktyg vid massmarknadsföring, forts.
• Plats – handlar om
tillgänglighet
– Ska vi använda
grossister?
– Många eller få
detaljister?
– Sälja direkt eller via
detaljhandeln?
– Utlandsförsäljning?
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
• Påverkan – handlar om att
förmedla budskapet
– Personlig försäljning
– Reklam
– Sponsring
– PR och SP
– Onlinemedier
10:4
Prissättningen bygger på
• priskänslighetsanalys
• konkurrensanalys
• kostnadsanalys
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:5
Relationsmarknadsföring – utgår från
kunden
Kundrelationen kan byggas upp på tre sätt:
• Skapa trogna kunder
– Bygg upp en kunddatabas
– Följ upp köpet omedelbart
– Utnyttja ny teknik för att skapa dialog med kunden
– Starta kundklubbar
– Sänd kundtidningar till kunden
– Skicka DM-erbjudanden
– Arbeta långsiktigt
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:6
Relationsmarknadsföring – utgår från
kunden, forts.
• Lugna osäkra kunder
– Rikta annonser till dem som redan köpt
– Följ upp försäljningen
– Skapa vi-känsla
• Vända missnöje till något positivt
– Hantera reklamationerna med stor noggrannhet
– Se till att kunden inte behöver återkomma med
klagomål
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:7
Massmarknadsföring –
relationsmarknadsföring
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:8
Vilken metod passar bäst?
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:9
Sinnesmarknadsföring
Tanken med sinnesmarknadsföring är att man bygger sin
marknadsföring på sinnena och komponerar en upplevelse
som engagerar kundens sinnen:
– Luktsinnet
– Hörselsinnet
– Synsinnet
– Smaksinnet
– Känselsinnet
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:10
Sammanfattning kapitel 10
• Marknadsföringsarbetet sker på flera fronter samtidigt.
– Extern marknadsföring handlar om att ge löften.
– Kundservice/kundvård handlar om att hålla löften.
– Intern marknadsföring handlar om att motivera personalen.
• Företaget kan välja mellan två olika arbetssätt i sin
marknadsföring: massmarknadsföring eller
relationsmarknadsföring.
• För både relationsmarknadsföring och massmarknadsföring
handlar det om att ha en bra produkt och sälja den till ett
konkurrenskraftigt pris. Andra viktiga beslut är hur distributionen
och marknadskommunikationen ska se ut. De avgörande
skillnaderna är vilken utgångspunkt företaget har i sitt
marknadsföringsarbete. I massmarknadsföring utgår man från
köpet och i relationsmarknadsföring från relationen.
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:11
Sammanfattning kapitel 10 forts.
• Massmarknadsföring är det traditionella sättet att marknadsföra
varor. Företaget ser kunderna som en rätt enhetlig massa och
fokuserar sitt arbete till produkten. Kunden är en passiv
mottagare av företagets säljbudskap. Målet är att erövra så
många nya kunder som möjligt och skaffa sig en stor
marknadsandel. Viktiga verktyg i kommunikationen med
kunderna är olika masskommunikationsmedier som reklam i
dagspress, TV och oadresserad reklam.
• Relationsmarknadsföring utgår från kunden. Varje kund ses som
unik och är en samtalspartner till företaget. Fokus för marknadsföringsarbetet är kundrelationen. Det handlar framförallt om att
behålla kunder och få dem att köpa mer av företaget. Kundomsättning och Nöjd-Kund-Index är vanliga utvärderingssätt.
Interaktiva media som personlig försäljning, direktadresserad
reklam och hemsidor på Internet är viktiga kanaler för att skapa
kundrelationer.
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:12
Sammanfattning kapitel 10 forts.
• Tendensen idag är att allt fler produkter anpassas idag till
små segment. För att detta ska fungera måste företaget
lära känna sina kunder och då handlar det om
relationsmarknadsföring i någon form. En kundrelation går
inte att kopiera och blir därför en stark konkurrensfördel i
en tid då allt fler produkter blir lika varandra.
• Sinnesmarknadsföring sätter fokus på kundens
upplevelse. Sinnemarknadsföringen utgår från kunden och
kundens identitet, livsstil och personlighet. Kundens
upplevelse skapas med de fem sinnena: lukt, hörsel, syn,
smak, känsel.
Kopiering tillåten. M2000 Compact © Liber AB
10:13
